戰(zhàn)略聯(lián)盟課件(存儲版)
【正文】 國際鋼鐵集團(tuán) ? 寶鋼、鞍鋼等 ? 國際鋼鐵集團(tuán) ? 寶鋼、鞍鋼等 ? 北京鍋爐安裝改造保養(yǎng)維護(hù)中心等 ? Xxx ? xxx 大學(xué)及研究所 ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? Xxx ? xxx ? 西安交大鍋爐研究所等 ? Xxx ? xxx 科研機(jī)構(gòu) ? Xxx ? xxx ? 中國鋼鐵設(shè)計(jì)研究院等 ? 中國鋼鐵設(shè)計(jì)研究院等 ? 上海工業(yè)鍋爐研究所等 ? 恩耐特 ? 大型設(shè)計(jì)院下屬研究院等 合作伙伴數(shù)據(jù)庫搭建原則 ? 根據(jù)清潔能源服務(wù)整體流程所需能力（包括咨詢，六大業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、施工和運(yùn)營等方面）逐一列舉所需不同的合作伙伴 ? 清楚列示科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)及研究所、設(shè)備生產(chǎn)商、行業(yè)協(xié)會、能源服務(wù)公司和其他合作伙伴類型，便于有針對性的構(gòu)建合作伙伴關(guān)系 ? 可將各類合作伙伴與不同業(yè)務(wù)類型、不同舉措一一對應(yīng)，便于日后查索之用 資料來源：小組分析 32 新奧可采取的聯(lián)盟合作方式 資料來源：麥肯錫分析 投資入股 非股權(quán)制緊密型戰(zhàn)略合作 松散型協(xié)議合作 一次性合作 松散 與合作方關(guān)聯(lián)程度 緊密 具體描述 ? 將項(xiàng)目或子項(xiàng)目完全外包，由第三方直接與客戶簽訂服務(wù)合同，新奧通過項(xiàng)目溝通與協(xié)調(diào)從中收取項(xiàng)目介紹費(fèi) ? 在選擇服務(wù)提供商的過程中，應(yīng)充分考慮所選第三方的項(xiàng)目實(shí)施能力以及潛在風(fēng)險(xiǎn)控制，以避免因第三方項(xiàng)目實(shí)施原因?qū)е碌穆曌u(yù)受損 ? 通過長期協(xié)議的形式對雙方的合作關(guān)系進(jìn)行明確，如列入某類項(xiàng)目合作方名單 ? 設(shè)備或服務(wù)商目前的生產(chǎn)或服務(wù)能力和未來發(fā)展?jié)摿κ沁x擇合作伙伴的關(guān)鍵考慮因素，若此類設(shè)備或服務(wù)商的同質(zhì)化程度高、可替代性強(qiáng)則可考慮松散型聯(lián)盟 ? 通過約束性戰(zhàn)略協(xié)議確立雙方緊密型戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系 ? 合作伙伴的管理能力、生產(chǎn) /服務(wù)能力以及未來發(fā)展?jié)摿Χ际强紤]的關(guān)鍵因素，并且有較高的合作意愿 ? 通過控股或收購等方式擁有該項(xiàng)技術(shù)、設(shè)備生產(chǎn)和服務(wù)能力 ? 第三方的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)、收購價格、團(tuán)隊(duì)文化以及未來發(fā)展?jié)摿Χ际强紤]的關(guān)鍵因素，合作伙伴目前服務(wù)的客戶資源也是收購能夠帶來的附加價值 33 結(jié)合合作伙伴的市場地位以及新奧的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略需要來決定 具體的聯(lián)盟合作的形式 資料來源：小組分析 潛在聯(lián)盟 合作伙伴 緊密型合作伙伴 投資入股 松散型合作伙伴 非股權(quán)制緊密型戰(zhàn)略合作 是否 稀缺 是 否 是否通過資本紐帶鎖定 是 否 評判條件 ? 是否有可能在市場上持續(xù)占有領(lǐng)導(dǎo)地位 ? 是否擁有獨(dú)占性技術(shù) ? 是否可以為新奧提供并幫助鎖定大量客戶或政府資源 評判條件 ? 吸引力 – 成為新奧核心競爭力的可能性 – 長期合作需求 ? 可行性 – 政策限制 – 合作伙伴股東股份出售意愿 松散型協(xié)議合作 合作頻率 一次 多次 ? 該項(xiàng)目類型在市場上有大量合格的設(shè)備或服務(wù)的供應(yīng)商，不以長期合作的形式固定合作伙伴為新奧提供了有力的議價地位和空間 ? 在新奧能源服務(wù)中應(yīng)用較少，可以每次簽訂合作條款 ? 市場上具備該類項(xiàng)目實(shí)施能力的設(shè)備或服務(wù)商較多，水平接近 ? 在新奧提供的能源服務(wù)中應(yīng)用較廣或頻率較高，為減少每次合作伙伴的篩選成本可以與個別表現(xiàn)優(yōu)異者簽訂多次合作協(xié)議 舉例 ? 在某些領(lǐng)域存在不可替代性的設(shè)備生產(chǎn)或服務(wù)提供商，處于對該類市場的壟斷及排他地位，但未來有不確定性或不可能成為新奧核心競爭力 ? 該類項(xiàng)目往往利潤較為豐厚，在某一特定領(lǐng)域內(nèi)具有推廣 /復(fù)制可能性 ? 該類產(chǎn)品或服務(wù)對于新奧的核心客戶和關(guān)鍵業(yè)務(wù)存在不可替代性，掌握該項(xiàng)能力能幫助新奧建立核心競爭能力，并樹立起較高的行業(yè)進(jìn)入壁壘 ? 潛在市場規(guī)模較大，利潤豐厚，是進(jìn)入某一行業(yè)或客戶的必備能力 一次性合作 34 咨詢 /技術(shù)設(shè)計(jì) 針對各類合作伙伴建議采用的合作方式 資料來源：小組分析 金融服務(wù) 設(shè)備 提供商 工程安裝 運(yùn)營維護(hù) 主要考慮 ? 由于咨詢以及技術(shù)設(shè)計(jì)能力是新奧提供能源服務(wù)所需的切入前提，應(yīng)與優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)簽訂長期緊密合作協(xié)議，以保證質(zhì)量 ? 在此基礎(chǔ)上，可以選擇幾家擁有專有技術(shù)并且有合資意愿的入股，以保證長期的排他性合作 ? 金融服務(wù)對專業(yè)能力的要求高，且需要長期穩(wěn)定的合作，建議與某幾家金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系幫助新奧更快的開展業(yè)務(wù) ? 同時，由于金融業(yè)務(wù)與新奧自身的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方向相距較遠(yuǎn)，無需進(jìn)行戰(zhàn)略性投資入股 ? 面對大量產(chǎn)品品質(zhì)價值趨同的設(shè)備提供商，可通過一次性合作的方式切入，從中選擇合作情況較好的企業(yè)簽訂松散型合作協(xié)議 ? 對產(chǎn)品性能突出、技術(shù)獨(dú)特、合作記錄良好的企業(yè)可進(jìn)一步建立緊密合作關(guān)系 ? 根據(jù)“輕資產(chǎn)”原則，建議不入股設(shè)備廠商 ? 初期可與一批業(yè)內(nèi)有信譽(yù)度的工程安裝公司進(jìn)行松散型合作，從中挑選優(yōu)質(zhì)的公司結(jié)成緊密的聯(lián)盟，以確保工程質(zhì)量和較低成本 ? 優(yōu)質(zhì)的工程安裝企業(yè)一般規(guī)模較大，業(yè)務(wù)眾多，根據(jù)“輕資產(chǎn)”原則，建議不入股 ? 精益運(yùn)營應(yīng)成為新奧清潔能源服務(wù)的核心競爭力，需通過資本紐帶來保證并不斷提升其業(yè)務(wù)質(zhì)量 一次性 合作 松散型協(xié)議合作 非股權(quán)緊密型戰(zhàn)略合作 投資入股 合作 伙伴類型 合作 方式 首選合作方式 次優(yōu)合作方式 35 討論議題 針對區(qū)域和各成員企業(yè)的現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施有哪些？ ?一方面區(qū)域發(fā)展總體受資源制約瓶頸現(xiàn)象十分突出，另一方面有資源優(yōu)勢的又存在著其它替代能源的競爭優(yōu)勢。 10 資料來源： Samsung Economic Research 中外戰(zhàn)略聯(lián)盟新動向 ?改革開放初期期進(jìn)入聯(lián)盟的企業(yè)多數(shù)以獲取先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)為學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)習(xí)的手段主要體現(xiàn)為引進(jìn)生產(chǎn)線。 ?2023 年，煙臺張?jiān)Ｅc法國最大的葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)卡斯特公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在技術(shù)、管理、品牌共享、市場開發(fā)、優(yōu)良葡萄酒品種引進(jìn)等方面進(jìn)行全方位的戰(zhàn)略合作。 ● 據(jù)統(tǒng)計(jì)在近 10年來位居世界前列的 2023家公司中，戰(zhàn)略聯(lián)盟一直取得了 17%的投資回報(bào)率，超過一般企業(yè)投資回報(bào)率的 50%，最積極從事聯(lián)盟的 25家公司取得了 %的權(quán)益資本報(bào)酬率，比財(cái)富 500家公司的權(quán)益資本報(bào)酬率高出 40%。自 20世紀(jì) 80年代以來，戰(zhàn)略聯(lián)盟在歐美和日本企業(yè)界得到了迅速的發(fā)展，尤其是跨國公司之間在全球市場競爭中紛紛采取這種合作方式。 ?2023 年，一汽集團(tuán)與戴姆勒 克萊斯勒公司合資，除了進(jìn)行生產(chǎn)合作之外，合資企業(yè)還包括主要零部件、市場營銷和銷售組織等多個完整業(yè)務(wù)實(shí)體，以盈利為主要目標(biāo)，實(shí)施多品牌戰(zhàn)略方式。 ?市場營銷與運(yùn)作方面， 2023 年網(wǎng)易與 Pepsi 合作 , 學(xué)習(xí) Clubmed marketing 理念及方法， 2023 年騰訊與可口可樂合作，營銷協(xié)議。 18 潛在聯(lián)盟合作伙伴 緊密型合作伙伴 松散型合作伙伴 非股權(quán)制緊密型合作 是 否 一次性合作 松散型協(xié)議合作 股權(quán)聯(lián)盟 是否 有資本紐帶 是否 稀缺 是否頻繁合作 是 否 戰(zhàn)略聯(lián)盟具體形式的選擇需要經(jīng)過審慎評判 * 不是絕對判斷條件，需根據(jù)具體情況具體判斷聯(lián)盟形式 資料來源：麥肯錫分析 是 否 參考評判條件 * ? 是否擁有（區(qū)域）壟斷地位 ? 是否擁有獨(dú)占性技術(shù) ? 是否擁有其他稀缺資源（或客戶） 參考評判條件 ? 是否需要獲得控制權(quán) ?
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