【正文】 兒產(chǎn)品市場 ， 后來經(jīng)過新的關(guān)系細(xì)分 ， 定位到成人市場 ， 向成人推銷給嬰兒用的護(hù)膚品從而開發(fā)了新的市場和新的客戶 。 事實證明 ， 客戶往往會傾向于從同一家企業(yè)購買越來越多的種類的產(chǎn)品 。來自信用卡公司的數(shù)據(jù)顯示：平均來說，信用卡客戶要到第三年才能開始有利潤。而如果將潛在的客戶關(guān)系視為一種特殊的客戶關(guān)系，則新客戶的增加可以看作是客戶質(zhì)量提高的結(jié)果，即關(guān)系在數(shù)量“多”上的發(fā)展是潛在關(guān)系在“深”度上發(fā)展的結(jié)果，將潛在的客戶關(guān)系變成了現(xiàn)實的客戶關(guān)系。 19:30:5519:30:5519:30Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:30:5519:30:5519:303/22/2023 7:30:55 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 30分 55秒 下午 7時 30分 19:30: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時 30分 :30March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :30:5519:30:55March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 30分 :30March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 30分 55秒 下午 7時 30分 19:30: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:30:5519:30:5519:303/22/2023 7:30:55 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?56 ? 在麥當(dāng)勞點完可樂、點完漢堡之后，營業(yè)員一般會問：請問要不要試一下我們最新的蘋果派呢？或者是：加多元錢，小杯可樂可以換大杯哦 ! ? 在餐廳吃飯，點完菜后，一般來說服務(wù)員都會問：請問要喝點什么酒水或飲料呢 ? ? 商場購物，在付款時，營業(yè)員問：先生，母親節(jié)快到了，你要一套 ***作為禮物送給您的母親嗎 ? ? 還有很多很多這樣的例子，就是因為多問了這么一句話，個人中至少會有個人會接受，這樣，你的銷售額很輕松的就增加了！這就是追加銷售！ ?57 ? 客戶關(guān)系的個成長維度并不是嚴(yán)格意義上的劃分，而是一種理念上的考慮，為客戶關(guān)系的發(fā)展提供可能的成長方向。 其二，降低邊際銷售成本，提高利潤率。 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)所提供的客戶數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)分析技術(shù)可以有效地輔助客戶挽留思想的實現(xiàn) 。 在決定挽回流失客戶之前 ， 企業(yè)首先要辨別出要挽回哪些客戶 ， 即企業(yè)要從所有流失的客戶群中細(xì)分出最具有潛在價值的流失客戶 ， 根據(jù)其價值進(jìn)行排序 ， 再按排序?qū)τ袧撛趦r值的客戶重點突破 ，爭取挽回 。 ?44 客戶關(guān)系維系時間增長t（ 時間 ）客戶關(guān)系數(shù)量增長N （ 數(shù)量 ）客戶關(guān)系質(zhì)量深度成長D （ 深度 ）客戶關(guān)系發(fā)展的三個維度?45 客戶關(guān)系的發(fā)展 ? “更多 ”意味著客戶關(guān)系數(shù)量的增加，即通過獲取新的客戶、挽回流失的客戶和識別出新的細(xì)分市場等來增加企業(yè)所擁有的客戶關(guān)系的數(shù)量。 ? 企業(yè)需要在反復(fù)交易過程中對客戶信息進(jìn)行完善 ，以便為今后的客戶價值評價做好準(zhǔn)備 。 ? 潛在客戶或目標(biāo)客戶一旦采取購買行為，就變成企業(yè)的初次購買客戶，初次購買客戶如果經(jīng)常購買同一企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，就可能發(fā)展成為企業(yè)的重復(fù)購買客戶，甚至成為忠誠客戶。 ? 當(dāng)然，客戶和企業(yè)可以一見鐘情、互相欣賞、兩情相悅，即潛在客戶和目標(biāo)客戶是可以重疊或者部分重疊的。 ?25 客戶、價值 ? 總之 ， 客戶的存在是企業(yè)存在的前提 ， 市場競爭其實就是企業(yè)爭奪客戶的競爭 ， 企業(yè)要實現(xiàn)贏利 ， 就必須依賴客戶 ——開發(fā)新客戶 ， 維系老客戶 。 這一時期 ， 客戶與企業(yè)的關(guān)系還未真正建立 ， 是企業(yè)為建立與客戶的穩(wěn)定關(guān)系而付出較大成本的時期 。 ? () 如果企業(yè)擁有的客戶眾多 ， 還會給其他企業(yè)帶來較高的進(jìn)入壁壘 ——市場份額一定 ， 你擁有的客戶多了 ， 意味著其他企業(yè)占有的客戶少了 。計劃買車的人還會狂熱地搜索網(wǎng)絡(luò)，逛逛車展，然后再做決定。 ? 如果沒有老客戶所帶來的旺盛的人氣 ， 很難想象企業(yè)能夠源源不斷地吸引新客戶 ， 企業(yè)也不可能長久地持續(xù)發(fā)展 。 一邊是巨額支出，一邊又無法給予會員更多的優(yōu)惠書價，使得貝塔斯曼在面對卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)雀偁帉κ謺r束手無策。 但后來情況急轉(zhuǎn)直下，新任開始熱衷于大規(guī)模開門店，而生搬法國直營店經(jīng)驗的缺陷很快顯現(xiàn)出來。 ” ? 年月日，貝塔斯曼再度宣布終止其中國書友會的運營 ——即上海貝塔斯曼文化實業(yè)有限公司在華的全部業(yè)務(wù)。 ” ? 沃爾瑪創(chuàng)始人薩姆 ? 客戶關(guān)系的價值：企業(yè)與客戶建立了良好的關(guān)系而帶來的價值 。 ? 企業(yè)的命運是建立在與客戶長遠(yuǎn)利益關(guān)系基礎(chǔ)之上的 。 ” ?7 利潤源泉 ? 企業(yè)利潤的真正來源不是品牌 ， 品牌只是吸引客戶的有效工具 ， 再強勢的品牌如果沒有客戶追捧 ，同樣是站不住腳的 。年建立了中國第一個合資書友會，首次將風(fēng)行全球的貝塔斯曼書友會的經(jīng)營理念帶入中國。 直營店沒成功，又丟掉了網(wǎng)站和俱樂部的銷售，使得～年度貝塔斯曼銷售額急速下降?！痹谀尘W(wǎng)站工作的任小姐說，現(xiàn)在有人甚至將貝塔斯曼的郵冊，當(dāng)成網(wǎng)上購書的指南。 ? 客戶提供的這些信息不僅為企業(yè)節(jié)省了收集信息的費用 ， 而且為企業(yè)制訂營銷策略提供了真實 、 準(zhǔn)確的一手資料 ， 所以 ， 客戶給企業(yè)提供的信息也是企業(yè)的巨大財富 。超過的車主表示，這是最重要的因素，僅有不到的購車者感覺他們在經(jīng)銷商那里得到了不錯的建議。 ?19 ? “客戶終生價值 ”( ， )是指一個客戶在與企業(yè)關(guān)系維持的整個時間段內(nèi)為企業(yè)所帶來的收入和利潤貢獻(xiàn) ， 表現(xiàn)為客戶為企業(yè)帶來的利潤貢獻(xiàn)減去企業(yè)為獲得和維系與該客戶的關(guān)系而產(chǎn)生的成本之后得到的差