太平洋保險(xiǎn)312637862(存儲(chǔ)版)
【正文】 理財(cái)投資 養(yǎng)老保險(xiǎn) 長(zhǎng)壽養(yǎng)老、年金保險(xiǎn)等 投資類 萬(wàn)能壽險(xiǎn)、各類分紅險(xiǎn) 綜合問(wèn)題 組合保險(xiǎn) 各類組合計(jì)劃 19 按解決方式分類 ?個(gè)險(xiǎn)解決方式 ?單個(gè)險(xiǎn)種 ?組合解決方式 ?通過(guò)組合方案滿足客戶需求 20 針對(duì)需求的銷售策略（怎么賣） ?（一）客戶購(gòu)買心理分析 ?客戶為何要買？ －－感覺好 ?客戶購(gòu)買的兩個(gè)理由： 解決問(wèn)題 愉快的感覺 21 （二）銷售產(chǎn)品的原則 ?以客戶需求為導(dǎo)向 ?想方設(shè)法把保單賣出去 ?通過(guò)保險(xiǎn)幫助客戶解決問(wèn)題 ?把無(wú)形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù) 22 （三）銷售的四個(gè)步驟 ?推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任） ?推銷理念（發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求） ?推銷產(chǎn)品（滿足需求） ?再推銷自己 （促成－轉(zhuǎn)介紹，再次創(chuàng)造新需求） ?在整個(gè)銷售的過(guò)程中體現(xiàn)自己的專業(yè) 23 研討（案例） ? 王老板 ， 40歲，股市大戶，職業(yè)股民，無(wú)醫(yī)保，太太下崗，有一子 8歲，認(rèn)為保險(xiǎn)不賺錢，大部分資金投于股市。 客戶需求分析 5 客戶需求分析 ?不同階段人生風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)需求 ?不同收入層次客戶的保險(xiǎn)需求 6 請(qǐng)大家寫出 客戶不同階段的人生風(fēng)險(xiǎn)與保障需求
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