消費(fèi)者心理行為模式(存儲(chǔ)版)
【正文】 而不滿意的消費(fèi)者反應(yīng)則截然相反，他們可能會(huì)設(shè)法通過放棄或 退貨來降低不平衡感，也可能通過尋求能證實(shí)產(chǎn)品價(jià)值高的信息來降 低不平衡感。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 4。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 第十章 消費(fèi)者心理 度假地 屬性 購物 歷史景點(diǎn) 飲食 價(jià)格 A B C D 10 8 6 4 8 9 8 3 6 8 10 5 4 3 7 8 消費(fèi)者關(guān)于度假地的品牌信念 權(quán)重 40% 30% 20% 10% 期望值 選： A ? [營(yíng)銷策略 ] （ 1）改變產(chǎn)品：又叫實(shí)際再定位。 （ 2）最顯著的屬性未必是最重要的屬性。 [消費(fèi)者評(píng)價(jià)特點(diǎn) ] （ 1）消費(fèi)者的評(píng)價(jià)都是自覺的和理智的。 （ 2）商品來源 *：廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽等。而對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行挑戰(zhàn)的品牌則應(yīng)通過低 價(jià)、優(yōu)惠、贈(zèng)券、免費(fèi)樣品及強(qiáng)調(diào)使用新產(chǎn)品的廣告活動(dòng)來尋求變 化的購買行為。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 4。購買過程是：通過被動(dòng)學(xué)習(xí) 而形成品牌信念，隨后是購買行為，購買后也未必做出評(píng)價(jià)。主要關(guān)心的可能是 合適的價(jià)格和購買的便利程度。 復(fù)雜的購買行為 消費(fèi)者參與購買的程度較高，并且了解 品牌間的顯著差異。決策者：對(duì)購買決策的某個(gè)方面做出決定的人。態(tài)度可以使人們對(duì)相似的事物有相當(dāng)一致的行為。 （ 5）觸發(fā)型： （ 6）執(zhí)行型：長(zhǎng)者的囑托、同事的委托、孩子的強(qiáng)求等。 第十章 消費(fèi)者心理 ? 4。“驅(qū)力、線索、反應(yīng)、增強(qiáng)” （ 2）兩個(gè)作用： ①類推：將反應(yīng)推到類似的刺激上。生活方式 指人們?cè)诨顒?dòng)、興趣和意見上表現(xiàn)出的生活模式。 第十章 消費(fèi)者心理 ? （三）個(gè)人因素 1。 （ 1）所屬團(tuán)體 ①主要團(tuán)體 ②次要團(tuán)體 （ 2）非所屬團(tuán)體 ①理想團(tuán)體 ②疏離團(tuán)體 [作用 ] ①影響個(gè)人的社會(huì)化過程 ②影響個(gè)人態(tài)度和自我觀念 ③是一種社會(huì)規(guī)范工具 ④對(duì)產(chǎn)品的影響 第十章 消費(fèi)者心理 ? [管理決策 ] ①識(shí)別出參與團(tuán)體 ②接觸和影響參與團(tuán)體中的觀念倡導(dǎo)者 2。依賴支助，介紹就業(yè)機(jī)會(huì)， 聽從購物建議，度假是呆在城里，而外出是到路程不到兩小時(shí)的湖邊 或景區(qū)，保持著性別特色的差異和陳規(guī)陋習(xí)。 （ 3）上等中層人（ 11%）：沒有高貴的家庭背景，也沒有罕見的 財(cái)富。亞文化：為成員帶來更明確的認(rèn)同感和集體感。開發(fā)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 2。購買決策形成的過程： （二）研究消費(fèi)者行為的作用 1。 寶潔 麥當(dāng)老 2。對(duì)社會(huì)和公眾態(tài)度積極，總為子女或自己購買象征地位 的東西。 （ 5）勞動(dòng)階層（ 38%）：中等收入的藍(lán)領(lǐng)工人或過著勞動(dòng)階層生 活的人，不論是什么收入、教育和職業(yè)。它影響著個(gè)人的信念以及在消費(fèi)過程中的行為和判斷力。因?yàn)榻巧偷匚? 相聯(lián)系，而產(chǎn)品和品牌可能成為地位的象征。 4。學(xué)習(xí) （ 1）消費(fèi)者學(xué)習(xí)的概念 消費(fèi)者學(xué)習(xí)就是市場(chǎng)營(yíng)銷人員采取某種營(yíng)銷措施，使消費(fèi)
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