照明渠道管理實(shí)務(wù)講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 慣性運(yùn)作，準(zhǔn)備收割 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 20 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì) ： ，反應(yīng)敏捷，貼近服務(wù) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 21 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) ? 信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益 ? 經(jīng)營(yíng)理念與廠家不沖突 ? 規(guī)模和資金實(shí)力 ? 區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和影響力 ? 完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營(yíng)管理能力 ? 現(xiàn)有分銷(xiāo)產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng) ? 倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 22 頁(yè) 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 立足區(qū)域，精耕細(xì)作 ? 合理定位，目標(biāo)集聚 ? 樹(shù)立品牌，提升形象 ? 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位 ?增值服務(wù)，穩(wěn)定客源 ?量利結(jié)合，靈活經(jīng)營(yíng) ?集聚人才，優(yōu)化管理 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 23 頁(yè) 立足區(qū)域，做強(qiáng)自己 ? 精耕細(xì)作，建立利基區(qū)域和客戶(hù)群 ? 重點(diǎn)突破，細(xì)分覆蓋 ? 適度擴(kuò)張終端，有效輻射周邊 ? 見(jiàn)利見(jiàn)效，滾動(dòng)發(fā)展，不斷壯大 ? 善于整合資源，壯大實(shí)力和發(fā)育能力 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 24 頁(yè) 發(fā)展新型的廠商關(guān)系 ? 擁有產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的思想，做“鏈”中人，共贏發(fā)展 ? 善于整合優(yōu)勢(shì)廠家的資源 – 行業(yè)集中，品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，優(yōu)勢(shì)廠家是稀缺資源 ? 積極協(xié)同，提供服務(wù)，參與市場(chǎng)運(yùn)作 ? 遵守規(guī)則，求同存異，妥善處理廠商沖突 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 25 頁(yè) 差異定位，提升品牌 ?精準(zhǔn)定位，聚焦細(xì)分客戶(hù)，提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù) ?樹(shù)立形象，加強(qiáng)自身品牌建設(shè) ?傳播獨(dú)特的價(jià)值主張 ,建立良好口碑 ?融入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 26 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的鞏固 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 27 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護(hù) 1. 加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠(chéng)度 2. 積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 3. 了解經(jīng)營(yíng)狀況 ， 反饋意見(jiàn) ， 排憂解難 4. 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 – （ 如定貨計(jì)劃 、 客戶(hù)管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） 5. 有效激勵(lì)和綜合支持 6. 維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 28 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： – 理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)鏈 – 方式：高層巡視和拜訪 、內(nèi)部刊物、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 二、 品牌掌控 – 帶來(lái)銷(xiāo)售成本的降低，銷(xiāo)售效率的提高 – 品牌給其帶來(lái)的綜合效益 三、 服務(wù)掌控 （客戶(hù)顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢(xún)、綜合支持等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 29 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商的掌控 （續(xù)） 四、 終端掌控： – 分銷(xiāo)商的服務(wù) – 重點(diǎn)客戶(hù)和樣板客戶(hù)的開(kāi)發(fā) 五、 利益掌控： – 提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期 – 提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 30 頁(yè) 如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪 ? 5準(zhǔn)備 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預(yù)約 預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？ 相關(guān)資料 名片、樣品、資料 查閱客戶(hù)資料 去年同期、上月和本月銷(xiāo)量與目標(biāo)？ 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？ 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 31 頁(yè) 如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪 ? 4必談 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 銷(xiāo)量與目標(biāo) 本月批發(fā)、零售和工程的銷(xiāo)量各多少？目標(biāo)完成情況？ 市場(chǎng)推廣 相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？ 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 公司政策 宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶(hù)反應(yīng)等 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 32 頁(yè) 如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪 ? 3必到 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù) 了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況 經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店 檢核產(chǎn)品展示情況 相關(guān)終端 （工地） 修理廠、工程工地等現(xiàn)場(chǎng) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 33 頁(yè) 如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 ? 如何與大經(jīng)銷(xiāo)商打交道 – 完成有效溝通 ? 老板、操盤(pán)手、業(yè)務(wù)員和后臺(tái)人員 – 了解其運(yùn)作方式，有機(jī)融合與嫁接 – 資源和政策的重點(diǎn)支持，引導(dǎo)共同作大市場(chǎng) – 及時(shí)響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)、深化關(guān)系 – 正視沖突，有理有節(jié)，化解危機(jī) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 34 頁(yè) 如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 ? 如何與小經(jīng)銷(xiāo)商打交道 – 注意與老板的溝通，牽引其理念 – 善于造勢(shì)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型 – 見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近指導(dǎo) – 以我為主，鼓勵(lì)配合 – 服務(wù)為先，管理規(guī)范 程紹珊 ——深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 35 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方法 交流方面 日常運(yùn)作方面
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