【正文】 大，殺傷戰(zhàn)術(shù) — 價格戰(zhàn)的制造者 補缺者 — 目標(biāo)明確，挖掘客戶 — 瞄準(zhǔn)市場縫隙 — 創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點 挑戰(zhàn)者 — 改變游戲規(guī)則 — 強調(diào)新的評估標(biāo)準(zhǔn) — 強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值 行業(yè)老大 非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場 次 /非主流市場 敏銳的機會主義者 【 競爭策略模型 】 Code of this report | 77 169。 Copyright Centaline Group, 2023 營銷策略模型 Code of this report | 69 169。 Copyright Centaline Group, 2023 規(guī)劃布局 建筑平面 建筑空間形象 園林 配套、配置標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)濟指標(biāo)分析 整體形象 產(chǎn)品類型建議 空間布局建議 交通組織 啟動區(qū)選擇與分期開發(fā)建議 細節(jié)優(yōu)化 戶型面積與戶型配比 戶型設(shè)計建議 戶型價值點建議 建筑風(fēng)格 建筑外立面建議 建筑材質(zhì)建議 風(fēng)格建議 景觀設(shè)計要點 展示建議 會所功能 配套設(shè)施 裝修標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理要點 服務(wù)和附加值 贈送 人性化細節(jié) 社區(qū)服務(wù) 項目物業(yè)發(fā)展建議 【 物業(yè)發(fā)展建議體系模型 】 Code of this report | 61 169。 Copyright Centaline Group, 2023 【 我創(chuàng)造的模型： CAW模型 】 Can and Want 能吸引和想吸引模型 Code of this report | 53 169。 Copyright Centaline Group, 2023 生活型 工作型 教育型 運動型 休閑型 贍養(yǎng)型 健康型 經(jīng) 濟 型 中 產(chǎn) 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型 精神 型 擁有型 商務(wù)型 奢華型 投資型 文化型 購 買 力 客 戶 類 型 購買力 分 類 產(chǎn)品 偏 好 模 型 功 能 偏 好 情 感 偏 好 產(chǎn) 品 類 型 【 客戶購買力分類產(chǎn)品偏好模型 】 Code of this report | 45 169。 Copyright Centaline Group, 2023 【 我創(chuàng)造的模型： TCV模型 】 To Core Value 核心價值模型 Code of this report | 37 169。 高 市場 增長率 高 明星 現(xiàn)金牛 嬰兒 瘦狗 相對市場份額 波士頓矩陣 包裝，旗幟！ 利潤主力 培育、轉(zhuǎn)化 促銷 綜合對市場供應(yīng)、項目自身產(chǎn)品差異化及目標(biāo)客戶需求的分析，本項目的產(chǎn)品細分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)： 【 波士頓矩陣模型 】 Code of this report | 30 169。 Copyright Centaline Group, 2023 具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標(biāo)桿價值。 ?觀點的判定很重要，它是我們作出策略方向的基礎(chǔ)。 ?政府出臺 《 南城發(fā)展規(guī)劃 》 ，給本項目帶來發(fā)展機會。 Copyright Centaline Group, 2023 區(qū)域地產(chǎn)的典型營銷模式 中高端 國際公館 大盤 可持續(xù) 緩慢銷售 白領(lǐng)中產(chǎn) 萬科金域華府 大盤 可持續(xù) 快速銷售 豪宅 金域中央 御泉山 中大盤 緩慢銷售 豪宅 中大盤 持續(xù)性 快速銷售 景湖時代城 【 TCR模型應(yīng)用 】 Code of this report | 19 169。 Copyright Centaline Group, 2023 競爭性分析工具： 波特的五力模型 供應(yīng)商 行業(yè)內(nèi)競爭者 顧客 潛在競爭者 替代品制造商 進入威脅 替代威脅 買方討價還價的威脅 供方討價還價的威脅 制造差異性，研發(fā)能力 專利 行業(yè)門檻：地價、效率、規(guī)模成本、低利潤 制定規(guī)則： 3A、主題、康居示范、服務(wù) 培養(yǎng)習(xí)慣：華僑城、萬科、招商的會員制 快，新：順馳林溪。 應(yīng)而，策劃與銷售同事之間的配合也將更為重要。 Copyright Centaline Group, 2023 正確認(rèn)識營銷的作用： 產(chǎn)品策略是雪中送炭，營銷策略僅是錦上添花。 Copyright Centaline Group, 2023 本報告僅供客戶內(nèi)部使用。 正確的事業(yè)心態(tài)： （ H2O心態(tài)法則） 希望（ Hope）＋快樂（ Happy）＝機會（ Opportunity） 正確的財富觀： 獨贏不如共贏（團隊精神）；人情、經(jīng)驗、閱歷都是財富。 Copyright Centaline Group, 2023 房地產(chǎn)市場黃金定律： 地段，地段，還是地段 。 Copyright Centaline Group, 2023 ★ ★ ★ ★ ★ ★ 直接干擾區(qū)域 爭奪潛在客戶 有效輻射區(qū)域 重點輻射區(qū)域 干擾競爭樓盤 直接競爭樓盤 重點競爭樓盤 本案 ★ 規(guī)劃盤 最大輻射區(qū)域 【 競爭樓盤界定模型 】 Code of this report | 14 169。 Copyright Centaline Group, 2023 21 本案市場定位 ——SWOT分析 Strength（優(yōu)勢） Opportunity（機會） Threaten（威脅） Weakness（劣勢） ?項目位于西南四環(huán)里，區(qū)位條件優(yōu)越。 ?政府出臺一系列宏觀調(diào)控政策，對項目帶來政策風(fēng)險。 Copyright Centaline Group, 2023 我們的戰(zhàn)略 發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會 利用機會，克服劣勢 減少劣勢，避免威脅 發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅 優(yōu)勢 S 機會 O 威脅 T 劣勢 W 【 SWOT模型結(jié)論 】 Code of this report | 25 169?？蛻粜枨罅枯^高、可實現(xiàn)較高價值。 Copyright Centaline Group, 2023 【 萬科住宅分類模型 】 Code of this report | 32 169。 Copyright Centaline Group, 2023 戰(zhàn)略與定位 偶得客戶群 游離客戶群 重點客戶群 核心客戶群 客戶群 1 客戶群 2 客戶群 3 客戶群 4 物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型 …… 【 客戶定位模型 】 Code of this report | 40 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶 AIO分析 特征提取： 喜歡高品味 喜歡創(chuàng)新的產(chǎn)品 重視社區(qū)文化和交往圈 心態(tài)開放 比較注重價格對比和產(chǎn)品對比 知識中產(chǎn)階層 經(jīng)營型富貴階層 知識中間階層 傳統(tǒng)小康階層 Action 活動 ? 有特征的交際圈 ? 經(jīng)常來往全國各地，視野廣闊 ? 活動半徑比較大 ? 注重穿著、消費、享受 ? 重視子女教育 ? 關(guān)注電視、報紙、網(wǎng)絡(luò) ? 時間較為規(guī)律 ? 時間安排無規(guī)律 ? 有特定的生活圈 ? 有特定的消費場所 ? 關(guān)注有效信息 ? 樓盤信息來源于路牌廣告與售樓處的昭示性 ? 喜歡低密度產(chǎn)品 ? 活動半徑較大 ? 時間安排較規(guī)律 ? 注重子女教育 ? 關(guān)于電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙 ? 有特定的活動場所 ? 活動半徑比較大 ? 注重穿著 ? 時間安排規(guī)律 ? 注重子女教育 ? 關(guān)于電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙 ? 有特定的活動場所 ? 比較節(jié)儉 Interest 興趣 ? 喜歡創(chuàng)新的產(chǎn)品 ? 有較高的承受能力 ? 文化取向國際化 ? 崇尚高尚的產(chǎn)品 ? 注重身體健康與保健 ? 注重社區(qū)品質(zhì) ? 喜歡顯示品味 ? 對高尚產(chǎn)品附庸 ? 注重社區(qū)配套 ? 喜歡傳統(tǒng)的一些元素 Opinion 觀點 ? 對總價較為敏感 ? 關(guān)注品質(zhì)和景觀 ? 具有責(zé)任感 ? 時尚消費的引導(dǎo)者 ? 心理優(yōu)越感強，清高 ? 講求有身份的消費環(huán)境 ? 對總價較為敏感 ? 善于消費新產(chǎn)品 ? 喜歡跟風(fēng)購買 ? 精于投資 ? 個人優(yōu)越感強 ? 喜歡高品質(zhì)的房子 ? 關(guān)注景觀和產(chǎn)品 ? 對戶型要求高 ? 對未來充滿信心 ? 消費相對前衛(wèi) ? 對景觀和配套關(guān)注 ? 不能距離太遠 ? 喜歡多層產(chǎn)品 ? 對現(xiàn)狀較為滿足 【 客戶 AIO分析模型 】 Code of this report | 48 169。 Copyright Centaline Group, 2023 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新市場 (客戶） 現(xiàn)有市場(客戶） 開發(fā)策略 滲透策略 延展策略 差異策略 【 安索夫模型 】 Code of this report | 56 169。 Copyright Centaline Group, 2023 戰(zhàn)略方向的決策模型 項目屬性 客戶需求 案例借鑒 競爭 同類型項目借鑒 在市場中的地位 【 戰(zhàn)略決策模型 】 Code of this report | 64 169。 Copyright Centaline Group, 2023 【 SCQ模型應(yīng)用 】 Code of this report | 72 169。 高端住宅區(qū) 政府機關(guān) 金融機構(gòu) 產(chǎn)業(yè)及大型企業(yè) …… 【 整合營銷模型 】 Code of this report | 79 169。 【 我開發(fā)的模型：三 FENG營銷模型 】 Code of this report | 84 169。 “居高聲自遠，非是藉秋風(fēng)”，我們的產(chǎn)品策略就是要突出原創(chuàng)性，別人無法復(fù)制，也無法超越，無論是建筑形態(tài)，還是產(chǎn)品的附加值 。 Copyright Centaline Group, 2023 依據(jù)新城發(fā)展的內(nèi)在核心驅(qū)動因素和城市功能的不同，可以分為 6大新城發(fā)展模式 新城發(fā)展模式 田園新城 產(chǎn)業(yè)新城 邊緣新城 行政中心新城 國 際 案 例 ?Letchworth（英國，倫敦） ?Welwyn Garden City （英國，倫敦） 新城發(fā)展 模式 資料來源：文獻檢索、世聯(lián)分析 TOD新城 ?Port Sunlight （英國，利物浦） ?筑波科學(xué)城（日本，筑波） ?Radburn（美國，紐約） ?Columbia哥倫比亞新城（美國，馬里蘭州） ?千里新城（日本，大阪） ?多摩新鎮(zhèn)（日