上海財(cái)經(jīng)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷原理與策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 到80%效果”的事 啟示 （ 1）針對(duì)高端客戶的服務(wù) （ 2）針對(duì)老客戶的服務(wù) （ 3）針對(duì)關(guān)鍵客戶的服務(wù) 第十一章 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 一、競(jìng)爭(zhēng)者類型 意愿競(jìng)爭(zhēng)者 一般競(jìng)爭(zhēng)者 形式競(jìng)爭(zhēng)者 品牌競(jìng)爭(zhēng)者 二、競(jìng)爭(zhēng)地位策略 市場(chǎng)領(lǐng)先者策略 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略 （ 1）擴(kuò)大總需求 （ 2）保護(hù)現(xiàn)有份額 （ 1）正面進(jìn)攻 （ 2）側(cè)翼進(jìn)攻 市場(chǎng)追隨者 （ 1）緊跟追隨 （ 2）距離追隨 （ 3）選擇追隨 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力量分析 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 供方 需方 替代品 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 替代品 供方 需方 四、新業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 原產(chǎn)品 新產(chǎn)品 原市場(chǎng) 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開發(fā) 新市場(chǎng) 市場(chǎng)開發(fā) 多角化 核心能力涵義 （ 1） 載體 —— 企業(yè)整體（整體性） （ 2） 形成 —— 歷史積累（積累性） （ 3） 形態(tài) —— 隱性（無(wú)形性） （ 4） 地位 —— 獨(dú)一無(wú)二（異質(zhì)性） （ 5） 價(jià)值 —— 利于效益（有意義性） （ 6） 過程 —— 不斷學(xué)習(xí)（動(dòng)態(tài)性） （ 7） 目的 —— 拉開競(jìng)爭(zhēng)差距（導(dǎo)向性） 五、核心能力策略 “核心能力熱”緣由 （ 1） 企業(yè)各類資源需要集合體來(lái)組合 （ 2） 核心能力能順利拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域 （ 3） 企業(yè)系列改革不是目的 （ 4） 核心能力是獲得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 31分 30秒 16:31:3017 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 31分 30秒 16:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 17日星期五 4時(shí) 31分 30秒 16:31:3017 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :31:3016:31Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 生產(chǎn)觀念（生產(chǎn)導(dǎo)向） （ 1）背景 （ 2）特征 經(jīng)營(yíng)著眼點(diǎn) 基本方法 （ 3）企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置 基本策略 生產(chǎn) 二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念演變 產(chǎn)品觀念（生產(chǎn)導(dǎo)向） （ 1）背景 （ 2）特征 經(jīng)營(yíng)著眼點(diǎn) 基本策略 基本方法 （ 3）企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置 推銷觀念（生產(chǎn)導(dǎo)向） （ 1）背景 （ 2）特征 經(jīng)營(yíng)著眼點(diǎn) 基本方法 （ 3）企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置 基本策略 生產(chǎn) 銷售 營(yíng)銷觀念（需求導(dǎo)向） （ 1）背景 （ 2）特征 經(jīng)營(yíng)著眼點(diǎn) 基本策略 基本方法 （ 3）企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置 需求 營(yíng) 銷 中心 起點(diǎn) 手段 促銷重點(diǎn) 終點(diǎn) 生 產(chǎn) 導(dǎo) 向 企業(yè)銷售能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品 企業(yè) 推銷 產(chǎn)品特征和質(zhì)量 通過銷售獲得利潤(rùn) 需 求 導(dǎo) 向 企業(yè)生產(chǎn)可以銷售的產(chǎn)品 目標(biāo)市場(chǎng)需求 營(yíng)銷組合 產(chǎn)品提供給顧客的價(jià)值 通過滿足顧客需求獲利 社會(huì)營(yíng)銷觀念（社會(huì)導(dǎo)向） （ 1）背景 （ 2）特征 經(jīng)營(yíng)著眼點(diǎn) 基本策略 基本方法 （ 3）企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置 社會(huì)利益與市場(chǎng)需求 營(yíng) 銷 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 第十一章 一、營(yíng)銷環(huán)境特征 層次性 （ 1）間接環(huán)境 （宏觀環(huán)境） （ 2）直接環(huán)境 （微觀環(huán)境） 可變性 不可控性 關(guān)聯(lián)性 二、間接營(yíng)銷環(huán)境 經(jīng)濟(jì)因素 （ 1）供求關(guān)系 供求與價(jià)格 價(jià) 供 求 價(jià) 供 需 供 求 供 需 三種供求態(tài)勢(shì)下的價(jià)格 供 求 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)表現(xiàn) 供 求 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)表現(xiàn) 供 =求 市場(chǎng)價(jià)格 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)表現(xiàn) （ 2）消費(fèi)者收入水平 個(gè)人總收入、個(gè)人可支配收入、個(gè)人可任意支配收入 貨幣收入和實(shí)際收入 消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸 人民幣實(shí)際購(gòu)買能力 匯率計(jì)算法 購(gòu)買力計(jì)算法 （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)狀況 恩格爾定律 收入變動(dòng)百分比 恩格爾系數(shù) = 食品支出變動(dòng)百分比 年代 消費(fèi)系數(shù) 消費(fèi)熱點(diǎn)商品 人均 GDP水平 20世紀(jì) 5060年代 百元級(jí)商品 手表、自行車、縫紉機(jī) 300美元 20世紀(jì) 7080年代 千元級(jí)商品 彩電、冰箱、洗衣機(jī) 1， 000美元 20世紀(jì) 90年代 萬(wàn)元級(jí)商品 高檔家電、計(jì)算機(jī) 2， 000美元 20世紀(jì) 92年代末 10萬(wàn)元級(jí)商品 汽車、住房 4， 000美元 2023年 10萬(wàn)元以上商品 消費(fèi)繼續(xù)升級(jí) 6， 000美元 人口因素 （ 1）人口總量 （ 2）地理分布 （ 3）年齡結(jié)構(gòu) （ 4）家庭單位和規(guī)模 （ 5）性別 文化因素 （ 1）文化涵義 廣義文化 狹義文化 （ 2）傳統(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣 （ 3）價(jià)值觀 （ 4）語(yǔ)言文字 科學(xué)技術(shù) 規(guī)章制度 價(jià)值觀 物質(zhì)文化 制度文化 精神文化 服務(wù)
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