【正文】 做些什么 , 你的客戶可能剛和你的競爭對手進(jìn)行過談話 , 客戶終會將你和你的競爭對手進(jìn)行比較。 、做了一些份外事 , 你一定會給人留下印象的 . 謝 謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 10時 15分 :15March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 27日星期一 上午 10時 15分 3秒 10:15: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:15:0310:15:0310:15Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 10時 15分 3秒 上午 10時 15分 10:15: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 10:15:0310:15:0310:153/27/2023 10:15:03 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 10:15:0310:15:0310:15Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 27日星期一 上午 10時 15分 3秒 10:15: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。你的客戶總會在某一地方再度崛起 , 作為另一個客戶或具有前景的客戶。 、辯別出并學(xué)會對付那些不必要的工作要求。 、不要落在客戶的后面。 、交流有多少次 , 當(dāng)你離開會議室時 , 腦中在想“ 我不明白他的意思”，下一次，你就要問他，并保證沒有誤解。謊言是致命的。 、承認(rèn)你自己的錯誤，不要企圖掩蓋，這只能使問題升級，并會減低客戶對你的信任度。 克服阻力 阻力包括： . 改變那些怕風(fēng)險、覺得陌生和對結(jié)果沒有把握的人的態(tài)度 . 由于外界的影響，你需要的支持者動搖了，無法給你提供幫助。只有通過客戶企業(yè)中的各有關(guān)聯(lián)系人或與客戶有密切合作關(guān)系的有關(guān)方面獲得。 沒有吸引力的對象 如果這類客戶具有很大的潛力，他們就值得去爭取，設(shè)法將他們變?yōu)橛锌赡艹蔀榭蛻舻膶ο? 有可能成為客戶的對象 通過采取積極的措施與之做成第一生意，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠胀蛻?，然后履行你的職?zé)，努力鞏固你的地位 普通客戶 履行好你己滲透領(lǐng)域內(nèi)的職責(zé)，通過擴(kuò)大自己與別人的差別，爭取獲得更多接近關(guān)鍵性人物的機(jī)會以及爭取使其對你產(chǎn)生偏好，設(shè)法將他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c客戶。 ? 在同客戶接觸獲取的信息中提取有價值的信息，為今后情況的變化而能滿足客戶的需求作好準(zhǔn)備。 四種類型的客戶關(guān)系特征 第二部分：重點客戶管理的基礎(chǔ) 重點客戶管理的功能 ? 了解 ? 了解客戶 ? 了解客戶市場和他們的客戶； ? 了解客戶所在行業(yè)的運作流程； ? 了解你的產(chǎn)品或服務(wù)對客戶的業(yè)務(wù)的作用。 客戶經(jīng)理對客戶應(yīng)負(fù)的責(zé)任包括： 成為客戶在企業(yè)中的支持者； 了解客戶企業(yè)的優(yōu)勢，幫客戶確定解決方案，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶； 成為資源的提供者和問題的解決者； 成為企業(yè)事務(wù)的分析家和顧問，成為客戶所在企業(yè)和行業(yè)的專家。 重點客戶管理體系中主要職位的作 用與職責(zé) 主要職位： 客戶經(jīng)理或團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者 行政支持 銷售經(jīng)理 客戶經(jīng)理或團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者 主要職責(zé)：負(fù)責(zé)具體計劃的制訂和實施，以達(dá)到企業(yè)在重點客戶工作方面的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)。 四種類型的客戶關(guān)系特征 被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 ? 你與客戶企業(yè)中的許多關(guān)鍵人物都有著良好的關(guān)系，對你獲得新業(yè)務(wù)具有很大影響力； ? 你是客戶所遍好的供應(yīng)商，能得到其他供應(yīng)商所無法知曉的專門或 juemi信息； ? 你的價格必須在具有競爭力的范圍之內(nèi)，但客戶會愿為所能得到的附加值付出代價，或允許你得到一定利潤； ? 你在客戶企業(yè)中具有中到高等程度的知名度； 四種類型的客戶關(guān)系特征 伙伴關(guān)系 ? 企業(yè)雙方的最高層都有重要的接觸，并就產(chǎn)品或服務(wù)提供達(dá)成了正式或非正式的協(xié)議； ? 你有許多能夠獨享的機(jī)會及持續(xù)的長期合同，產(chǎn)品的訂購無需經(jīng)過正式采購程序； ? 將價格作為雙方協(xié)議的一個部分來進(jìn)行談判； ? 在一些關(guān)鍵的合伙領(lǐng)域不存在任何的競爭對手； ? 在客戶企業(yè)里你的知名度相當(dāng)高，客戶企業(yè)成員承認(rèn)你們兩個企業(yè)間的這種特殊關(guān)系； 四種類型的客戶關(guān)系特征 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 ? 你們有著正式或非正式的聯(lián)盟關(guān)系，比如像成為一個合資企業(yè)； ? 你在客戶企業(yè)的內(nèi)部與外部均有著很高的知名度； ? 合資企業(yè)的經(jīng)理人員來自各自的母公司，雙方總經(jīng)理一同領(lǐng)導(dǎo)這一戰(zhàn)略聯(lián)盟； ? 聯(lián)盟通過共同開展業(yè)務(wù)活動尋找機(jī)會為雙方企業(yè)爭取最大利益。 重點客戶管理是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個手段 ? 確立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系后，可以確定一些合適的地點建立分銷渠道。 重點客戶的確定 客戶分類標(biāo)準(zhǔn) 吸引力程度 很有吸引力 中等程度吸引力 不太具有吸引力 潛力 銷售量 利潤率 相互的關(guān)系 關(guān)系發(fā)展的潛力 發(fā)展中的關(guān)系 目前關(guān)系良好 目前關(guān)系非常牢固 目前關(guān)系相當(dāng)有限 防守階段 倒退中的關(guān)系 重點客戶的確定 各類客戶的對策 重點客戶 與其整 個企業(yè)高層很好地建立起各種關(guān)系并精心加以維護(hù)，如果可能，應(yīng)設(shè)法與之建立合作伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 第三等級、第四等級：（私密）的信息 第三級信息并非人人都可得到。 企業(yè)的外部因素 ?市場變化 ?需求增加還是減少 ?價格的壓力 ?競爭對采取的行動 ?政府措施 ?消費者行為變化 ?經(jīng)濟(jì)變化 分析 機(jī)遇 威脅 企業(yè)的內(nèi)部因素 ?現(xiàn)金狀況 ?核心能力 ?各種制度 ?領(lǐng)導(dǎo)和管理水平 ?產(chǎn)品質(zhì)量 ?生產(chǎn)系統(tǒng) ?品牌形象 ?銷售系統(tǒng) ?企業(yè)文化 ?資源 分析 優(yōu)勢 弱點 分析 客戶計劃制定過程的具體內(nèi)容 分析競爭者 競爭者分析 與你客戶目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動 能力和資源 策略 優(yōu)勢和弱點 客戶的看法 客戶偏愛競爭對手的程度 ? 客戶分析的領(lǐng)域