大客戶銷售技術(shù)之基礎(chǔ)篇(ppt77頁)(存儲版)
【正文】 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。 需求滿足詢問 ? 解決這個問題對你很重要嗎？ ? 你為什么覺的這個對策如此重要？ ? 還有沒有其它可以幫助你的方法？ 需求滿足詢問目的 ? 將客戶的 …. 轉(zhuǎn)化成 …. 地渴望，同時客戶告訴你可以得到 …… 。 ? 這些問題注重對解決方案的詢問 ? 用這個功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫你對顧客進(jìn)行解釋 需求滿足問題 — 建議 ? 將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo) ? 建議：讓顧客告訴你你所提供方案的利益 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 試探： 需求滿足詢問 狀況詢問 問題詢問 暗示詢問 問題詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 比較復(fù)雜的 SPIN結(jié)構(gòu) 提示 ? 把 SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！ ? 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 上午 2時 29分 :29March 13, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時 29分 0秒 02:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 02:29:0002:29:0002:29Monday, March 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 2時 29分 0秒 上午 2時 29分 02:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 02:29:0002:29:0002:293/13/2023 2:29:00 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 02:29:0002:29:0002:29Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 13日星期一 上午 2時 29分 0秒 02:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問題，向顧客有效的提出 暗示詢問 — 建議 ? 影響：所有 SPIN問題中最有效的一種。 什么是有效的問題詢問？ W： 什 么？ W： 為 何？ W： 何 時？ W： 何 地？ W： 那 一 個？ H： 如 何？ 你的產(chǎn)品 或服務(wù) 它能為買方解決的四個問題 問題詢問練習(xí) 暗示詢問 ? 詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問 暗示詢問 ? 你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？ ? 如果只培訓(xùn)三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？ ? 這種人事變動對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？ ? 這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？ 暗示詢問目的 ? 讓客戶明了問題點(diǎn)對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯
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