用友軟件對(duì)鼎捷軟件(神州數(shù)碼)的競(jìng)爭(zhēng)策略(存儲(chǔ)版)
【正文】 人員經(jīng)過專門訓(xùn)練：?jiǎn)柨蛻羰裁磫栴}，搜集什么資料，溝通技巧等； Callcenter的優(yōu)勢(shì)： ? 有效挖掘潛在客戶：為銷售人員提供重要參考價(jià)值信息，通過與銷售人員的進(jìn)一步判斷， 精準(zhǔn)跟蹤 ERP客戶，不在沒有價(jià)值的客戶那里浪費(fèi)時(shí)間； ? 給對(duì)手的巨大威脅：在搜集潛在客戶資料的同時(shí)，了解到大量其他 ERP廠商的失敗案例，對(duì)這些 失敗案例的了解 和重點(diǎn)挖掘的資料，構(gòu)成了有力的競(jìng)爭(zhēng)武器。 神州數(shù)碼 ERP銷售風(fēng)格 這種風(fēng)格多適合臺(tái)資、外資、民營企業(yè)，而對(duì)于一些國有企業(yè)不適合。 ? 其實(shí)對(duì)手有許多失敗的項(xiàng)目我們不十分了解，但他們更了解我們的弱點(diǎn)。因此在 ERP項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)中有必要明確這樣一個(gè)人：一個(gè)有能力影響客戶高層的人做為項(xiàng)目推進(jìn)的主導(dǎo)人員，并在商務(wù)談判中起到?jīng)Q定性作用（制訂合理的項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)分配機(jī)制）。 我們需要改善的地方 2023 UFIDA Software Corporation 目 錄 神州數(shù)碼 ERP分析 用友需要改善的方面 用友針對(duì)易飛的競(jìng)爭(zhēng)策略 2023 UFIDA Software Corporation 競(jìng)爭(zhēng)策略 由于不同地域存在著較大的差異，因此本篇提供的策略僅供參考。 ? 產(chǎn)品的整個(gè)管理模式還是臺(tái)灣式的： 這也是為什么大陸的大部分客戶是臺(tái)資廠的原因，而且整個(gè)財(cái)務(wù)部分是沒法用的。 OEM臺(tái)灣的打印機(jī)、合資的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、貼牌的手機(jī)、走馬換燈的 ERP（ Intentia Movex，一摸就死的 ERP：大寶、高時(shí)、福耀玻璃， Scala換了 …… ） ? 難以進(jìn)步的 ERP。參考 DCMS報(bào)道。 ? 以流程圖加產(chǎn)品的方式，結(jié)構(gòu)化的呈現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)及價(jià)值。 ? 一個(gè)分公司的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很重要，而 健康地成長(zhǎng) 則更為重要。 ? 明確高層溝通人員。銷售與售前經(jīng)常交流打單成功的地方、失敗的地方?！? 銷售員必須具備的基本素質(zhì)；如果一個(gè)項(xiàng)目見不到老板或總經(jīng)理，通常他們的銷售不會(huì)費(fèi)力跟進(jìn)，常常是等待或放棄－這種項(xiàng)目短期內(nèi)沒有。臺(tái)灣人已經(jīng)占上風(fēng)。干久了容易產(chǎn)生抱怨情緒。臺(tái)灣人與大陸人斗爭(zhēng)激烈。傳言中的旁觀者也許永遠(yuǎn)比當(dāng)事人更 “ 清楚 ” 事實(shí)真相 —— 現(xiàn)在，最流行的說法是，全球最大的 IT產(chǎn)品分銷商英邁國際已經(jīng)和神州數(shù)碼達(dá)成初步協(xié)議，英邁以 60%的分銷業(yè)務(wù) 。 臺(tái)灣人與大陸人的矛盾斗爭(zhēng)是造成基層顧問大量流失的主要原因之一。 2023 UFIDA Software Corporation 神州數(shù)碼銷售： “深圳 4500家企業(yè)，所有企業(yè)在整個(gè)信息中心都有檔案。 2023 UFIDA Software Corporation 神州數(shù)碼 ERP銷售策略 1. 圈定對(duì)手范圍： ? 在競(jìng)標(biāo)的初期排除小公司，剩下金蝶、用友，圈定范圍； ? 強(qiáng)調(diào)神州數(shù)碼專業(yè) ERP，用友和金蝶類似以財(cái)務(wù)軟件為主； ? 這樣做容易給客戶神州數(shù)碼與眾不同的感覺：差異化。 ? 對(duì)電話營銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和考核：電話訪談專業(yè)性強(qiáng)，能挖掘到有價(jià)值的信息。這
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