客戶銷售基礎理論與實踐(存儲版)
【正文】 ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ .... . 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。 ? 這些問題注重對解決方案的詢問 ? 用這個功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強迫你對顧客進行解釋 .... . 需求滿足問題 — 建議 ? 將商談向更有意義，建設性的方案討論引導 ? 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益 .... . 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 試探： 需求滿足詢問 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 比較復雜的 SPIN結(jié)構(gòu) .... . 提示 ? 把 SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！ ? 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你 .... . ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 15::15:26 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 2023年 3月 27日星期一 3時 15分 26秒 15:1515:15:26 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 。 :15:2615:15:26March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :15:2615:15Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 27日星期一 3時 15分 26秒 15:15:2627 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :15:2615:15Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :15:2615:15:26March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?！?15:1515:15::15 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 就是將你方案的優(yōu)點、利益變成問題，向顧客有效的提出 .... . 暗示詢問 — 建議 ? 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種。 .... . 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ .... . 你的產(chǎn)品 或服務 它能為買方解決的四個問題 問題詢問練習 .... . 暗示詢問 ? 詢問客戶關心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 .... . 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓三個人使用這設備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？ ? 這樣會導致成本增加嗎？ .... . 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。 ? 明顯性需求是預示大生意成功的購買信號。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡數(shù)據(jù)”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。這是一個很好的生意機會。 ? T： 在這些“信號”的基礎上，你認為這是一次成功的會談嗎？ ? S： 是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。 .... . 舉例 2（續(xù)） ? S： 當客戶談論行動時。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 難點 困難 不
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