服裝銷(xiāo)售逼單(存儲(chǔ)版)
【正文】 走為上策 ? 7）預(yù)先框式法 ? 運(yùn)籌帷幄 ? 8）解釋法 兵來(lái)將擋 常見(jiàn)異議處理的步驟 : 認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn) “是的 ,我也這么想” “對(duì) ,我也這么認(rèn)為的” “您說(shuō)的很不錯(cuò)” “您真有眼光” “一聽(tīng)就知道您是懂時(shí)裝的人” “您真有品位” “可是”“同時(shí)”“因?yàn)椤薄岸摇? “您說(shuō)是吧”“難道不是嗎？”“您覺(jué)得呢？” 先處理心情再處理事情 *先處理心情再處理事情 案 例 “對(duì)不起，非常抱歉！” 異議處理黃金七個(gè)字： 門(mén)店價(jià)格談判專(zhuān)題 如果你是顧客！ 如果你是賣(mài)手！ 如果你是買(mǎi)東西的人！ A，永遠(yuǎn)不接受商家的第一次報(bào)價(jià)！ 當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)后：大吃一驚！ B，當(dāng)不情愿的買(mǎi)家 當(dāng)對(duì)方不能讓價(jià)：立刻就走 注意：掏出 money，拿出誠(chéng)意 C， 永遠(yuǎn)不能自己做主 如果你是賣(mài)東西的人！ A，永遠(yuǎn)不接受顧客的第一次還價(jià)！ 當(dāng)對(duì)方還價(jià)后：大吃一驚！ B，當(dāng)顧客選擇立刻走人 當(dāng)不情愿的賣(mài)家 對(duì)抗互動(dòng) （聲東擊西、價(jià)值塑造） C，對(duì)于大單的成交： 最高權(quán)威策略（黑臉 白臉策略） 一人扮演兩個(gè)角色 導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)分飾兩角 配合成交： 導(dǎo)購(gòu) 導(dǎo)購(gòu) 店長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu)和導(dǎo)購(gòu)之間的配合 A，找出主談導(dǎo)購(gòu)，其他人只需配合 切記：主談導(dǎo)購(gòu)不要隨意離開(kāi) B，配合內(nèi)容：倒水、找款、拿計(jì)算器等 副導(dǎo)的服務(wù)要做好 C，配合控制場(chǎng)面 副導(dǎo)安排隨行人員 D，配合制造熱銷(xiāo)場(chǎng)面 A，終端黑白臉策略 2. 導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)的配合 B，申請(qǐng)電話 步驟： A申請(qǐng)內(nèi)容要提前跟顧客打好招呼 B打電話時(shí)，先說(shuō)明與顧客的關(guān)系，越近好 C說(shuō)明折前多少？折后多少？ D電話申請(qǐng)途中一定要再報(bào)價(jià)一次 E說(shuō)明可以申請(qǐng)到優(yōu)惠的原因 F教顧客驗(yàn)證她是對(duì)的 第三章 . 快速成交技巧 1，塑造痛苦成交法 經(jīng)典案例： 顧客：這件衣服還算可以，但我最近買(mǎi)衣服太多了 …… 還是不要了 導(dǎo)購(gòu)：是的，您這樣想我非常能理解，不過(guò)，說(shuō)實(shí)話我覺(jué)得買(mǎi)衣服 還真得靠緣分，您是不是有時(shí)候?qū)ｉT(mén)出來(lái)買(mǎi)衣服，恰恰買(mǎi)不得到合適的？ 顧客：恩，有時(shí)候是 導(dǎo)購(gòu)：所以啊，如果碰到自己喜歡的，不要輕易放過(guò)，您試的這件，我目前還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有哪位比您穿著效果更好的，更重要的是，這個(gè)款式走的很快，現(xiàn)在都只剩下兩件了，昨天有個(gè)顧客過(guò)來(lái)要買(mǎi)，都沒(méi)有她的碼數(shù)了 顧客：（考慮 …… ） 導(dǎo)購(gòu)：您是現(xiàn)在穿著走，還是幫您包起來(lái)？ 牙 痛 2，主動(dòng)成交法 經(jīng)典案例： 有位二十多歲的女性來(lái)店里，她是來(lái)廣州旅游的，上飛機(jī)前的幾個(gè)小時(shí)，過(guò)來(lái)逛街，當(dāng)時(shí)她試穿了一套裙子，非常合適，價(jià)格 400多不打折，站在試衣鏡面前，說(shuō)要再考慮考慮，導(dǎo)購(gòu)深挖了她的需求，但仍然說(shuō)不出具體需要考慮的地方，當(dāng)我看到她在走進(jìn)試衣間要把衣服換下來(lái)的時(shí)候，我把銷(xiāo)售小票，往收銀員面前一推，收銀員馬上明白是什么意思了，迅速開(kāi)好單，給了導(dǎo)購(gòu)，等那位小姐一出來(lái)，就雙手遞上單：“小姐，這是您的小票” ………… 幫助顧客做決定！ 3，請(qǐng)求成交法 以下三種情況均可使用： A 、顧客未提出異議 “小姐，如果沒(méi)什么其他問(wèn)題的話，我?guī)湍饋?lái)了！” B、顧客的異議已經(jīng)解決 “小姐，所有問(wèn)題都已經(jīng)解決了，您是現(xiàn)金還是刷卡？” C、有意購(gòu)買(mǎi)，只是拖延時(shí)間 “這個(gè)款式賣(mài)的非?；鸨瑤?kù)存已不多，我趕緊給您包起來(lái)吧！” 請(qǐng)求不是強(qiáng)求，更不是乞求 16字法則：神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語(yǔ)速適中、充滿自信 4，選擇成交法 您要哪一件？ 款式、顏色、數(shù)量、尺寸等 永遠(yuǎn)不要問(wèn)“要不要”！ 5，從眾成交法 小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都喜歡，產(chǎn)品非常暢銷(xiāo)！剛才那個(gè)小姐看您穿了好看，都去試衣間試了！ 小姐，這個(gè)款式今年賣(mài)的特別火爆，您看我們的小票，光是這一個(gè)款的都賣(mài)了 **套！ 6，訴求成交法 遠(yuǎn)景描繪： “您女兒一定會(huì)非常高興的！” “您穿上后，一定會(huì)成為辦公室的亮點(diǎn)” “您穿這條裙子，您的朋友一定會(huì)非常羨慕您的” ldh NEXT 溝通的三要素： 內(nèi)容 語(yǔ)調(diào) 肢體 On ｈｉｇｈ ｗａｙ HELLO! 第四章 . 運(yùn)
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