數(shù)碼行銷實務培訓講座(存儲版)
【正文】 1行動出成果，工作出財富。 Evaluation,?,客戶價值評估 Customer Value Evaluation,?,客戶價值評估圖 Customer Value Evaluation Ma,客戶價值,吸引力,投入,投入小,投入大,吸引力大,吸引力小,獅子,問題貓,金牛,瘦狗,?,制高點客戶的選擇依據(jù)和條件,選擇依據(jù),*客戶目標消費者滲透率 *客戶商業(yè)位置、人流 *客戶經(jīng)營狀況 *客戶背景和資金實力 *客戶商業(yè)信譽和口碑 *客戶營業(yè)面積 *客戶經(jīng)營同類產(chǎn)品狀況和銷量 *客戶陳列空間,客戶條件,*認同本公司產(chǎn)品 *現(xiàn)金進貨 *進貨SKU C.大于70% *提供良好的貨架陳列 *提供POP 和橫幅位置 *配合實施吸引人流的促銷活動 *執(zhí)行公司規(guī)定的價格體系 *向消費者樂意推薦我們的產(chǎn)品 *提供超過一定數(shù)量的落地陳列 *遵守產(chǎn)品的物流次序，不接受 其他貨源產(chǎn)品,?,客戶重組和合作策略,制高點,金牛,問題貓,瘦狗,*直銷 *重點支持 *最密集的與 客戶聯(lián)系， 提供高質量 的服務，獲得 客戶高度的 滿意度和忠 程度,*直銷 *優(yōu)先支持 *提高客戶的 忠誠度和自己 的領導者競爭 地位 *適度的拜訪,*分銷 *利用分銷商 降低客戶維持 成本 *要求分銷商 提供高質量的 拜訪和服務 *觀察它的發(fā)展 趨勢,有發(fā)展、微贏利 *提高促銷和服務 支持，力求發(fā)展 成為制高點客戶 *抵制竟品的發(fā)展,無發(fā)展、負毛利 *分銷 *有限支持 *要求分銷商提高 服務改善客戶關系,?,客戶價值分析思考題,您企業(yè)所處在行業(yè)的客戶價值和投入的分析工具有哪些？這些因素的權重分別是多少？畫客戶價值分析表 將您企業(yè)的重度使用者描述出來？ 并列舉出您企業(yè)將采用哪些手段提高您企業(yè)重度使用客戶的滿意度和忠誠度？ 您的企業(yè)中無獲利和負獲利的客戶的比例是多少？您如何處理和發(fā)展與他們的生意？ 您公司準備通過哪些渠道和方式獲取客戶價值分析的資訊，并有誰來分析數(shù)據(jù)和想誰報告分析結果，如何使用分析結果？,?,渠道、分銷渠道、通路、客戶,渠道 –CHANNEL 分銷渠道DISTRIBUATION CHANNEL 通路PLACE 客戶CUSTOMER,?,分銷渠道管理 Channel Management,?,分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution,?,經(jīng)銷商,分公司（經(jīng)營部）,二批,零售商,消費者,零售商,分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution,三批,?,分銷渠道模式圖 Channel Model Of Fine Distribution,?,消費品分銷渠道的三種模式分析,請舉例說明,?,渠道成本平衡計算 分銷成本、分銷利潤、分銷投資回報率 Distribution Cost、Distribution Profit、Distribution R.O.I.,直接分銷,間接分銷,銷量,分銷成本,銷量,利益,損失,?,孟非思家具分銷渠道的評估案例分析,渠道評估的標準是什么？ 如果三個標準發(fā)生沖突，如何決策？ 試用這三個標準評估長虹、美的和海爾的分銷渠道？ 您的企業(yè)中，通常使用哪些標準評估渠道，為什么？,Brainstorm,?,促銷管理 Promotion Management,?,促銷工具組合,廣告：注意度、千人成本（CPT）、投資報酬率ROAI 銷售促進：SP與品牌稀釋、費用比例、形式與回報率 公共關系：類別PENCIL 出版物 P 事件 E 新聞 N 社區(qū)活動C 標志I 公益活動L 銷售人員 直復行銷,思考題：不同行業(yè)所采用的有效 促銷工具組合？ 如：醫(yī)藥、銀行、零售業(yè)、建筑 消費品、運輸、IT、咨詢行業(yè),?,活化渠道的組合促銷,成長期的促銷工具為應付競爭型； 對渠道的促銷是最頻繁的時期，目的是提升銷售不良的零售店的銷售業(yè)績； 在零售終端方面確保店面的陳列空間、提高單店市場占有率、用銷售折扣提升零售店的庫存占用零售店的資金和庫存 針對分銷商和經(jīng)銷商采用模糊返利和聯(lián)合廣告等方式，并用產(chǎn)品作為獎勵手段，利用產(chǎn)品“添滿”渠道，然后再用拉動和消費者促銷消化渠道和零售店的庫存，增加渠道對促銷的支持和產(chǎn)品的推薦。,?,D 21世紀數(shù)碼行銷的應用課程系列,27連環(huán)行銷系列課程 27 Steps Marketing Series Course 27連環(huán)選擇行銷 27 Steps Selective Marketing 27SSM 27連環(huán)廣泛行銷 27 Steps Mass Marketing—27SMM 27連環(huán)精細行銷 27 Steps Fine Marketing—27SFM [百發(fā)百中]行銷實務 銷售隊伍管理 Sales Force Management 分銷渠道管理 Channel Management 銷售促進策劃與管理 Sales Promotion Management 品項管理 Category Management,?,D 21世紀數(shù)碼行銷的應用課程,智擒巨鱷客戶的秘訣 Large Account Management Process/LAMP 銷售中層管理人員訓練 Sales Management Training program –SMTP 銷售基層人員現(xiàn)場訓練 Sales Training Within CallingSTWC 銷售培訓的計劃與實施 Sales Training Marketing amp。1927年福特公司關閉T型汽車生產(chǎn)線,汽車多樣化時代開始。,Susan Atteridge ATamp。 D21世紀數(shù)碼行銷課程含蓋了許多最佳的營銷實務案例，對于變化迅速的行銷策略與戰(zhàn)術，作了絕佳的檢視。 1960年,現(xiàn)代營銷奠基理論橫空出世,密西根大學的麥卡錫教授提出4P理論。 夫未站而廟算勝者,得算多也。17:09:3717:09:3717:093/20/2023 5:09:37 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。23.3.2023.
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