【正文】 本地客戶注重居住風(fēng)水 利用聯(lián)達(dá)資源 聘請(qǐng)易學(xué)大師對(duì)項(xiàng)目風(fēng)水做正面解析 廣泛傳播項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)風(fēng)水 增加項(xiàng)目絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，吸引客戶購(gòu)買(mǎi) 乘風(fēng)馭水，風(fēng)水吉盤(pán) 項(xiàng)目定位 轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) 第四步：營(yíng)銷(xiāo)制勝，步步為營(yíng) 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 合理銷(xiāo)控 有效促銷(xiāo) 創(chuàng)造客戶需求 引導(dǎo)客戶消費(fèi) 達(dá)到價(jià)格穩(wěn)步增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)價(jià)值最大化 注：營(yíng)銷(xiāo)工作將在后面詳細(xì)描述 項(xiàng)目定位 形象定位 鎖定目標(biāo)客群 轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) 一期主打賣(mài)點(diǎn) 項(xiàng)目定位 尋找目標(biāo)客戶 ?項(xiàng)目樓體已經(jīng)封頂，戶型無(wú)法改變 ?先期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)報(bào)價(jià)過(guò)低 ?先期客戶積累主要為金卡客戶以及其他客戶，主要來(lái)自藥港 目前狀況 ?我們要通過(guò)產(chǎn)品，定向客戶 ?先期不易設(shè)定過(guò)高單價(jià)，以免流失客戶 ?充分挖掘老客戶 ?有針對(duì)性的開(kāi)拓新的客戶群體，短期內(nèi)迅速積累大量新的有效客戶 客戶策略 項(xiàng)目定位 尋找目標(biāo)客戶 我們將通過(guò)以下方面尋找目標(biāo)客戶： ?從產(chǎn)品本身上尋找 ?從項(xiàng)目周邊尋找 ?從積累客戶中尋找 ?從未來(lái)發(fā)展中尋找 項(xiàng)目定位 尋找目標(biāo)客戶 從產(chǎn)品本身尋找 9樓： 一居： 4247平米，占 8% 二居： 82100平米，占 46% 三居： 130145平米，占 38% 四居： 150186平米，占 8% ?其中以舒適型二居居多，占第一期推盤(pán)的46%，戶型面積偏大，銷(xiāo)售具有一定風(fēng)險(xiǎn) ?戶型設(shè)計(jì)上缺少客戶認(rèn)可的飄窗，以及入戶花園等元素 ?為了減少客戶流失，降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，建議項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)售價(jià)略低于市場(chǎng)價(jià)格 產(chǎn)品自身 鎖定目標(biāo)客戶 客戶特征： ?以外地人為主 ?支付能力有限 ?需要在玉林安家，過(guò)安定的生活 ?居住地應(yīng)與其工作地地方距離較近 ?看重風(fēng)水 目標(biāo)客戶： 江南區(qū)外地生意人、小業(yè)主，包括商業(yè)購(gòu)買(mǎi)者和經(jīng)營(yíng)者 范圍：江南區(qū)各住宅項(xiàng)目底商、江南新城至火車(chē)站沿線小商業(yè)集中區(qū)以及老藥材市場(chǎng) 項(xiàng)目定位 客戶 1：江南區(qū)外地生意人、小業(yè)主，包括商業(yè)購(gòu)買(mǎi)者和經(jīng)營(yíng)者 主要消化：一居、二居、三居 項(xiàng)目定位 尋找目標(biāo)客戶 項(xiàng)目周邊尋找 ?項(xiàng)目東南角緊鄰中國(guó)西部最大的中藥集散地 —— 玉林銀豐國(guó)際中藥港，該中藥港未來(lái)將輻射整個(gè)華南地區(qū) ?上千家藥材商戶進(jìn)駐中藥港，目前已經(jīng)售出 500套商業(yè) ?未來(lái)將有大量藥材經(jīng)營(yíng)者與研發(fā)人員進(jìn)駐中藥港 項(xiàng)目周邊 鎖定目標(biāo)客戶 客戶特征： ?看重中藥港未來(lái)發(fā)展前景 ?需要居住在距離中藥港最近的社區(qū)，便于照顧工作、家庭 ?看重購(gòu)買(mǎi)中藥港與江南新城的聯(lián)動(dòng)優(yōu)惠 目標(biāo)客戶： 國(guó)際中藥港業(yè)主以及經(jīng)營(yíng)商戶 重點(diǎn)：充分聯(lián)動(dòng)中藥港與本項(xiàng)目住宅之間的促銷(xiāo)方式 項(xiàng)目定位 客戶 2：國(guó)際中藥港業(yè)主以及經(jīng)營(yíng)商戶 主要消化：二居、三居、四居 項(xiàng)目定位 尋找目標(biāo)客戶 從積累客戶中尋找 ?目前，項(xiàng)目積累了 300組金卡會(huì)員 ?先期未辦理金卡，但目前仍沒(méi)有買(mǎi)到合適居所的積累客戶 ?有將近 20%的客戶來(lái)自博白、北流、陸川、容縣等周邊區(qū)縣 積累客戶 鎖定目標(biāo)客戶 客戶特征： ?繼續(xù)關(guān)注本項(xiàng)目 ?有強(qiáng)烈購(gòu)房意向 ?對(duì)改善居住環(huán)境有強(qiáng)烈意愿 ?對(duì)提高自身身份有一定需求 目標(biāo)客戶： ?先期積累老客戶 ?周邊區(qū)縣購(gòu)房客戶 重點(diǎn)：對(duì)老客戶應(yīng)采取幅度較大的優(yōu)惠策略； 項(xiàng)目推廣應(yīng)擴(kuò)大到周邊區(qū)縣 項(xiàng)目定位 客戶 3：先期積累老客戶 客戶 4：周邊區(qū)縣購(gòu)房客戶 主要消化：二居、三居、四居 項(xiàng)目定位 尋找目標(biāo)客戶 未來(lái)發(fā)展中尋找 ?未來(lái)隨著項(xiàng)目建成，價(jià)值空間不斷拉升 ?江南新區(qū)配套不斷完善，整個(gè)區(qū)域升值潛力巨大 ?項(xiàng)目中存在 8%的 4247平米一居室，戶型優(yōu)質(zhì)，總價(jià)低，未來(lái)即將升值 未來(lái)發(fā)展 鎖定目標(biāo)客戶 客戶特征： ?具有前瞻性眼光 ?對(duì)江南新區(qū)發(fā)展較為看重 ?對(duì)本項(xiàng)目比較了解，并認(rèn)同項(xiàng)目定位及發(fā)展方向 ?具有一定的支付能力，落定迅速 目標(biāo)客戶： 房產(chǎn)投資人 重點(diǎn)：描述江南區(qū)未來(lái)發(fā)展，項(xiàng)目升值空間巨大，引導(dǎo)客戶充分了解項(xiàng)目 項(xiàng)目定位 客戶 5：房產(chǎn)投資人 主要消化：一居 項(xiàng)目定位 鎖定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶 來(lái)源 主要消化產(chǎn)品 所占比例 外地生意人、小業(yè)主 江南區(qū)各住宅項(xiàng)目底商、江南新城至火車(chē)站沿線小商業(yè)集中區(qū)以及老藥材市場(chǎng) 二居、三居及少量一居 30% 中藥港業(yè)主以及經(jīng)營(yíng)者 主要來(lái)自國(guó)際中藥港 二居、三居、四居 35% 積累老客戶以及金卡會(huì)員 江南片區(qū)以及部分玉林市中心 二居、三居、四居 20% 周邊區(qū)縣購(gòu)房客戶 博白、北流、陸川、容縣等周邊區(qū)縣 二居、三居 10% 投資人 來(lái)自玉林市中心 一居 5% 項(xiàng)目定位 形象定位 鎖定目標(biāo)客群 轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) 一期主打賣(mài)點(diǎn) 項(xiàng)目定位 原因： ?項(xiàng)目二居戶型偏大，且占比較大， 銷(xiāo)售有一定風(fēng)險(xiǎn) ?先期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶報(bào)價(jià)較低，因此 最大限度減少客戶流失 ?調(diào)動(dòng)潛在客戶購(gòu)買(mǎi)積極性， 促進(jìn)客戶來(lái)到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，并迅速落定 ?重新包裝，拔高項(xiàng)目調(diào)性， 提高項(xiàng)目?jī)r(jià)格心里預(yù)期 賣(mài)點(diǎn)： 主賣(mài)點(diǎn)： 城市核心， 200萬(wàn)平米國(guó)際化人文生活城 乘風(fēng)馭水，風(fēng)水吉盤(pán) 5A七重智能安防，科技化居住社區(qū) 其他賣(mài)點(diǎn)： 開(kāi)盤(pán)低于市場(chǎng)價(jià)格限量發(fā)售，僅 75席 目錄 廣西玉林城市概述 玉林住宅市場(chǎng)概述 項(xiàng)目本體分析 項(xiàng)目 SWOT分析 7 項(xiàng)目定位 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 江南區(qū)住宅市場(chǎng)情況分析 開(kāi)盤(pán)前推廣策略 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目重新定位包裝，因此需要結(jié)合項(xiàng)目定位以及客戶需求，系統(tǒng)合理的安排銷(xiāo)售節(jié)奏與推盤(pán)順序，為后續(xù)開(kāi)發(fā)奠定良好的開(kāi)端 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 總體銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略 推盤(pán)節(jié)奏 一期推盤(pán)策略 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)整 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 總體銷(xiāo)售策略 ?低開(kāi)高走 —— 目前的市場(chǎng)情況以及先期客戶積累情況下，建議先期以低于市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)盤(pán)，根據(jù)銷(xiāo)售情況以及項(xiàng)目不斷成熟將價(jià)格逐步提高 ?小步快跑 —— 精準(zhǔn)銷(xiāo)控，逐步放量，快速銷(xiāo)售，快速回款 ?市場(chǎng)稀缺 —— 戶型、優(yōu)惠房源以及每次放量有限，造城供不應(yīng)求局面 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 總體銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略 推盤(pán)節(jié)奏 一期推盤(pán)策略 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)整 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 入市價(jià)格 項(xiàng)目名稱(chēng) 報(bào)價(jià)（元 /平米） 成交價(jià)約為（元 /平米） 悉尼城 2900 2800 盛世江南 2700 2650 金色藍(lán)灣 2800 2700 奧利華園 3000 2900 平均價(jià)格 2850 2760 可見(jiàn)，目前江南區(qū)市場(chǎng)平均報(bào)價(jià)在 2850元 /平米 ，平均成交價(jià)為 2760元 /平米 ，由于先期宣傳不當(dāng)，為防止流失大量客戶，因此建議項(xiàng)目入市價(jià)格 低于市場(chǎng)價(jià)格 100——200元 /平米 ： 均價(jià)報(bào)價(jià)： 2700元 /平米 均價(jià)成交價(jià)： 2550元 /平米 建議將項(xiàng)目陽(yáng)臺(tái)價(jià)格折算到單價(jià)內(nèi)，陽(yáng)臺(tái)全部贈(zèng)送 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 總體銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略 推盤(pán)節(jié)奏 一期推盤(pán)策略 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)整 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 整體 C地塊分為 5期 開(kāi)發(fā) 總銷(xiāo)售周期為 17個(gè)月 開(kāi)盤(pán)時(shí)間： 2023年 7月 25日 ?由于先期客戶積累量小，且客戶質(zhì)量不高，因此建議延期開(kāi)盤(pán)，在一個(gè)月內(nèi)迅速積累有效客戶 ?先期從 08年 3月開(kāi)始積累客戶，至今已有一年多時(shí)間，因此開(kāi)盤(pán)時(shí)間不宜過(guò)晚 項(xiàng)目 C地塊 1期 （ 9） 2期 （ 11） 3期 （ 1 1 1 2 2 23） 4期 （ 1 1 1 1 20） 5期 （ 3） 5期 （ 24） 5期 （ 25） 5期 （ 6） 5期 （ 16） 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目 C地塊 1期 一期： 銷(xiāo)售樓座： 9 報(bào)價(jià)均價(jià)： 2750元 /平米 成交均價(jià)： 2550元 /平米 銷(xiāo)售套數(shù)： 236套 銷(xiāo)售面積： 28019平米 銷(xiāo)售時(shí)間： 09年 7月 25日 09年 9月末 銷(xiāo)售周期： 2個(gè)月 說(shuō)明： ? 該地塊相對(duì) C區(qū)其他位臵較差，因此首推該地塊作為市場(chǎng)試水，充分了解市場(chǎng)環(huán)境 ? 該地塊戶型種類(lèi)較全，一居 —— 四居全都涵蓋，因此可較為全面深入了解客戶以及市場(chǎng)狀況，為后期產(chǎn)品調(diào)整奠定基礎(chǔ) 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目 C地塊 2期 二期： 銷(xiāo)售樓座： 11 銷(xiāo)售面積： 32533平米 銷(xiāo)售時(shí)間： 09年 10月初 10年 1月末 銷(xiāo)售周期： 4個(gè)月 說(shuō)明： ? 順時(shí)針推出項(xiàng)目二期 ? 二期相對(duì)一期位臵較好，更靠近中藥港，主要吸引中藥港客戶 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目 C地塊 3期 三期： 銷(xiāo)售樓座： 1 1 1 22 23 銷(xiāo)售面積： 28235平米 銷(xiāo)售時(shí)間： 10年 2月初 10年 5月末 銷(xiāo)售周期： 4個(gè)月 說(shuō)明： ? 順時(shí)針推出項(xiàng)目三期 ? 三期距離中藥港最近，從整個(gè) C地塊來(lái)說(shuō)位臵最佳 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 項(xiàng)目 C地塊 4期 四期： 銷(xiāo)售樓座： 1 1 1 120 銷(xiāo)售面積： 23128平米 銷(xiāo)售時(shí)間： 10年 6月初 10年 8月末 銷(xiāo)售周期： 3個(gè)月 說(shuō)明： ? 高調(diào)推出四期， C地塊住宅銷(xiāo)售接近尾聲 ? 四期相對(duì)位臵較差，但推出時(shí)期價(jià)格已經(jīng)大幅度拉升，因此價(jià)值量提高 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 五期： 銷(xiāo)售樓座： 1 225 銷(xiāo)售面積： 30590平米 銷(xiāo)售時(shí)間： 10年 9月初 10年 12月末 銷(xiāo)售周期： 4個(gè)月 說(shuō)明： ? C地塊最后一棟住宅發(fā)售，住宅基本清盤(pán) ? 開(kāi)始銷(xiāo)售商業(yè)，為 C地塊生活配套完善做準(zhǔn)備 ? 由于商業(yè)銷(xiāo)售速度較慢，因此延長(zhǎng)銷(xiāo)售周期 項(xiàng)目 C地塊 5期 （ 3） 5期 （ 24） 5期 （ 25） 5期 （ 6） 5期 （ 16） 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 總體銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略 推盤(pán)節(jié)奏 一期推盤(pán)策略 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)整 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 小步快跑，迅速提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格，為項(xiàng)目二期銷(xiāo)售做準(zhǔn)備 一期銷(xiāo)售分為三個(gè)階段，通過(guò)精準(zhǔn)銷(xiāo)控，達(dá)到熱銷(xiāo)局面 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 一期銷(xiāo)售均價(jià)報(bào)價(jià)為 2800元 /平米 ，均價(jià)成交價(jià)為 2650元 /平米 銷(xiāo)售周期為 2個(gè)月 一期總銷(xiāo)售額為 7400萬(wàn) 注：本方案根據(jù)目前市場(chǎng)情況做保守估計(jì)，價(jià)格始終低于市場(chǎng)價(jià)格 100150元 /平米為準(zhǔn)，實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中根據(jù)市場(chǎng)情況變化做相應(yīng)調(diào)整 階段 推出時(shí)間 推出樓座 套數(shù) 推出面積 （平米） 均價(jià)報(bào)價(jià) （元 /平米） 均價(jià)成交價(jià) （元 /平米） 銷(xiāo)售周期 銷(xiāo)售額（元） 第一階段 2023年 7月 25日 1 75 7504 2700 2550 1周 19135200 第二階段 2023年 8月初 9一半 83 10481 2800 2650 3周 27774650 第三階段 2023年 8月底 9一半 78 10034 2900 2700 4周 27091800 合計(jì) 236 28019 2809 2641 8周 74001650 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 總體銷(xiāo)售策略 價(jià)格策略 推盤(pán)節(jié)奏 一期推盤(pán)策略 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)整 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是項(xiàng)目成功銷(xiāo)售的保證 在項(xiàng)目重新定位包裝以及重新制定銷(xiāo)售策略基礎(chǔ)上 調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)狀況以及專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)是首要問(wèn)題 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 售樓處布臵 目前，售樓處室內(nèi)同時(shí)推兩個(gè)項(xiàng)目，但中間沒(méi)有做相應(yīng)的格擋，互相干擾嚴(yán)重 住宅部分 logo墻過(guò)小，不足以體現(xiàn)項(xiàng)目形象 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)顏色過(guò)于樸素，無(wú)任何整體包裝特點(diǎn) 建議售樓處內(nèi)部做明顯空間區(qū)分，減少不利干擾，且分別設(shè)臵兩個(gè)接待臺(tái)，兩組銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 根據(jù)新的定位、新的包裝重新設(shè)計(jì) logo墻，增加項(xiàng)目氣勢(shì) 將樓體部分墻體以及柱子噴涂項(xiàng)目主色調(diào)，營(yíng)造整體銷(xiāo)售氛圍 開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售策略 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)調(diào)整 目前存在問(wèn)題 銷(xiāo)售制度混亂 銷(xiāo)售道具不全面 銷(xiāo)售話術(shù)不專(zhuān)業(yè) 銷(xiāo)售培訓(xùn)不健全 團(tuán)隊(duì)管理較為松懈 銷(xiāo)售道具設(shè)計(jì)與項(xiàng)目形象不相配 解決方式 1. 建立周例會(huì)制度，對(duì)近期策略進(jìn)行深入溝通 2. 配合整