照明渠道管理實務(wù)講義(文件)
【正文】 與小經(jīng)銷商打交道 – 注意與老板的溝通，牽引其理念 – 善于造勢，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型 – 見利見效，貼近指導(dǎo) – 以我為主，鼓勵配合 – 服務(wù)為先，管理規(guī)范 程紹珊 ——深度營銷系列 第 35 頁 經(jīng)銷商的激勵方法 交流方面 日常運(yùn)作方面 扶助方面 ? ?優(yōu)先提供新產(chǎn)品 ? ?定期私人接觸 ? ?定期的信息交流 ? ?經(jīng)常磋商 ? ?對其困難表示理解 ? ?經(jīng)常交換意見 ? ?一起進(jìn)行工作計劃 ? ?承擔(dān)長期責(zé)任 ? ?安排經(jīng)銷商會議 ? ?增派人員加強(qiáng)其隊伍 ? ?加大廣告和促銷力度 ? ?培訓(xùn)其銷售人員 ? ?市場信息支持 ? ?融資支持 程紹珊 ——深度營銷系列 第 36 頁 具體 經(jīng)銷商激勵政策 一、結(jié)算 二、折扣 三、市場秩序管理獎懲 四、新產(chǎn)品銷售獎勵 五、特殊激勵（評優(yōu)） 六、案例分享 程紹珊 ——深度營銷系列 第 37 頁 市場秩序維護(hù)的原則 ? 保持市場秩序與張力的平衡 – 沒有竄貨的市場不是紅火的市場 – 竄貨嚴(yán)重的市場是危險的市場 ? 區(qū)別地把握管控尺度 – 成熟區(qū)域嚴(yán)管重抓 – 輻射區(qū)域適度控制 – 競爭區(qū)域暗地縱容 程紹珊 ——深度營銷系列 第 38 頁 渠道沖突的妥善處理 ? 以市場效率為原則，分辨沖突 ? 協(xié)同廠家，齊抓共管 ? 及時響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài) ? 棘手的問題，因勢利導(dǎo)，加以時日，逐步解決 ? 長短策略結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓 程紹珊 ——深度營銷系列 第 39 頁 分銷商的開發(fā)與維護(hù) ? 區(qū)域市場分析與終端布局規(guī)劃 ? 分銷商的選擇與開發(fā) ? 可能的合作模式 ? 相關(guān)注意事項 （詳見案例分析） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 40 頁 分銷商的具體開發(fā)策略 ? 了解其需求，審時度勢，選擇合適方式 ? 策略靈活，降低進(jìn)入門檻，逐步規(guī)范 ? 市場造勢，推拉結(jié)合 ? 突出重點(diǎn)，構(gòu)建樣板 ? 后續(xù)服務(wù)及時跟進(jìn) ? 持續(xù)溝通，逐步深化關(guān)系 程紹珊 ——深度營銷系列 第 41 頁 廠商合作，共建管理平臺 ? 建立管理型營銷價值鏈的思想 ? 廠家向經(jīng)銷商輸出的不只是產(chǎn)品 ? 積極與廠家合作，在管理終端網(wǎng)絡(luò)中提升能力 ? 逐步發(fā)育相關(guān)職能，提供增值的分銷服務(wù) ? 建立規(guī)范和流程，實現(xiàn)向企業(yè)化的轉(zhuǎn)型 程紹珊 ——深度營銷系列 第 42 頁 構(gòu)建客戶支持體系 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風(fēng)險分擔(dān) /促銷推廣 /廣告 /售后服務(wù) /網(wǎng)絡(luò)改進(jìn) /員工培訓(xùn) 信息流： 市場信息分享 /信息流建設(shè) /信息反饋 /專項市場調(diào)研協(xié)助 物流： 計劃預(yù)測輔導(dǎo) /訂貨流程改進(jìn) /進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo) /優(yōu)化配送流程 資金流： 結(jié)算支持 /費(fèi)用控制 /現(xiàn)金流管理 / 財務(wù)規(guī)劃 /應(yīng)收帳款管理 廠 家 資 源 市 場 環(huán) 境 程紹珊 ——深度營銷系列 第 43 頁 分銷商的日常維護(hù) ? 定點(diǎn)、定時、定線巡回拜訪 ? 確定不同類型店的拜訪頻率 ? 根據(jù)最佳交通線路設(shè)計拜訪路線 ? 店數(shù)和路線確定人員 ? 每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ ? 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保持什么水平的安全庫存？ ? 新品上市后必須多長時間賣進(jìn)去？ ? 在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？ 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 維護(hù)的具體內(nèi)容 ? 日?；A(chǔ)維護(hù)： 一 、 門店形象管理 二 、 產(chǎn)品陳列管理 三 、 市場秩序管理 四 、 促銷推廣管理 五 、 售后服務(wù)管理 六 、 信息管理 七 、 人員管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 45 頁 維護(hù)的具體內(nèi)容 ? 重點(diǎn)促銷維護(hù)： – 基于競爭、關(guān)鍵時間的針對性維護(hù) – 新產(chǎn)品推廣的重點(diǎn)維護(hù) – 突出核心門店的維護(hù) – 重要客戶和標(biāo)桿客戶的有效維護(hù) 程紹珊 ——深度營銷系列 第 46 頁 如何進(jìn)行終端巡訪 一、事前計劃 （目的、對象、時間、內(nèi)容、線路、資料、 道具 ） 二、掌握政策 （市場動態(tài)、營銷策略、管理規(guī)范、原則和邊界等） 三、觀察店面 （產(chǎn)品展示、競爭對手、經(jīng)營風(fēng)貌、經(jīng)營指導(dǎo)等） 四、解決問題 （貨物管理、助銷支持、協(xié)調(diào)關(guān)系、綜合服務(wù)等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 47 頁 如何進(jìn)行終端巡訪 （續(xù)） 五、催促定貨 （定貨建議、及時補(bǔ)貨、結(jié)構(gòu)調(diào)整、屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓(xùn) （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)
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