【正文】 ，這種傳統(tǒng)的渠道模式是以往比較常見的。經(jīng)過一年運作，新模式的營銷網(wǎng)絡(luò)功能成效顯著，北方公司和西部公司均實現(xiàn)銷售、利潤、貨款回收率三項指標(biāo)的提高。（ 4）時裝產(chǎn)品對渠道的快速反應(yīng)提出了新要求 ? 時裝產(chǎn)品的快速反應(yīng)尤為重要。 在西班牙， 200名 ZARA的時裝設(shè)計師掌管著公司的男女和兒童服裝線。隨著服裝企業(yè)的發(fā)展，服裝的銷售渠道和模式也必須隨著發(fā)生變革。方案二的單件產(chǎn)品盈利能力最差，但相對沒有市場風(fēng)險，利用中間商可以完成穩(wěn)定的銷售，實現(xiàn)企業(yè)利潤。 ? 選擇性分銷 ? 企業(yè)在選擇中間商時，往往只選擇部分業(yè)績良好的中間商經(jīng)營本企業(yè)的服裝產(chǎn)品，并同中間商之間建立密切聯(lián)系。這種方法主要適用于在一個較小的地區(qū)市場上，為了建立精選的營銷網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商，或者選擇獨家經(jīng)銷商。相應(yīng)的主要評價指標(biāo)包括：銷售增長率、市場占有率、計劃執(zhí)行率、平均誤差以及銷售趨勢等。如 ZARA、 GUCCI的賣場陳列?！? ? 服裝連鎖店的種類 187。 （ 3）專業(yè)分工優(yōu)勢 187。 ? 另外，加盟店發(fā)展速度過快，總部的物流系統(tǒng)和后勤服務(wù)等跟不上，也是導(dǎo) ? 致加盟店失敗的重要原因。零售終端賣場就像一面鏡子，企業(yè)各個核心環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題都可以在終端賣場中體現(xiàn)出來。就服裝銷售渠道而言，已經(jīng)出現(xiàn)了一些新的銷售渠道來取代原有的渠道。展覽會除了具有市場推廣功能外，還有著一定的銷售功能，因為在展覽會上聚集了眾多的品牌和買家，可以談合作意向，達成經(jīng)銷合同，也可以尋找到加盟商等，其影響力不可小視。 ? 但郵購的一個很大的缺點就是消費者在購買之前是無法觸摸、感覺和試用試穿所購買的商品的。服裝的網(wǎng)上銷售也變得日益普及了。 ?對中間商進行的評價。這在當(dāng)時的中國服裝行業(yè)看起來，確實是很大膽很超前的一種經(jīng)營模式。 ? ? PPG的法寶有兩個：一個是比起同等定位和質(zhì)量的襯衫產(chǎn)品，其價格幾乎便宜一半。這樣，對于大批量生產(chǎn)的布料， PPG就成功避免了設(shè)置倉庫和布料積壓的成本。另外， PPG網(wǎng)站還提供了個性化定制服務(wù)，盡管目前比重很小，只占銷量的 5%不到，但是這個策略卻可以大大增加顧客滿意度。當(dāng)倉庫襯衫庫存處于低位報警時，信息在第一時間會傳遞到采購部門，再通過采購部門計算出布料需求后，將信息實時傳遞給布料供應(yīng)商。 PPG的網(wǎng)站 （二） PPG是一個位于上海的網(wǎng)絡(luò)及目錄服裝銷售公司，專門銷售男式襯衫，目前員工總數(shù)不到 500人，其中還包括 206席呼叫中心的工作人員，看不見它的廠房和流水線，只有 3個小倉庫。但就是在 1999年底，杉杉開始進行大刀闊斧的改制，將服裝生產(chǎn)廠賣給日本人和意大利人，或托付、外包給個人去管理經(jīng)營；大規(guī)模裁減營銷人員，相繼撤掉其遍布全國的分公司，采用特許加盟的渠道模式。 ?銷售終端、我國目前的服裝銷售終端。 ?（ 6）退貨的處理。郵購有兩種形式：一種是產(chǎn)品目錄；另一種是直接郵寄。 三、服裝展覽會 ? 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，各種展覽會越來越多，其中時尚類的展會在展覽行業(yè)中所占比例越來越大。 （ 4）其他管理工作 第五節(jié) 服裝銷售新渠道 – 找到一種新的、成本更低的、效率更高的銷售渠道是許多企業(yè)亟待解決的問題。 ? 只看貨是否新穎 – 只看形象店的銷售情況 – 加盟費越低越好 – 換貨率越高越好 – 訂貨制優(yōu)于配貨制 ? 總之，經(jīng)營時間久、加盟店鋪多的服裝加盟總部一般都是值得信賴的，因為這說明該總部在貨品、服務(wù)和經(jīng)營管理方面都相對成熟，可以給予加盟商足夠的支持。如果加盟總部決策失誤，那么加盟店也必然受到損害；同樣，如果加盟店經(jīng)營失敗，不僅會損害整個企業(yè)產(chǎn)品在消費者心中的形象，也會降低整個連鎖體系的聲譽。 （ 1）規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢 187。 ?一、服裝連鎖店的含義 –什么是服裝連鎖店？ ? 所謂連鎖店，國際連鎖店協(xié)會的定義是：“以同一資本直接經(jīng)營管理 11個以上商店的零售業(yè)或飲食業(yè)的組織形式。對商品銷售渠道的物流管理一般是指商品的運輸管理和倉儲管理。我們把沖突的原因可以歸結(jié)為以下幾點： –立場的不同 –利益的驅(qū)動 –資源的有限 –溝通的不暢 二、銷售渠道的評價 ? 對一條渠道進行綜合評價時，應(yīng)該著重分析通過該渠道流往消費者手中的商品流量和回收資金的現(xiàn)金流量。如某服裝企業(yè)在對某地進行考察后，選出了 3家比較合適的中間商候選人，各中間商的得分及評價如下表。適用于專用品、時尚品及顧客密度大的市場區(qū)域的銷售 廠家要承擔(dān)的商業(yè)職能較多；需要消耗企業(yè)更多的資源；不利于廠家集中精力搞好生產(chǎn)；市場覆蓋面較窄 二、服裝銷售渠道寬窄的選擇 ? 服裝銷售渠道寬窄是指服裝企業(yè)選擇同類中間商的數(shù)量多少及地域分布。從以往的經(jīng)驗來看，該企業(yè)利用中間商銷售，基本可以保證每周 600件的銷量，如果派人接單，每周訂貨估計可達 100件，如果自設(shè)銷售機構(gòu)，每周的銷量也可能達到 100件，那么該服裝企業(yè)會選用哪一種銷售形式？ ? 首先計算三種方案的盈利、保本點銷量，計算結(jié)果如下表。 ZARA舒適的購物場所比打廣告更靈。 ZARA的策略是并不領(lǐng)導(dǎo)時尚潮流 ,但緊跟潮流。成功的特許經(jīng)營是一種雙贏的模式。 如雅戈爾曾經(jīng)希望依靠傳統(tǒng)的金字塔渠道模式占領(lǐng)全國市場，但事實證明這種點多面廣攤子大、天高皇帝遠的做法并不適合雅戈爾未來的發(fā)展需求。 ? 較早期的渠道結(jié)構(gòu) ? 我國較早期的服裝銷售渠道是由服裝生產(chǎn)企業(yè)、一級批發(fā)站、二級批發(fā)站、三級批發(fā)站、零售商和消費者共同構(gòu)成的。目前的專賣店往往是以連鎖加盟的形式出現(xiàn)的，所以發(fā)展十分迅速。 ? 其他輔助商 ? 輔助商是指其他一些支持渠道業(yè)務(wù)的成員，如運輸公司、倉儲公司、保 ? 險公司、銀行、咨詢公司、廣告公司等。 ? 服裝消費者 ? 服裝消費者是銷售渠道的最后一個環(huán)節(jié)，也是服裝產(chǎn)品服務(wù)的對象。 ? 開設(shè)服裝專賣店不僅可以擴大品牌的影響力又可以提高銷售額。 服裝小店 ? 店中店 四、我國的服裝銷售渠道 ? 我國服裝商品的銷售渠道是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而形成的一種多渠道的結(jié)構(gòu)模式，在不同時期，服裝的銷售渠道也呈現(xiàn)出明顯的差異性。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。（ 3）服裝特許經(jīng)營模式發(fā)展迅速 ?