【正文】 姆。其實從他的技巧，就可以看出他公司的品質(zhì)，干凈，衛(wèi)生，美味可口的北極冰塊的飲料。煮過以后又能剩下什么呢？ ” ? 推銷是不斷地問問題，不斷地讓顧客說 “是的 ”，不斷地讓顧客心里說 “是的 ”，這就叫法則。 ? 他說： “啊，你看到企鵝沿水邊留下的贓物嗎？ ”聽到這里的時候，你心中就會有一種感覺，感覺到自己的身體中也流著骯臟的血液。你使用的冰就在周圍。 ” ? 他說的是： “給您和您的家人帶來的好處?！? ? 湯姆：“這樣您是在浪費時間。 ” ? 湯姆： “是的，先生。我聽說你們公司有很好的產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問題，它是不用花錢的，我們甚至住在這東西里面。 四：言必中的，這樣說話客戶才會心動 ? .找到你和客戶的 “共同點 ” ? .用客戶的觀點說服客戶 ? .要多說 “我們 ”少說 “我 ” ? .專業(yè)性太強的術(shù)語不要說 ? .投其所好，把話說到客戶的心坎里 ? .喋喋不休往往會起到反效果 ? .提出成交要求要找準時機 ? .和客戶閑談的方法技巧 ? .這些話銷售人員絕不能說 ? .傾聽也是最好的說話策略 五：掌握人性弱點，找準客戶心理突破口 ? .對于虛榮心強的客戶要多贊美 ? .對于猶豫不決的客戶要促使其下決心 ? .對于愛貪小便宜的客戶要多施小惠 ? .對于沖動的客戶要用激將法 ? .對于專制霸道的客戶要學(xué)會忍耐 ? .對于小心謹慎的客戶要多建議 ? .對于性格內(nèi)向的客戶要給予適當?shù)墓膭? ? .對于節(jié)儉的客戶要在價格上做文章 六：談判就是“談心”，銷售心理博弈招數(shù) ? .利用適當?shù)某聊o客戶施壓 ? .“最后時限和出價 ”往往能打破僵局 ? .永遠不要接受客戶的第一次報價 ? .在談判中要有預(yù)謀的發(fā)火 ? .適當?shù)?“威脅 ”往往會產(chǎn)生好效果 ? .掌控談判中說 “不 ”的藝術(shù) ? .面對包夾，故意表現(xiàn)出驚訝 ? .不防揣著明白裝糊涂 ? .自己的底牌不要輕易亮出 ? .銷售談判的藝術(shù) ——讓步 ? .成交信號一定要抓住 七：看懂客戶身體語言，引導(dǎo)客戶購買心理 ? .小動作透視客戶大動作 ? .從手的動作看出客戶的心理活動 ? .從客戶的坐姿看其心理狀態(tài) ? .走路的形態(tài)與客戶的性格 ? .“面無表情 ”的表情正是其內(nèi)心的真實 ? .癖性是客戶最具特色的反應(yīng) ? .模仿是你跟客戶交往的 “粘合劑 ” 八：學(xué)會“潛伏”，自己低調(diào)讓客戶高調(diào) ? .不要與 “上帝 ”爭辯，而要勇于 “示弱 ” ? .要學(xué)會恰如其分的恭維客戶 ? .時不時為客戶獻一些小殷勤 ? .虛心的向客戶請教問題 ? .學(xué)會自嘲，拉近與客戶的距離 ? .先退一步，再巧妙的進兩步 ? .給予客戶足夠的安全感 九：想操縱客戶的心理，自己的心理必須要過硬 ? .要能把客戶的拒絕當家常便飯 ? .消除對大人物的恐懼心理 ? .先推銷自己，然后再推銷產(chǎn)品 ? .沒有放棄購買的客戶，只有放棄購買的銷售員 ? .用自己的推銷熱情調(diào)動客戶的購買熱情 ? .相信自己，相信自己的產(chǎn)品和公司 ? .借用第三方的力量給自己：加分 “ ? .先控制自己的情緒，再操控客戶的心理 十：在銷售中，這些心理學(xué)效應(yīng)你必須要知道 ? 吉芬商品效應(yīng)：越貴的產(chǎn)品往往越有人買 ? 首因效應(yīng)：用第一印象征服客戶 ? 羊群效應(yīng)：充分利用客戶的從眾心理 ? 南風(fēng)效應(yīng)：感人心者莫先乎情 ? 刺猬效應(yīng)：和客戶保持適當?shù)木嚯x ? 口紅效應(yīng)：把握契機，做一只鮮艷的”口紅“ ? 喜好效應(yīng)：要想釣到魚，首先知道魚愛吃什么 ? 定勢效應(yīng)：利用客戶的思維慣性促進銷售 湯姆 .霍普金斯的故事 ——把冰賣給愛斯基摩人 ? 人物介紹：湯姆 .霍普金斯是世界第一名行銷大師，他曾經(jīng)賣房子賣到吉尼斯世界記錄。 ? .經(jīng)常留短發(fā)，做事干脆直接，有些人可能就比較驕傲，常會滿足于現(xiàn)狀；有些看重自己的感覺。 .聲音判斷客戶的性格 ? .說話聲音急促、語速很快的客戶通常性子很急，為人很熱心，非常重視朋友間的友誼。 ? .咬嘴唇，這類客戶很可能壓抑著內(nèi)心緊張所造成得波動。 ? .嘴角老是喜歡向下撇的客戶把性格固執(zhí)、刻板，不愛說話，很難被說服。 ? 二。 ? 三 .眼球外凸，眼睛大而明亮。 ? .橢圓臉：思想活躍，感情細膩，并且自尊型較強，很容易受他人影響。從鼻子的短時間動作來判斷 ? .鼻子冒出汗珠時，表明客戶心里焦躁緊張。 ? 當然，作為銷售員，在對客戶異議表示感謝的同時，還要想法設(shè)法解決異議。首先，微笑并不是簡單的臉部表情，他應(yīng)該體現(xiàn)整個人的精神面貌。 .換位思考必然獲得客戶的信任 ? 汽車大王福特說過一句話：假如有什么成功的秘訣，就是設(shè)身處地替別人想想，了解別人的態(tài)度和觀點。 ? .真誠是贏的客戶的前提 ? .為客戶省錢你才能賺錢 ? .換位思考必然獲得客戶的信任 ? .不隱瞞自己產(chǎn)品的缺點 ? .向客戶展示發(fā)自內(nèi)心的微笑 ? .親和力讓客戶更愿靠近你。如何探尋客戶需求： ? 第一步：探尋客戶基本需求 ? 第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因 第三步：激發(fā)客戶需求 ? 第四步：引導(dǎo)客戶解決問題 ? 第五步：拋出解決方案 ? 第六步：成交之后與客戶建立友好關(guān)系 .銷售心理操控模板 ? 洞悉客戶心理最直接，也是最有效的方式就是提問。他們常給人冷漠、高傲的感覺，非常善于抑制自己的情感。應(yīng)對：一定要態(tài)度認真，做事謹慎，不要怕麻煩，也不要計較他們具有防御性的一面。但必須做好充分準備，不要出現(xiàn)講解紕漏。 ? 階段八：深度營銷，有兩個目的：一是形成二次購買，二是形成口碑傳播效應(yīng)，影響其他人購買。 ? 階段三：欲望，讓客戶產(chǎn)生購買欲望才是真正的營銷，在這方面，要強調(diào)產(chǎn)品的硬指標，優(yōu)勢等。 ? 因此，對于銷售員而言，了解客戶的心理就是重中之重。怎樣才能摸清客戶心理？怎樣才能讓客戶被你“牽著鼻子走”？怎樣才能讓客戶愿意購買你的產(chǎn)品？ ? 從“心”開始。 課程大綱 ? 一：像客戶一樣思考，洞悉客戶的心靈密碼 ? 二：先給客戶掏心，后讓客戶掏錢 ? 三：銷售中的“看相” ? 四：言必中的，這樣說話客戶才會心動 ? 五：掌握人性弱點，找準客戶心理突破口 ? 六：談判就是“談心”，銷售心理博弈招數(shù) ? 七：看