專業(yè)化推銷技能訓(xùn)練(存儲(chǔ)版)
【正文】 12時(shí) 19分 40秒 12:19:4017 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:4012:19Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :19:4012:19:40March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 1最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝 邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練 提問： 建議書制作的原則 建議書的結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？ 建議書的制作原則 （一）針對需求設(shè)計(jì) （二）完整的建議書設(shè)計(jì) （三）適度的保費(fèi)、保額 完整的建議書的結(jié)構(gòu) 導(dǎo)言 商品組合 保單特色 商品利益 保險(xiǎn)附加功用 結(jié)束語 A 壽險(xiǎn)功用（名人名句） B 服務(wù)承諾 提問： 建議書說明時(shí)應(yīng)注意哪些問題？ 試舉幾個(gè)說明中常運(yùn)用的技巧！ 演練： 以錦繡年華為例進(jìn)行產(chǎn)品說明 再次強(qiáng)調(diào)人生五大問題 說清楚保額 客戶能得到什么利益 客戶要付多少保費(fèi) 不要讓客戶打岔 建議書說明中應(yīng)注意的問題 熟練度（事先演練） 不與客戶爭辯 避免用專業(yè)術(shù)語 簡明扼要 避免忌諱用語 1避免制造問題 1解說具體化 1數(shù)字功能化 說明的幾點(diǎn)技巧 用筆指點(diǎn)、少用手 目光正視對方 談費(fèi)用時(shí)要用便宜的暗示、折算 要掌握主動(dòng)、注意時(shí)間的掌控 少說多聽（問）、調(diào)動(dòng)客戶的參與意識(shí) 邀請兩名業(yè)務(wù)員進(jìn)行演練 提問： 拒絕處理的原則、原因？ 拒絕處理的方法有那些？ 拒絕問題的回答 講師任意提出一拒絕問題，請業(yè)務(wù)員回答 拒絕處理的原則 1 、拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理拒絕 2 、誠實(shí)懇切 3 、充滿自信 4 、用心傾聽 拒絕的原因 不信任，占 55% 不需要，占 20% 不適合，占 10% 不 急，占 10% 其 它，占 5% 拒絕處理的方法 正面回答法（順?biāo)浦郏菏堑?— 所以 — 間接否認(rèn)法：是的 — 但是 — 預(yù)防法 轉(zhuǎn)移話題法 反問法 類比法 不理會(huì)法 拒絕問題的回答 講師任意提出一拒絕問題，請業(yè)務(wù)員回答 提問： 促成的時(shí)機(jī)是什么？ 成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵 演練： 轉(zhuǎn)介紹客戶做銷售促成 促成的時(shí)機(jī) ? 客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時(shí)： ? ① 、 客戶的
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