體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)課程(存儲(chǔ)版)
【正文】 意事項(xiàng)： – 保持良好站姿（戴合適手套） – 站在客戶的左邊，身體向右側(cè)，讓出空間讓顧客方便清晰了解操作流程。 體驗(yàn)式銷售五步驟 ? 個(gè)性化驚喜體驗(yàn) 我們可以嘗試用講故事的方式為顧客創(chuàng)造驚喜體驗(yàn) 驚喜體驗(yàn) 體驗(yàn)式銷售 個(gè)性化體驗(yàn) B總體好處： 這款產(chǎn)品能夠使您 …. F獨(dú)特的： 因?yàn)樗?…. E又相關(guān)的體驗(yàn)： 當(dāng)您。聽完 Best value,Always故事 就結(jié)束。 – 保持與顧客有目光接觸，關(guān)注顧客。 揣摩顧客心理 不斷問自己 顧客最需要的是什么？最吸引他的是什么？注重的是產(chǎn)品的哪些方面？ (至少三個(gè)） 聆聽顧客沒說的內(nèi)容 聆聽顧客沒有說或者不知道要說，但是對(duì)他其實(shí)很重要的方面。 為什么來？ 現(xiàn)狀，享受，問題，決定，方案 NEADS 確定價(jià)值觀 暗示詢問、需求詢問 48 問題點(diǎn) ?了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的 …… 現(xiàn)狀詢問的目的 問題點(diǎn) 有些不便 不滿，抱怨 明顯、強(qiáng)烈的需求 對(duì)解決方案的關(guān)注 隱藏性需求 明顯性需求 49 What? ? 您現(xiàn)在 /以前使用什么品牌龍頭？ ? 您的以前的衛(wèi)生間是什么風(fēng)格的？ Where? ? 您新居在哪里？你家有幾個(gè)衛(wèi)生間？ When? ? 您每天什么時(shí)候使用水頻次最多？ ? 您家什么時(shí)候開始裝修？ Who? ? 您家里幾個(gè)人呀？ ? 您的朋友也在使用我們的產(chǎn)品嗎？ Now現(xiàn)狀詢問 50 ? 針對(duì)客戶的現(xiàn)狀的提問，引誘客戶說出隱含需求。 信息渠道主要來源于：網(wǎng)絡(luò)、雜志、設(shè)計(jì)師，社會(huì)名流言論 高檔別墅設(shè)計(jì)師 客戶需求： 你的客戶需要你設(shè)計(jì)她的別墅，特別需要能在她衛(wèi)浴這個(gè)較私密的空間創(chuàng)造尊貴個(gè)性時(shí)尚的風(fēng)格。 05:53:5805:53:5805:53Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:53:5805:53:5805:533/14/2023 5:53:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 5時(shí) 53分 58秒 上午 5時(shí) 53分 05:53: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 53分 :53March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:53:5805:53:5805:53Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 14日星期二 上午 5時(shí) 53分 58秒 05:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 53分 :53March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 Thank You! 謝 謝 :53:5805:5305::53 05:5305:53::53:58 2023年 3月 14日星期二 5時(shí) 53分 58秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 Decision 暗示詢問的目的 55 體驗(yàn)式銷售五步驟 識(shí)別成交信號(hào)：能有效及時(shí)識(shí)別客戶口頭成交、身體成交信號(hào) 語言信號(hào) ?顧客對(duì)該產(chǎn)品的促銷活動(dòng)/價(jià)格 /售后等進(jìn)行咨詢 ?征求同伴的意見 ?開始比較價(jià)格 ?…… 行為信號(hào) ?目光停留在一款產(chǎn)品上 ?不停仔細(xì)的觀察，操作產(chǎn)品時(shí) ?非常注意銷售人員的言行 ?不住點(diǎn)頭 ?第二次再來觀看產(chǎn)品 ?觀察產(chǎn)品有無瑕疵 ?…… 促成顧客做決定 用一些語言引導(dǎo)顧客做出購買決定或上門測量、提交裝修圖紙等明確跟進(jìn)方案 ? 二選一法 ? 請(qǐng)求成交法 ? 優(yōu)惠成交法 ? 假定成交法。 40 你希望顧客和我
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