團(tuán)險市場目標(biāo)客戶群分析報告33頁(存儲版)
【正文】 OGO 保險需求評價 客戶評價及產(chǎn)品策略 ? 保險意識很強(qiáng)； ? 基本都會為員工購買保險； ? 通常會建立商業(yè)保險福利政策； ? 大部分中等規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益良好的 企業(yè)購買的險種較為齊全，人均保 費(fèi)較高； ? 對賠付率關(guān)注程度小于其他類型的 國有企業(yè)； ? 對于服務(wù)要求較高。 ? 計較成本和價格，人均保費(fèi)不高； ? 職級間保障差距不大； ? 中檔意外＋意外醫(yī)療保障。 客戶保險需求分析及產(chǎn)品策略 —— 不依照公務(wù)員管理的事業(yè)單位 LOGO 保險需求評價 客戶評價及產(chǎn)品策略 ? 社保參保率較低； ? 單位人數(shù)少、年輕、保險意識弱； ? 高風(fēng)險職業(yè)類別人員集中，意外醫(yī) 療賠付高； ? 關(guān)注價格，客戶忠誠度低； ? 市場廣闊。 客戶決策模式 三資企業(yè)決策模式 LOGO 人力資源經(jīng)理 財務(wù)部經(jīng)理 經(jīng)辦者 書記、總經(jīng)理 集體決策代表： 國有及國有控股企業(yè)、或事業(yè)單位 職代會、工會主席 集體決策 建立企業(yè)年金必須采取集體協(xié)商決策模式 客戶決策模式 集體決策模式 LOGO 國企、國有控股 招標(biāo)決策法：流程長、環(huán)節(jié)多、決策難 股份制企業(yè) 總經(jīng)理＋人力資源經(jīng)理：介于國企業(yè)和外企之間 外資企業(yè) 人力資源經(jīng)理負(fù)責(zé)制：流程短、環(huán)節(jié)少 私人企業(yè) 老板一支筆 在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，各類企業(yè)決策模式表現(xiàn)為復(fù)雜性和差異性。 客戶保險需求分析及產(chǎn)品策略 我們找尋的目標(biāo)客戶 ? 優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶 ? 中小型企業(yè) LOGO LOGO 決策核心人物 銷售和攻關(guān)的重點(diǎn) 決策流程 建立相匹配的支持團(tuán)隊，把控關(guān)鍵決策階段、抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié) 掌握客戶決策模式的規(guī)律，在銷售活動中才能 找對人，辦對事 客戶決策模式 客戶決策模式含義 參與和介入銷售的第一步 影響決策的關(guān)系人 LOGO 0 辦公室
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1