【正文】 關(guān)鍵因素 ? 收集相關(guān)客戶信息的數(shù)據(jù)； ? 通過需求分析來跟進客戶； ? 與客戶做有計劃的互動； ? 跟進關(guān)鍵的銷售促進因素； ? 銷售團隊個人行銷能力提升； ? 在具體作業(yè)直面輔導； ? 簡單且有技巧的培訓間接指導； 有效作業(yè)手段 ? 日常行銷計劃下達； ? 重點行銷計劃的參與； ? 行銷計劃有針對性開展； ? 《 歐曼客戶行銷管理系統(tǒng) 》 使用； ? 行銷計劃管理； ? 行銷會議管理； ? 培訓指導； ? 一對一個人行動計劃； ? 總結(jié)、激勵、需求再分析； 41 二、行銷作業(yè)標準化 22 標準、流程化管理 客 戶 價 值 鏈 提 前 規(guī) 劃 發(fā) 現(xiàn) 問 題 減 少 浪 費 優(yōu)化執(zhí)行 數(shù)據(jù)說話 均衡管理 預見式管理 設定 KPI 組織和人力適應 標準化流程和動作 良好的市場管理和運營環(huán)境 通過不斷的改善，提高員工和客戶滿意度 保證持續(xù)的競爭能力 42 二、行銷作業(yè)標準化 23 客戶價值挖掘管理 39項客戶標準化體驗 客戶信息平臺管理和信息數(shù)據(jù)庫維護 分行業(yè)客戶管理 分客戶級別管理 分購買周期管理 分客戶價值管理 信 息 系 統(tǒng) 配 合 基盤客戶 維護 1 有效客戶 管理 2 有效潛客發(fā)展 3 提升 Improving 提升 Improving 二、行銷作業(yè)標準化 24– 質(zhì)量循環(huán)管理 行銷活動 來電來店 接待管理 客戶開發(fā) 無效、戰(zhàn)敗 意向客戶 跟進促進 部門計劃 個人計劃 P – 計劃 D – 執(zhí)行 C – 檢查 A – 處理 CR客戶系統(tǒng) 保有管理 車輛檔案 交車 訂金或 購車合同 加裝 保險 信貸 上牌 訂車 車輛采購 驗收 行銷培訓 績效管理 會議管理 報表管理 現(xiàn)貨 期貨 庫存 服務合同 數(shù)據(jù) 分析 質(zhì)量循環(huán)模式 44 二、行銷作業(yè)標準化 行銷作業(yè)標準化怎么 做 不同的時間不同的打法 日 常 月度 季度 年度 周度 明確什么時間、什么事情、誰來做！ 45 二、行銷作業(yè)標準化 1） 行銷計劃管理層次與目標 年度 季度 月度 周度 日常 行銷作業(yè)目標 規(guī)劃 、 目標 管理 、 方向 管理 行銷作業(yè) 目標 、保障 策略 、作業(yè) 計劃 管理 行銷作業(yè) 計劃 、作業(yè) 頻次 、作業(yè) 方式 管理 詳細分行業(yè)客戶行銷作業(yè) 計劃 管理 詳細分行業(yè)客戶行銷作業(yè) 步驟 管理 管控的程度 46 二、行銷作業(yè)標準化 年度目標 季度目標 月度目標 周度目標 = 每天目標 目標 計劃 分解 時間分解 組織分解 崗位分解 個人目標 個人各項目指標 各項目指標的具體要求 = 個人的作業(yè)行為 公司目標 部門目標 團隊 /組對目標 = 個人目標 量化的目標 責任到人的目標 時間可控的目標 47 2） 行銷計劃目標管控 二、行銷作業(yè)標準化 行銷作業(yè)標準化怎么 評價 2023年歐曼營銷將引領(lǐng)經(jīng)銷商逐漸提升行銷作業(yè)能力。 25 二、行銷管理精細化 客戶已越來越越注重購車過程！ 二、行銷管理精細化 □ 行銷是一種監(jiān)控手段 建立合理的會議制度，更有助于對行銷管理的過程監(jiān)控、評價。 15 二、行銷管理精細化 ?行銷就是針對目標客戶的主動營銷，現(xiàn)實目標客戶管理與潛在目標客戶的開發(fā)； ?第一要分析目標客戶，分類確定重點目標客戶群； ?根據(jù)掌握的信息，對不同類別客戶提前進行消費特征、訴求點及核心需求的分析，準備充分后再拜訪，以提高成交率。 打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。 創(chuàng)新管理 可以預見， 不久的將來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。 13 2023年 行銷管理目標 2023年重點針對行銷計劃管理系統(tǒng)、行銷培訓管理系統(tǒng)進行升級管理，圍繞“ 意向客戶挖掘與開發(fā)、客戶資源的有效使用、老客戶的溝通與維系 ”三個管理維度設計相關(guān)考評指標，來實現(xiàn)對客戶的管理與引導能力提升。要掌握客戶的核心訴求點，客戶拜訪模式要“因人而異”，不打無準備之仗； 行銷不是“體力活” 目前經(jīng)銷商大多僅以行銷的成交量作為管理目標、確定激勵額度，但行銷不能一蹴而就，在行銷推進中應該做好基礎(chǔ)工作，提高客戶接待能力和展廳管理能力，重視和提升客源分類管理和客源分析、尤其是戰(zhàn)敗原因分析，通過不斷分析完善過程管理，從而最終提高行銷業(yè)績。 30 學習是能力提升的精華！ 案例學習 認真學習 2023年我們圍繞行銷四大管理系統(tǒng)，提升經(jīng)銷商客戶管理能力，開展行銷作業(yè)精細化，使行銷工作落地， 真正把行銷作為開拓市場，維護客戶，提升銷量的利器 。 總 是在被 動 的接收 作業(yè)過程中存在的 誤 解 三、行銷作業(yè)差異化 54 三、行銷作業(yè)差異化 如何提高我們的行銷創(chuàng)意 能力 方法 1：搶先占位 原理：發(fā)現(xiàn)消費者心智中有價值的階梯位置無人占據(jù)， 您就應該第一個全力去占據(jù)它。 強勢品牌 X X X ……. 攻擊 目標階梯 目標階梯 X X X 定位品牌 X X X ……. 原強勢品牌 定位品牌 59 三、行銷作業(yè)差異化 案例：泰諾成為頭痛藥頭號品牌 拜爾阿司匹林 X X X ……. 胃腸出血 頭痛藥 頭痛藥 X X X 泰諾 X X X ……. 拜爾阿司匹林 泰諾 案 例 戰(zhàn)略要點： 借助攻擊強勢品牌來定位的前提，是消費者心智中原有明顯的首選品牌，但非常關(guān)心新品牌提供的利益，并易于認可原品牌缺點。 。 :39:0920:39:09March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 17日星期五 8時 39分 9秒 20:39:0917 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :39:0920:39Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :39:0920:39:09March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。關(guān)聯(lián)定位的前提，是消費者對某類產(chǎn)品的購買，心智中有明顯的首選。分年度、季度、月度、周度、晨會、夕會會議體系； ?制定可量化的管理指標，確定到每個崗位； 管理標準： 《 福田戴姆勒 經(jīng)銷商行銷運營管理標準手冊 》 ； 《 福田戴姆勒行銷計劃管理辦法 》 ； 二、行銷作業(yè)標準化 評價內(nèi)容與指標：（滿分 100分） 管理模塊 評價內(nèi)容 評價指標 標準值 滿分 備注 1 組織管理 （ 1）人員到位情況； 實際到位人數(shù) 按組織設置標準到位； 5分 人員不到位，組織管理模塊為 0分； （ 2）按職能職責、工作流程開展工作； 工作開展情況 不能勝任 0分 基本勝任 3分 完全勝任 5分 5分 2 計劃管理 （ 1）目標分解：經(jīng)銷商年度作業(yè)目標分解（年度、季度、月度、周度、日工作計劃）； 是否將目標進行分解 已分解 — 5分 合理分解 10 10分 視工作開展情況給分，每項最高 10分； （ 2）過程控制：經(jīng)銷商行銷計劃執(zhí)行過程的管控能力； 是否建立過程管控制度 /措施