推銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 主要從三個方面影響著推銷活動： 1. 推銷品的技術(shù)是否先進(jìn)。 賀卡到處有，花店，超市，甚至路邊小攤，旅客為什么非要在火車上買呢？而且車上的東西通常要貴一些，除非不得以，一般人不大愿意花錢。那是一家有實(shí)力的知名機(jī)構(gòu)，旅客最后的一點(diǎn)疑慮被打消了。此時，火車離終點(diǎn)站上海還很遠(yuǎn)。 ? 首先，在伏虎寺的大門口，工作人員告訴游客，每位游客需要花6元錢購買門票才能參觀，而且凡購買門票的游客均可獲得寺廟內(nèi)專門工作人員免費(fèi)的講解。是貴是窮，是成功是失敗，是幸福還是痛苦，是善還是惡。誰功底深？讓游客自己進(jìn)行 —— 產(chǎn)品比較； ? 這些解說金卡上人的命運(yùn)的 “高人 ”們，比進(jìn)門后第一站的女解說員更專業(yè)，更會講，因?yàn)樗倳v出一些游客最想聽到的事，特別是不用問就知道你的一些個人秘密，會讓你覺得太神了從而心里有點(diǎn)崇拜?？傊褪亲層慰?——決定購買； ? 最有趣的就是為防止游客因付款這一環(huán)的猶豫不決，他會請你把一家三代親人的名字寫下來放在荷花燈下，以讓菩薩保佑他們。 ? 不過，我今天是顧客而不是講師了。 :45:5115:45Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 3時 45分 51秒 15:45:5118 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 45分 51秒 15:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 18日星期六 3時 45分 51秒 15:45:5118 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。讓你 —— 心理滿足。而且他還會建議你不高不低，最好成績選擇中間的五個荷花燈這個級別。此時，解說員卻故做神秘地告訴你，某某師傅道行最高，請他給你免費(fèi)解說最穩(wěn)妥。為什么要進(jìn)香火？怎么進(jìn)才體現(xiàn)出游客的誠心？蠟燭和香是什么關(guān)系？怎樣買香火？怎樣點(diǎn)香燭？怎樣上香？都有講究。我是以一個游客的身份而非 營銷 內(nèi)行人士去感受這一切的，所以最后我也是不折不扣地成了一個非常弱智的消費(fèi)者，花了近800元后，才走出這個寺廟。此時坐在一旁的我也有些按捺不住，看著精美的冊子，想到自己的客戶，終于下定決心也當(dāng)一回買家，打破了我一貫不在火車上購買“大件物品”的先例。果不出所料，一只只捏著錢的手伸到了她的面前。不過，她賣的不是飲料之類的小吃，而是賀卡。 ? 文化背景不同，會使消費(fèi)者產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求、消費(fèi)觀念和消費(fèi)特點(diǎn)。 影響商品推銷環(huán)境的宏觀因素 ? 1 政治與法律因素 ? 2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素 ? 3 人口環(huán)境因素 ? 4 地理環(huán)境因素 ? 5 社會文化因素 ? 影響商品推銷環(huán)境的圍觀因素 ? 1 企業(yè)本身 ? 2 顧客 ? 3 競爭中 ? 4 公眾 （二）推銷環(huán)境的特點(diǎn) ? 1 客觀性 ? 2 動態(tài)性 ? 3 廣泛性 ? 4 關(guān)聯(lián)性 影響因素客觀存在并變化著。 以傾力推銷觀念為指導(dǎo)思想的推銷人員，在推銷活動中往往表現(xiàn)為： ? （ 1）貨物出門，概不負(fù)責(zé)。 ? D 李皓是遼寧人，王明是湖南人，張祥是重慶人。 推銷的三種方式的特點(diǎn) ? 舉例說明你在生活中遇到過的推銷方式。 顧客的需求、購買習(xí)慣、購買方式及經(jīng)濟(jì)狀況等。 商品在同類中所處的地位及特殊功能 ? 商品的發(fā)展信息。 ? 產(chǎn)品供不應(yīng)求，企業(yè)主要競爭策略在于擴(kuò)大規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。一下子就賣出了 3000 把。經(jīng)理說：你怎么向和尚推銷的？第二個人說：我想了很多辦法，后來我到了一個最高的山上的寺廟里，我問和尚，這里是不是有很多人拜佛？和尚說是的，我有問他，如果他們的頭發(fā)被山風(fēng)吹亂了，拜佛尊敬不尊敬？和尚說當(dāng)然不尊敬。經(jīng)理為了考驗(yàn)大家就出了一個題目：讓他們用一天的時間去推銷梳子，向和尚推銷。 做到以下幾點(diǎn)： 研究推銷對象的購買特征。 推銷人員的 主要責(zé)任就是通過走訪顧客，了解顧客的困難與問題，為顧客提供服務(wù)，說服顧客購買企業(yè)產(chǎn)品。 讓顧客樂意接受商品，心理上感到滿意 案例： 一位婦女走進(jìn)一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合 腳的。 這一表述的要點(diǎn) ? （一）推銷是一個 活動過程 。 新課導(dǎo)入 ——連線： ? 就是你拿著產(chǎn)品去說服你的客戶認(rèn)同它的作用從而促成成交 {主要的工作是講解，演示 }突出過程，目的是成交！ ? 你發(fā)現(xiàn)市場上有人需要鉆孔，你就向人推銷他的鉆頭有什么優(yōu)勢，有多大的空間！ ? 另外一個人發(fā)現(xiàn)的是客戶需求點(diǎn)在于打洞，于是他的思維面會更廣，可能尋找到可以更快更好更省力的方法打洞的產(chǎn)品！從而增加競爭力！ A：銷售 B：營銷 新課導(dǎo)入 ——提問： ? 就是你拿著產(chǎn)品去說服你的客戶認(rèn)同它的作用從而促成成交 {主要的工作是講解，演示 }突出過程，目的是成交 ! ? 你發(fā)現(xiàn)市場上有人需要鉆孔，你就向他介紹你的的鉆頭有什么優(yōu)勢，對他來說有用！ ? 另外一個人發(fā)現(xiàn)的是客戶需求點(diǎn)在于打洞，于是他的思維面會更廣，可能尋找到可以更快更好更省力的方法打洞的產(chǎn)品！從而增加競爭力！ ——營銷 市場經(jīng)理搞營銷， 職位職責(zé)： 銷售組長搞銷售， 銷售組員搞推銷。 推銷從賣方出發(fā)，是產(chǎn)品導(dǎo)向；營銷從買方出發(fā)，是顧客導(dǎo)向。 第 1章 概述 概述 ? 第一節(jié) 推銷的概念與特點(diǎn) ? 第二節(jié) 推銷的功能、作用 和方式 ? 第三節(jié) 推銷觀念與環(huán)境 幾則案例 ? 酒店規(guī)定服務(wù)員必須微笑送客； ? 報童賣報； ? “掛羊頭賣狗肉 ”——買二（高級鞋油）送一（雨傘）。 推銷只是營銷的一小部分。 推銷重在推，營銷重在拉。研究推銷這門學(xué)問，在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)社會里具重要意義。
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