我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀(存儲(chǔ)版)
【正文】 時(shí)郵寄發(fā)票，減 少差錯(cuò)發(fā)生率 降低延期條款銷售比例 分析客戶紀(jì)錄，與其協(xié) 商接受有利條款 縮短付款期 提高獎(jiǎng)勵(lì)幅度 數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的行動(dòng)方案 ? 所有非標(biāo)準(zhǔn)的，不利的條款均需總部高層主管的批準(zhǔn) ? 周貨款回籠報(bào)表，每?jī)芍軙?huì)議分析一次 ? 每月應(yīng)收帳款明細(xì)表，列出“黑名單”，并建議采取相應(yīng)的行動(dòng) ? 執(zhí)行客戶和同時(shí)，審核客戶信用 ? 有問(wèn)題時(shí)，與客戶保持良好溝通，而不是置之不理 ? A按發(fā)票金額付款并著名發(fā)票號(hào) ? B差異部分不要在下一次發(fā)票中扣除，作為增值處理 ? 對(duì)長(zhǎng)期按時(shí)付款，有良好信譽(yù)的客戶，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) ? 對(duì)長(zhǎng)期老是拖欠付款的小客戶，評(píng)估其毛利，信用風(fēng)險(xiǎn)及其管理費(fèi)用后，決定終止業(yè)務(wù)往來(lái) 系統(tǒng)的賬款催討程序 ? 前期準(zhǔn)備工作是否充分 ? 清楚、堅(jiān)決地表達(dá)收款意圖 ? 針對(duì)收款過(guò)程中遇到的各種障礙提出解決方案以加快收款進(jìn)度 ? 在結(jié)束收款活動(dòng)之前務(wù)必再次確認(rèn)客戶給予付款的承諾 ? 對(duì)客戶的違約迅速做出反應(yīng) 催款流程圖 放帳期將至金額較大 超出放帳期（較短） 超出兩周 （經(jīng)業(yè)務(wù)員同意） 長(zhǎng)期欠款不付（惡意欠款可能） （與銷售經(jīng)理確認(rèn)） 惡意賴帳 提示信 一般催款信 帶罰息催款信 律師警告信 律師信 促進(jìn)回款的使用技巧 ? 敬業(yè)精神：能銷售能回款的頂尖高手 ? 歸零管理 :對(duì)經(jīng)常違約的客戶 ? 降低期信用等級(jí)、額度 ? 要求以較短的付款天數(shù)交易 ? 利用現(xiàn)金折扣方式交易 ? 要求預(yù)付款 ? 有力創(chuàng)造產(chǎn)品的需求：品牌、暢銷 ? 廣結(jié)人緣 ? 學(xué)富五車 ? 服務(wù)取勝：售后服務(wù)勝于一切 ? 履行合同約定事項(xiàng) ? 及時(shí)換回有問(wèn)題的產(chǎn)品 ? 正確處理客戶的抱怨和異議 防止呆壞帳的實(shí)務(wù)要點(diǎn) ? 防止呆壞帳是商務(wù)管理的最重要的方面： ? 收回貨款才算完成銷售 有效銷售的觀念 ?在信用交易前，做好信用調(diào)查，并決定合理的資信額度 ?信用交易后，要定期性重新研究并調(diào)整資信額度 ? 要迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付異常的情報(bào) ?若有異常，立即采取有效措施（限制銷售，促進(jìn)回款） ? 債權(quán)管理的直接責(zé)任人雖為商務(wù)代表，但銷售經(jīng)理要注意實(shí)際動(dòng)態(tài)，定期分析 如何追討欠款 ? 弄清客戶拖欠的真實(shí)原因 ? 調(diào)查債務(wù)人的資信狀況 ?債務(wù)人背景 ?債務(wù)人的信用記錄 ?債務(wù)人的實(shí)際財(cái)產(chǎn)狀況 ? 對(duì)債務(wù)人保持足夠的壓力 ? 迅速采取有力的追討手段 對(duì)債務(wù)人保持足夠的壓力 ? 保持與債務(wù)人的聯(lián)系和溝通，表達(dá)收款決心 ? 盡量收集齊全對(duì)保護(hù)自己債權(quán)有力的證據(jù)，并讓債務(wù)人了解 ? 盡量掌握可能得到的債務(wù)人的抵押品或資產(chǎn) ? 謹(jǐn)慎的與債務(wù)人簽訂各類協(xié)議，不給其借口和幻想 有力的追討手段 ? 債權(quán)人自行追討 ? 委托專業(yè)公司追討 ? 訴訟的方式 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)的構(gòu)成多層次化： ? 藥品需求多樣化 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 醫(yī)藥現(xiàn)代物流發(fā)展進(jìn)一步加快 ? 物流費(fèi)用居高不下、純利潤(rùn)率低、批發(fā)企業(yè)數(shù)量多而小的狀況難以維持下去 ? 發(fā)展現(xiàn)代物流已經(jīng)成為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。 ? 高效低價(jià)的藥品銷售量會(huì)繼續(xù)增加，占據(jù)較大的市場(chǎng)份額。 我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)存在的問(wèn)題 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)運(yùn)行將繼續(xù)呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì) ? 我國(guó) 1990年 2023年每年的醫(yī)藥工業(yè)總值年均增幅達(dá) ％； ? 2023年，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總值為 3300億元，增幅也達(dá) ％，高出國(guó)民經(jīng)濟(jì)增幅 10多個(gè)百分點(diǎn)。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)。 ? 我國(guó)醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國(guó)民經(jīng)濟(jì) 36個(gè)行業(yè)中排在 18位～ 20位，屬于中等水平。 ? 大部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)未能達(dá)到 GMP標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重阻礙我國(guó)藥品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng) ?據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止 2023年 1月，只有 1464家生產(chǎn)企業(yè)獲取1892張 GMP證書(shū)，還有 4000家左右的制藥企業(yè)必須在2023年 6月 30日以前通過(guò) GMP認(rèn)證，否則只能被淘汰。 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng) 10年增長(zhǎng)情況 01020304050607080901001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023 2023人均用藥水平（元/年）我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ? 藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)將發(fā)生新的變化 ?用藥結(jié)構(gòu)漸趨合理： ? 新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施及新的 “醫(yī)改”方案的出臺(tái)，將對(duì)我國(guó)藥品結(jié)構(gòu)調(diào)整產(chǎn)生重大影響 ? 現(xiàn)代生物技術(shù)藥物、天然藥物、海洋藥物將可能挑戰(zhàn)常規(guī)化學(xué)藥物的地位。 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)繼續(xù)向多元化、多層次方向發(fā)展 ? 醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多元化：基本形成了以公有制為主體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。 ? 支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商：授予釣魚(yú)的方法 ? 輔導(dǎo)：教育訓(xùn)練，提高其經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，強(qiáng)化銷售能力 商業(yè)客戶的分類管理 具體對(duì)策 客戶管理，具體管什么？ ? 掌握客戶訂單，管理庫(kù)存天數(shù) ? 管理客戶產(chǎn)品出貨價(jià)格 ? 管理營(yíng)銷小組 ? 監(jiān)控渠道促銷活動(dòng)，管理促銷品 渠道價(jià)格管理 ? 保障經(jīng)銷商的利潤(rùn)，公布出廠價(jià)，保密進(jìn)貨價(jià) ? 保障二披價(jià)的利潤(rùn)，一級(jí)分銷對(duì)外實(shí)行幾種價(jià)格（批發(fā)、零售、團(tuán)體、個(gè)人） ? 保障零售的利潤(rùn)：一批和二批對(duì)團(tuán)體和零售的價(jià)格 銷售計(jì)劃及紀(jì)錄 ? 銷售計(jì)劃 : ? 目標(biāo)（品種、規(guī)格、數(shù)量）、進(jìn)度、銷售支援 ? 銷售紀(jì)錄： ? 進(jìn)貨時(shí)間，品種，規(guī)格，數(shù)量，金額，記賬，欠款 分銷管理 ? 分銷的深度 ? 分銷的廣度 ? 分銷管理 : ? 給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制訂分銷計(jì)劃，并協(xié)助經(jīng)銷商達(dá)成計(jì)劃 預(yù)警管理 ? 外欠款管理 ? 銷售進(jìn)度預(yù)警 ? 銷售費(fèi)用預(yù)警 ? 客戶流失預(yù)警 ? 客戶重大變故 售后服務(wù)管理 ? 退換貨管理 ? 維修與調(diào)換包裝服務(wù) ? 客戶投訴管理 建立溝通體制 ? 內(nèi)部刊物 ? 業(yè)務(wù)座談會(huì) ? 主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪計(jì)劃 目前的做法 ? 對(duì)批發(fā)商：表明誠(chéng)意，使其樂(lè)于接受 ? 1：經(jīng)營(yíng)管理 ? 2:促銷活動(dòng)策劃 ? 對(duì)零售商： ? 1：指導(dǎo)店面陳列 ? 2：攻關(guān)，廣告策劃，促銷活動(dòng)開(kāi)展 客情關(guān)系 ? 銷售是人與人的溝通 ?
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