汽車行業(yè)市場督導與導購員管理體制(存儲版)
【正文】 點視 虛視 39 講師的表情 講師的表情 40 講師語言規(guī)范之 發(fā)聲技巧 呼吸 補氣 共鳴 吐字 嗓音保健 41 講師語言規(guī)范之 重音 停頓 速度 變音技巧 42 講師語言規(guī)范之 提高語言表達能力 勤看 勤聽 勤講 勤練 43 促銷主題： 宣傳制高點： 信息傳播途徑 ⒈ DM單頁 (商家 /廠家 ) ⒉ 單色傳單 (常規(guī)傳單 /促銷傳單 ) ⒊ 媒體組合：軟文 /硬廣 /候車亭等 ⒋ 明確主題加大售點廣告的投入力度 ⒌ 臨促：終端賣場的活廣告 促銷組合 ⒈ 調(diào)整主推型號提成體系 ⒉ 調(diào)整禮品結(jié)構(gòu) ⒊ 主推機型生動化包裝 ⒋ 終端人海戰(zhàn)術(shù) ⒌ 演示資源的優(yōu)化 ⒍ `建立快速反應的終端促銷體系 產(chǎn)品定位 MT2968采用中價高促銷手法 MT2971/MT2926采用中價中促銷 平板低價高促銷 ， 低帶高 ， 勢在必奪 MT3468低價滲透 HT3261/3661做為宣傳制高點機型 ， 高舉高打 作戰(zhàn)團隊 ⒈ 七月初調(diào)整人員 ,導購員新組合提高協(xié)作力 ⒉ 宣傳口徑的統(tǒng)一 ⒊ 心態(tài)情緒管理和紀律管理并重 ⒋ 落實保薪及平板銷售專員制 44 優(yōu)勢 劣勢 ● 產(chǎn)品價格低 ● 平板銷售有所回暖 ● 導購員管理體制初步形成 ● 部分新品產(chǎn)品外觀富有競爭力但需定位組合 ● 推廣部人員擴招 ,新血注入 ,職能細化 ● 產(chǎn)品：產(chǎn)品外觀不吸引人 產(chǎn)品策略混亂 產(chǎn)品線缺少有效的組合 新品定位混亂 ● 競品采用中價高促銷 ， 我司是低價低促銷 ， 在一級市場缺乏有效的拉動力 ● 品牌的影響力 /吸引力較弱 ● 終端形象需進一步整改 ● 缺少高效的促銷活動主題及信息傳播途徑 ● 人員缺少激情 ● 缺少快速反應系統(tǒng) 機會 威脅 ● 新品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) /[產(chǎn)品定位需要重新定位組合 ● 產(chǎn)品的促銷策略需要重新組合 ● 促銷主題及賣點訴求的調(diào)整 ● 追隨者的廣宣策略 /靈活的促銷應變機制 ● 終端干擾及人海戰(zhàn)術(shù)搶競品份額 ● 競品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及促銷策略的調(diào)整 ● 競品快速的市場反應系統(tǒng) ● 競品的終端 “ 據(jù)點戰(zhàn)術(shù) ” ● 富有激情的導購人員 45 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。因此會議 主持人應熟讀本法，做到徹底了解。市場督導培訓教程 主講者：鄭乾宏 2023年 7月 11日 1 E—mail： 市場督導的工作職責 ? 導購員的培訓與管理 培訓 :企業(yè)文化、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、導購技巧、心態(tài)引導、促銷活動 管理 :紀律、心態(tài)建設、執(zhí)行督促、團隊建設、量化考核等 ? 終端管理 終端物料布置 /價格控制 /人員調(diào)整 /上樣跟蹤 /庫存信息 /產(chǎn)品陳列等 ? 市場情報的搜集、整理與反饋 產(chǎn)品信息 /促銷信息 /禮品信息 /價格信息 /人員調(diào)整信息等 ? 促銷活動的組織與執(zhí)行 活動前 :物料的準備 /人員的組織安排 /信息傳播途徑的選擇 /活動的督促等 活動現(xiàn)場 :現(xiàn)場活動的組織分工、現(xiàn)場突發(fā)事件的解決等 活動后 :總結(jié)成功與失敗 2 培訓課題的確立 ? 培訓課題確立的契機 新品上市 /新的推廣概念 /促銷活動 /促銷總結(jié) /新人培訓 /突發(fā)事件等 ? 培訓課題確立的技巧 ——AIDA模型 ⒈確立培訓主題 ⒉構(gòu)思培訓提綱 ⒊素材的搜集及整理 ⒋提綱駕馭素材 ⒌結(jié)合實際編寫培訓教材 愛達模型 A——Attention注意 I——Interesting興趣 D——Desire欲望 A——Action行動 3 培訓素材的搜集技巧 ? 媒體 電視 /廣播 /當?shù)刂髁鞯膱蠹?/雜志等，如：《大河報》、《鄭州晚報》 、《現(xiàn)代家電》 、 《東方家電》 、《銷售與市場》 、《商界》等 ? 互聯(lián)網(wǎng) 主流網(wǎng)站，
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