【正文】 公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 97 研究 98 行業(yè)用戶自動(dòng)化采購行為與電力系統(tǒng)自動(dòng)化采購行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購買過程 對(duì)自動(dòng)化的認(rèn)知程度 對(duì)供應(yīng)方的依賴程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶 *應(yīng)針對(duì) 不同的客戶有不同的 工作重點(diǎn)、不同的 營銷能力和個(gè)性化 服務(wù)能力 ?國家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購 ?企業(yè)內(nèi)部決策，相對(duì)簡單；決策周期長，一次性采購 ?以招投標(biāo)形式運(yùn)作，參與者眾多 ?以招投標(biāo)形式進(jìn)行，參與者相對(duì)較少 ?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認(rèn)知程度相對(duì)較高 ?以應(yīng)用為主，認(rèn)知程度相對(duì)較低 ?相對(duì)較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商 ?相對(duì)較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商 資料來源： *研究、外部訪談 99 100。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設(shè)立變電站市場營銷人員，重點(diǎn)市場開拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營銷、財(cái)務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作 ?市場大規(guī)模擴(kuò)張，全國市場運(yùn)作 ?2023年下半年主要抓好重點(diǎn)地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。深圳市 *成套設(shè)備有限公司 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢公司 機(jī)密 1 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) ? A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) ? A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 3 小水電自動(dòng)化 業(yè)務(wù) 概述 2 *各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點(diǎn) 強(qiáng)化市場基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化項(xiàng)目管理 環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 一般業(yè)務(wù) 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 環(huán) 新興業(yè)務(wù) 強(qiáng)化市場管理 調(diào)整銷售政策 實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃 成立獨(dú)立事業(yè)部 開發(fā)配套一次 設(shè)備市場 提升產(chǎn)品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運(yùn)作 提升品牌形象， 進(jìn)行品牌經(jīng)營 成立全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場渠道拓廣、增強(qiáng)營銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力 事業(yè)部形成、營銷強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合 新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場試驗(yàn) 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場擴(kuò)展 環(huán) 2023年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動(dòng)化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展 品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展 核心能力擴(kuò)張 新興業(yè)務(wù)收獲 3 A. 一般業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 4 A. 1 一般業(yè)務(wù)概述 5 一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來 5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設(shè)備 產(chǎn)品構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展 營銷模式 運(yùn)作方式 一般 業(yè)務(wù)的目標(biāo)是 5年之后占到整個(gè) *業(yè)務(wù)量的 18%，即 ?借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)相關(guān)一次設(shè)備 ? 直銷與 B型辦相結(jié)合的立 體營銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細(xì)作，區(qū)域市場份額第一 ? 前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作 ? 簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效 ?重點(diǎn)發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品延伸 6 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 事業(yè)部運(yùn)作： – 一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開運(yùn)作 – 公司未來發(fā)展的重點(diǎn)是電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，有利于開拓市場 – 管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對(duì)市場變化反應(yīng)敏捷 – 可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競爭力 – 事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及市場等部門與總公司分開管理，單獨(dú)核算 – 事業(yè)部有充分的人、財(cái)、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場運(yùn)作手段等 – 總公司以銷售額、利潤、業(yè)績?cè)鲩L等幾個(gè)主要指標(biāo)考核事業(yè)部 – 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨(dú)立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間 – 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素 7 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 子公司形式運(yùn)作 – 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營管理權(quán)，以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)一次設(shè)備經(jīng)營管理人員的積極性，擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營領(lǐng)域 – *公司作為控股公司，對(duì)子公司的重大經(jīng)營決策進(jìn)行管理 – *作為投資方主要考核子公司的投資回報(bào)率、上繳利潤等重點(diǎn)經(jīng)營指標(biāo) 8 A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) 9 ? 電纜分接箱業(yè)務(wù)是 一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn) – 分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速 – 其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 未來五年中， *的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名 – 市場中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會(huì) – *具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件 – 2023年 *分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到 ， 而市場總量為 4— 5億 ，則 *的市場份額約占 15— 20%，處于相對(duì)壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動(dòng)其他一次設(shè)備的發(fā)展 – 營銷網(wǎng)絡(luò)的建立使 *具有經(jīng)營其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢(shì) – 以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位 10 *的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展 歷程 ? 作為國內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一， *在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)： – 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) – 最早通過武高所試驗(yàn)，安全運(yùn)行時(shí)間最長 – 產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對(duì)手超過 – 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位 – 公司重視不足，錯(cuò)過市場快速發(fā)展機(jī)會(huì) – 營銷模式有待改進(jìn)，市場開拓力度不夠 – 具有市場優(yōu)勢(shì)的惠程等公司的迅速崛起 ? 現(xiàn)狀 – 技術(shù)力量較強(qiáng) – 成本太高，價(jià)格處于競爭劣勢(shì) – 營銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足 ? *具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和潛力，如果改進(jìn)自身弱點(diǎn)，抓住市場機(jī)會(huì)，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位 13002023 2023 2023分接箱銷售量（萬元） 11 目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 1990 1998 2023 2023 1999末 2023 ?長春熱縮 材料有限公司（上市公司） ?董事長、兩個(gè)副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司 ?代理德國 F G 公司產(chǎn)品，在重點(diǎn)省市銷售 ?人員達(dá)到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬 ?其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點(diǎn)防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等 ?2023年銷售預(yù)計(jì)達(dá) 億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近 6千萬 ?建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò) ?培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時(shí)組建安裝隊(duì)伍 1999初 12 惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖 深圳惠程電氣有限公司 長春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設(shè)備有限公司 上?；莩屉姎庥邢薰? 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟(jì)南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團(tuán) 惠程電氣銷售公司（部分） 13 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個(gè)股東個(gè)人關(guān)系密切，任人唯親，實(shí)質(zhì)為家族性質(zhì) ?各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵(lì)親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經(jīng)理個(gè)人投資在各地開拓市場，享有一個(gè)或某幾個(gè)省的獨(dú)家代理權(quán) ?各分公司都是獨(dú)立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮 ?總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場開拓、財(cái)務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé) ?總公司把市場、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)完全下放到各分公司 全國共設(shè) 20 幾個(gè)分公司 ?各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2023年 1300萬的銷售額中，兩個(gè)經(jīng)理幾乎占 1200萬，其余 5個(gè)銷售員僅有100萬 ?普通銷售人員流動(dòng)性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點(diǎn) ?各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和市場開拓能力 ?代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢(shì) – 總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任 – 總公司與分公司幾乎都是因?yàn)閷?duì)方而成立，互相依存，同舟共濟(jì) – 各分公司都專心經(jīng)營惠程產(chǎn)品，大力開拓市場 ?各分公司經(jīng)理以前在長春熱縮時(shí)已經(jīng)積累起一定的財(cái)富，可以承擔(dān)一定的市場風(fēng)險(xiǎn)，加之對(duì)總公司的信心，愿意進(jìn)行投資 ?各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個(gè)公司業(yè)績突出，其余公司較差 14 惠程分接箱用戶主要分布 ? 廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門、廣州 ? 福建?。喝?、泉州、福州、漳州、廈門、永安 ? 浙江?。簩幉ā⒑｛}、金華 ? 江西?。耗喜?、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江 ? 山東省：濟(jì)南、維坊、煙臺(tái) ? 天津市：天津、塘沽、大港 ? 吉林?。洪L春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽 ? 廣西?。汗鹆?、南寧 ? 貴州?。鹤窳x、貴陽、銅仁 ? 其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊 15 ?營銷網(wǎng)絡(luò)健全，極強(qiáng)的銷售能力 ?公司運(yùn)作成本低 – 生產(chǎn)簡單 – 產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中 – 管理簡化，人員簡練 – 員工工資低 ?售后服務(wù) – 負(fù)責(zé)為客戶安裝 – 方便客戶 – 掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷 優(yōu) 勢(shì) ?高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?內(nèi)部管理混亂 ?技術(shù)能力低下，新產(chǎn)品開發(fā)不足 ?總公司對(duì)分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行 ?分公司小富即安，不思進(jìn)取，不想進(jìn)一步開拓市場 ?分公司熱衷于暴利經(jīng)營，不愿降價(jià)占領(lǐng)市場，致使市場份額增長停滯 ?分公司都是以省或幾個(gè)省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌? ?除了少數(shù)分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~并不理想 ?家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力 劣 勢(shì) ?公司過去的迅猛發(fā)展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長春熱縮時(shí)在人才、資金、市場等方面的積累 ?企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長后，目前到達(dá)發(fā)展的瓶頸 ?實(shí)行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的桎梏 ?高層領(lǐng)導(dǎo)的管理理念與能力已不能適應(yīng)競爭的需求 ?企業(yè)處于發(fā)展停滯階段 深圳惠程電氣公司 的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 未 來 發(fā) 展 16 *分接箱業(yè)務(wù)的 戰(zhàn)略定位：重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)前兩名 ?研發(fā) /生產(chǎn) – 技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位 – 生產(chǎn)技術(shù)成熟，制造工藝精良 – 通過 ISO9000認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠 ?營銷 –