市場(chǎng)總監(jiān)——渠道實(shí)戰(zhàn)ppt83頁(yè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷(xiāo)商，再由分銷(xiāo)商傳遞到消費(fèi)者手中的通道 渠道的作用 ? 能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任 讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)（推廣） 有效送到（銷(xiāo)售） 產(chǎn)品的企劃 渠道的工作 銷(xiāo)售管理 廣告、促銷(xiāo) 渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的 ? 在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同 產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 推廣 推廣 推廣 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售 直營(yíng)銷(xiāo)售 直銷(xiāo) A B C 渠道的形式有那些 ? 經(jīng)銷(xiāo)商 ? 幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷(xiāo)售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。只有極少數(shù)的化妝品品牌能夠通過(guò)嚴(yán)格的醫(yī)學(xué)測(cè)試得以進(jìn)入藥房，而薇姿就是其中的一個(gè)，并且是在藥房銷(xiāo)售名列第一的品牌。 渠道組合模式的特點(diǎn)是： 第一，一個(gè)區(qū)域內(nèi)只能有一個(gè)代理商，再到底下就必須是銷(xiāo)售終端，不能再有任何中間環(huán)節(jié)。 便利品、選購(gòu)品與特殊品 — 產(chǎn)品的內(nèi)在特性 187。 技術(shù)性與服務(wù) 187。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、展示等 成長(zhǎng)期 多采用公關(guān)性促銷(xiāo)方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。大型 建立品牌形象及爭(zhēng)取銷(xiāo)量 A級(jí)店 在社區(qū)較多，中型、超市 維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買(mǎi) B級(jí)店 次與 A級(jí)，有一定客流及銷(xiāo)量 爭(zhēng)取銷(xiāo)量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng) C級(jí)店 社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店 方便購(gòu)買(mǎi)促成忠誠(chéng)和口碑 渠道的價(jià)格管理 不能被自己打敗 ? 坎級(jí)政策的誤區(qū) ?區(qū)域的需求不一致，被渠道成員過(guò)早利用政策 ? 渠道的獎(jiǎng)勵(lì)影響市場(chǎng)價(jià)格 ?促銷(xiāo)過(guò)后市場(chǎng)價(jià)格是否能恢復(fù) 渠道的價(jià)格管理 根據(jù)自身資源設(shè)定政策 ? 品牌不等狀況下的價(jià)格促銷(xiāo) ?和強(qiáng)勢(shì)品牌拼價(jià)格的結(jié)果 ? 企業(yè)政策和價(jià)格的控制 ?政策是否需要支持渠道的前端還是末端 渠道的促銷(xiāo)管理 ? 促銷(xiāo)的時(shí)間管理 ?先做那一級(jí)的促銷(xiāo) 搶占先機(jī) 產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線 為全年銷(xiāo)量的提升 渠道的促銷(xiāo)管理 促銷(xiāo)的目標(biāo)管理 ?先做產(chǎn)品促銷(xiāo)還是品牌促銷(xiāo) 產(chǎn)品促銷(xiāo)點(diǎn) 產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線 品牌促銷(xiāo)點(diǎn) 渠道的促銷(xiāo)管理 產(chǎn)品促銷(xiāo)案例（ 舒蕾） 只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手露頭，就要立即進(jìn)行強(qiáng)力打擊 。在賣(mài)場(chǎng)的大門(mén)、入口、通道等人流處，多設(shè)賣(mài)點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)點(diǎn)。 ? 商家支持。 13:28:3113:28:3113:28Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 13:28:3113:28:3113:283/26/2023 1:28:31 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 1時(shí) 28分 31秒 下午 1時(shí) 28分 13:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 1時(shí) 28分 :28March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :28:3113:28:31March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 1時(shí) 28分 :28March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 1時(shí) 28分 31秒 下午 1時(shí) 28分 13:28: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:28:3113:28:3113:283/26/2023 1:28:31 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 細(xì)訴功能。信息內(nèi)容要清楚，要有“由頭”性標(biāo)題，同時(shí)要多點(diǎn)擺放，醒目突出；二是要有活動(dòng)背景（如屏風(fēng)）展示形象，烘托氣氛，立牌廣告、 POP等都應(yīng)配套齊全。 成長(zhǎng)期 擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷(xiāo)商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系 成熟期 在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。 成長(zhǎng)期 考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈 成熟期 用提升品牌，促銷(xiāo)、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。 產(chǎn)品線組合 187。 工業(yè)品與消費(fèi)品 187。 建設(shè)有效的直營(yíng)體系，企業(yè)的主要投入是什么 ？ 渠道現(xiàn)狀一 ? 連鎖業(yè)態(tài) ?與大的連鎖巨頭合作 控制主營(yíng)區(qū)域銷(xiāo)量分額 優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階段容易控制主要城市市場(chǎng)分額 劣勢(shì)：淡季回款能力弱 市場(chǎng)的管理和控制不在自己手中 市場(chǎng)建設(shè)和品牌建設(shè)容易被操控 渠道現(xiàn)狀二 ? 專(zhuān)賣(mài)店形式 ?主營(yíng)城市成立專(zhuān)賣(mài)店， 經(jīng)銷(xiāo)商配合 控制主營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè) 優(yōu)勢(shì)：可以自己建設(shè)和維
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