【正文】 關(guān)鍵因素 ? 收集相關(guān)客戶信息的數(shù)據(jù)； ? 通過(guò)需求分析來(lái)跟進(jìn)客戶； ? 與客戶做有計(jì)劃的互動(dòng)； ? 跟進(jìn)關(guān)鍵的銷(xiāo)售促進(jìn)因素； ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)個(gè)人行銷(xiāo)能力提升； ? 在具體作業(yè)直面輔導(dǎo)； ? 簡(jiǎn)單且有技巧的培訓(xùn)間接指導(dǎo)； 有效作業(yè)手段 ? 日常行銷(xiāo)計(jì)劃下達(dá)； ? 重點(diǎn)行銷(xiāo)計(jì)劃的參與； ? 行銷(xiāo)計(jì)劃有針對(duì)性開(kāi)展； ? 《 歐曼客戶行銷(xiāo)管理系統(tǒng) 》 使用； ? 行銷(xiāo)計(jì)劃管理； ? 行銷(xiāo)會(huì)議管理； ? 培訓(xùn)指導(dǎo)； ? 一對(duì)一個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃； ? 總結(jié)、激勵(lì)、需求再分析； 41 二、行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 22 標(biāo)準(zhǔn)、流程化管理 客 戶 價(jià) 值 鏈 提 前 規(guī) 劃 發(fā) 現(xiàn) 問(wèn) 題 減 少 浪 費(fèi) 優(yōu)化執(zhí)行 數(shù)據(jù)說(shuō)話 均衡管理 預(yù)見(jiàn)式管理 設(shè)定 KPI 組織和人力適應(yīng) 標(biāo)準(zhǔn)化流程和動(dòng)作 良好的市場(chǎng)管理和運(yùn)營(yíng)環(huán)境 通過(guò)不斷的改善，提高員工和客戶滿意度 保證持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)能力 42 二、行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 23 客戶價(jià)值挖掘管理 39項(xiàng)客戶標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn) 客戶信息平臺(tái)管理和信息數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù) 分行業(yè)客戶管理 分客戶級(jí)別管理 分購(gòu)買(mǎi)周期管理 分客戶價(jià)值管理 信 息 系 統(tǒng) 配 合 基盤(pán)客戶 維護(hù) 1 有效客戶 管理 2 有效潛客發(fā)展 3 提升 Improving 提升 Improving 二、行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 24– 質(zhì)量循環(huán)管理 行銷(xiāo)活動(dòng) 來(lái)電來(lái)店 接待管理 客戶開(kāi)發(fā) 無(wú)效、戰(zhàn)敗 意向客戶 跟進(jìn)促進(jìn) 部門(mén)計(jì)劃 個(gè)人計(jì)劃 P – 計(jì)劃 D – 執(zhí)行 C – 檢查 A – 處理 CR客戶系統(tǒng) 保有管理 車(chē)輛檔案 交車(chē) 訂金或 購(gòu)車(chē)合同 加裝 保險(xiǎn) 信貸 上牌 訂車(chē) 車(chē)輛采購(gòu) 驗(yàn)收 行銷(xiāo)培訓(xùn) 績(jī)效管理 會(huì)議管理 報(bào)表管理 現(xiàn)貨 期貨 庫(kù)存 服務(wù)合同 數(shù)據(jù) 分析 質(zhì)量循環(huán)模式 44 二、行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化怎么 做 不同的時(shí)間不同的打法 日 常 月度 季度 年度 周度 明確什么時(shí)間、什么事情、誰(shuí)來(lái)做！ 45 二、行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 1） 行銷(xiāo)計(jì)劃管理層次與目標(biāo) 年度 季度 月度 周度 日常 行銷(xiāo)作業(yè)目標(biāo) 規(guī)劃 、 目標(biāo) 管理 、 方向 管理 行銷(xiāo)作業(yè) 目標(biāo) 、保障 策略 、作業(yè) 計(jì)劃 管理 行銷(xiāo)作業(yè) 計(jì)劃 、作業(yè) 頻次 、作業(yè) 方式 管理 詳細(xì)分行業(yè)客戶行銷(xiāo)作業(yè) 計(jì)劃 管理 詳細(xì)分行業(yè)客戶行銷(xiāo)作業(yè) 步驟 管理 管控的程度 46 二、行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 年度目標(biāo) 季度目標(biāo) 月度目標(biāo) 周度目標(biāo) = 每天目標(biāo) 目標(biāo) 計(jì)劃 分解 時(shí)間分解 組織分解 崗位分解 個(gè)人目標(biāo) 個(gè)人各項(xiàng)目指標(biāo) 各項(xiàng)目指標(biāo)的具體要求 = 個(gè)人的作業(yè)行為 公司目標(biāo) 部門(mén)目標(biāo) 團(tuán)隊(duì) /組對(duì)目標(biāo) = 個(gè)人目標(biāo) 量化的目標(biāo) 責(zé)任到人的目標(biāo) 時(shí)間可控的目標(biāo) 47 2） 行銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)管控 二、行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化怎么 評(píng)價(jià) 2023年歐曼營(yíng)銷(xiāo)將引領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商逐漸提升行銷(xiāo)作業(yè)能力。 25 二、行銷(xiāo)管理精細(xì)化 客戶已越來(lái)越越注重購(gòu)車(chē)過(guò)程！ 二、行銷(xiāo)管理精細(xì)化 □ 行銷(xiāo)是一種監(jiān)控手段 建立合理的會(huì)議制度，更有助于對(duì)行銷(xiāo)管理的過(guò)程監(jiān)控、評(píng)價(jià)。 15 二、行銷(xiāo)管理精細(xì)化 ?行銷(xiāo)就是針對(duì)目標(biāo)客戶的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)實(shí)目標(biāo)客戶管理與潛在目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)； ?第一要分析目標(biāo)客戶，分類(lèi)確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶群； ?根據(jù)掌握的信息，對(duì)不同類(lèi)別客戶提前進(jìn)行消費(fèi)特征、訴求點(diǎn)及核心需求的分析，準(zhǔn)備充分后再拜訪，以提高成交率。 打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)途徑已刻不容緩。 創(chuàng)新管理 可以預(yù)見(jiàn)， 不久的將來(lái)，行銷(xiāo)隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也即將充滿形形色色的行銷(xiāo)人員。 13 2023年 行銷(xiāo)管理目標(biāo) 2023年重點(diǎn)針對(duì)行銷(xiāo)計(jì)劃管理系統(tǒng)、行銷(xiāo)培訓(xùn)管理系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)管理，圍繞“ 意向客戶挖掘與開(kāi)發(fā)、客戶資源的有效使用、老客戶的溝通與維系 ”三個(gè)管理維度設(shè)計(jì)相關(guān)考評(píng)指標(biāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的管理與引導(dǎo)能力提升。要掌握客戶的核心訴求點(diǎn)，客戶拜訪模式要“因人而異”，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗； 行銷(xiāo)不是“體力活” 目前經(jīng)銷(xiāo)商大多僅以行銷(xiāo)的成交量作為管理目標(biāo)、確定激勵(lì)額度，但行銷(xiāo)不能一蹴而就，在行銷(xiāo)推進(jìn)中應(yīng)該做好基礎(chǔ)工作，提高客戶接待能力和展廳管理能力，重視和提升客源分類(lèi)管理和客源分析、尤其是戰(zhàn)敗原因分析，通過(guò)不斷分析完善過(guò)程管理，從而最終提高行銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 30 學(xué)習(xí)是能力提升的精華！ 案例學(xué)習(xí) 認(rèn)真學(xué)習(xí) 2023年我們圍繞行銷(xiāo)四大管理系統(tǒng)，提升經(jīng)銷(xiāo)商客戶管理能力，開(kāi)展行銷(xiāo)作業(yè)精細(xì)化，使行銷(xiāo)工作落地， 真正把行銷(xiāo)作為開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)客戶，提升銷(xiāo)量的利器 。 總 是在被 動(dòng) 的接收 作業(yè)過(guò)程中存在的 誤 解 三、行銷(xiāo)作業(yè)差異化 54 三、行銷(xiāo)作業(yè)差異化 如何提高我們的行銷(xiāo)創(chuàng)意 能力 方法 1：搶先占位 原理：發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者心智中有價(jià)值的階梯位置無(wú)人占據(jù)， 您就應(yīng)該第一個(gè)全力去占據(jù)它。 強(qiáng)勢(shì)品牌 X X X ……. 攻擊 目標(biāo)階梯 目標(biāo)階梯 X X X 定位品牌 X X X ……. 原強(qiáng)勢(shì)品牌 定位品牌 59 三、行銷(xiāo)作業(yè)差異化 案例：泰諾成為頭痛藥頭號(hào)品牌 拜爾阿司匹林 X X X ……. 胃腸出血 頭痛藥 頭痛藥 X X X 泰諾 X X X ……. 拜爾阿司匹林 泰諾 案 例 戰(zhàn)略要點(diǎn)： 借助攻擊強(qiáng)勢(shì)品牌來(lái)定位的前提，是消費(fèi)者心智中原有明顯的首選品牌，但非常關(guān)心新品牌提供的利益，并易于認(rèn)可原品牌缺點(diǎn)。 。 :39:0920:39:09March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 17日星期五 8時(shí) 39分 9秒 20:39:0917 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :39:0920:39:09March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。關(guān)聯(lián)定位的前提，是消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，心智中有明顯的首選。分年度、季度、月度、周度、晨會(huì)、夕會(huì)會(huì)議體系； ?制定可量化的管理指標(biāo)，確定到每個(gè)崗位； 管理標(biāo)準(zhǔn)： 《 福田戴姆勒 經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè) 》 ； 《 福田戴姆勒行銷(xiāo)計(jì)劃管理辦法 》 ； 二、行銷(xiāo)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化 評(píng)價(jià)內(nèi)容與指標(biāo)：（滿分 100分） 管理模塊 評(píng)價(jià)內(nèi)容 評(píng)價(jià)指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)值 滿分 備注 1 組織管理 （ 1）人員到位情況； 實(shí)際到位人數(shù) 按組織設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)到位； 5分 人員不到位，組織管理模塊為 0分； （ 2）按職能職責(zé)、工作流程開(kāi)展工作； 工作開(kāi)展情況 不能勝任 0分 基本勝任 3分 完全勝任 5分 5分 2 計(jì)劃管理 （ 1）目標(biāo)分解：經(jīng)銷(xiāo)商年度作業(yè)目標(biāo)分解（年度、季度、月度、周度、日工作計(jì)劃）； 是否將目標(biāo)進(jìn)行分解 已分解 — 5分 合理分解 10 10分 視工作開(kāi)展情況給分，每項(xiàng)最高 10分； （ 2）過(guò)程控制：經(jīng)銷(xiāo)商行銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的管控能力； 是否建立過(guò)程管控制度 /措施