【正文】 58+46+++141+200＝ ? 一期銷售金額 ＝ *2600＝ 17004萬 ? 營銷費(fèi)用比： ＝ ％ ? 略高于正常水平 ,但考慮到一期建立知名度需要、部分費(fèi)用需分?jǐn)偟胶笃谝约伴_發(fā)商所能拿到的優(yōu)惠價(jià)格等幾個(gè)因素，該費(fèi)用在可接受范圍。 ? 天山專欄： 每月 2萬，共 4萬。 ? 鋪墊期形象建立為主，內(nèi)部認(rèn)購期項(xiàng)目整體形象的宣傳，開盤期以開盤熱銷，持銷期項(xiàng)目分賣點(diǎn)的詳細(xì)闡述。 ? 為防止優(yōu)質(zhì)單位被搶空，在開盤期間， 150套限時(shí)搶購單位由發(fā)展商與同致地產(chǎn)預(yù)先共同確定 —— 80%差單位與 20%相對好單位。 ? 持有該 VIP卡的客戶，享有正式開盤當(dāng)天的排隊(duì)搶購權(quán)；購房時(shí)可以享受正常優(yōu)惠外額外 2％的折扣；該 VIP卡可自由轉(zhuǎn)讓，但為防止客戶丟失，轉(zhuǎn)讓接收人必須持有原購卡人的轉(zhuǎn)讓說明書。 九、水榭花都 “ 歡樂一家 ” 趙明那一家子 ? 一首旋律簡潔明快、感情真摯動 人的歌曲《讓愛住我家》，引起了 許多觀眾的共鳴。附陽光棕櫚園的小區(qū)入口做法。 ? 關(guān)于生活畫卷，可采用商場櫥窗的形式，做凹形處理。 ? 具像客戶情景展示：為真正達(dá)到營造居家氛圍，引起客戶共鳴的目的，可將該戶型目標(biāo)客戶具像化，將主人一家?guī)卓诿麊巫骱唵谓淮镁姥b飾板釘在入戶門口 —— 與戶型平面圖并列。 八、 企業(yè)形象擬人化目標(biāo) ? 通過各種包裝手段，將天山地產(chǎn)最終打造為一 成熟、穩(wěn)重、睿智、陽剛 的成功男人形象，與水榭花都的 內(nèi)秀、似水柔情 女人形象形成一個(gè)完美的組合。 ? 擔(dān)任各類社會慈善事業(yè)的公職：如河北省教育基金會會長等。 ? 多參加社會活動，及增加在媒體的露面頻率。 二、企業(yè)代言人 目的： ? 通過企業(yè)掌舵者的宣傳、推廣，樹立個(gè)人品牌，進(jìn)而達(dá)到樹立企業(yè)品牌的作用。 ? 人物特點(diǎn)：詼諧、和氣、人緣好，善于調(diào)動氣氛 ? 綜合評價(jià)：其良好的口才、人緣、形象和調(diào)動氣氛的能力，能很好的吸引客戶目光，起到良好的宣傳效果，《夢斷紫禁城》正在熱播中，內(nèi)地版《倚天屠龍記》評價(jià)也較高，并即將推出， 建議優(yōu)先選用 。 注： 詳案在活動前一個(gè)月另行提供。 注： 具體方案在活動前 1個(gè)月提供。 ? 時(shí)間 ： 5月 18日 ? 地點(diǎn) ：項(xiàng)目現(xiàn)場售樓部 ? 主題 ：形象代言人現(xiàn)場作秀、“排隊(duì)限時(shí)搶購” 。 系列活動之四： 石家莊春節(jié)房地產(chǎn)交易會 （鋪墊期） ? 意義：強(qiáng)勢建立項(xiàng)目高品質(zhì)形象、攔截客戶，國內(nèi)有不少大盤都有過類似的成功操作經(jīng)驗(yàn) —— 未正式開盤的客戶攔截。 詳細(xì)方案在開發(fā)商認(rèn)同后另行提供。 ? 參加 5月 1日春季房地產(chǎn)交易會，攔截客戶。 項(xiàng)目品牌 項(xiàng)目素質(zhì) 人文內(nèi)涵 市場口碑 … 企業(yè)品牌 企業(yè) 文化 經(jīng)營理念 公眾形象 品牌項(xiàng)目1 品牌項(xiàng)目2 品牌項(xiàng)目 3 … 品牌維護(hù)與強(qiáng)化 天山地產(chǎn)品牌運(yùn)作示意圖 三、入市時(shí)機(jī) 幾個(gè)基本思考問題 : ? 開盤能否熱銷是項(xiàng)目后期是否可以實(shí)現(xiàn)順暢銷售的重要條件。 ? 一期塑造項(xiàng)目知名度及形象；二期價(jià)格的全面提升，實(shí)現(xiàn)利潤回報(bào)；三期項(xiàng)目品牌建設(shè)。 ? 其產(chǎn)品建設(shè)較為成功，但在營銷上缺乏亮點(diǎn)，同時(shí)歐陸風(fēng)情已經(jīng)顯得庸俗而不合潮流。 .... . 一、市場營銷環(huán)境 案例二 ： 歐陸園 ? 異國風(fēng)情的應(yīng)用； ? 低容積率社區(qū)； ? 高開區(qū)名盤，在石家莊人心中已形成較好的口碑； ? 小區(qū)內(nèi)發(fā)射塔成為其項(xiàng)目的主要弊病，開發(fā)商通過園林的建設(shè)處理，在一定程度消除了客戶的心理障礙。 ? 中長期目標(biāo)：天山地產(chǎn)在河北省的 “ 萬科 ” 品牌形象。 .... . 二、 項(xiàng)目總體營銷戰(zhàn)略 三期賣品牌 ? 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費(fèi)品，客戶在選擇周期上一般較長，理性消費(fèi)程度遠(yuǎn)高于其他商品； ? 因此，從長遠(yuǎn)來看，項(xiàng)目及開發(fā)商的品牌必將成為客戶在購房時(shí)的重要影響因素； ? 品牌的建設(shè)、經(jīng)營，需要經(jīng)過較長的時(shí)間，同時(shí)后期的維護(hù)同樣重要； ? 本項(xiàng)目的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個(gè)過程：前期的項(xiàng)目經(jīng)營；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨(dú)有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競爭力；后期的品牌維護(hù)。 ? 4月 26日（周六），現(xiàn)場售樓部銷售進(jìn)場，賣場實(shí)景到位。 ? 廣告計(jì)劃： 主要以新聞的形式出現(xiàn)，避免成為開發(fā)商廣告。 B、 時(shí)間： 4月 1日－ 5月 9日 C、 操作思路： ? 4月 1日－ 4月 6日：炒作財(cái)智人物 8大生活主張，與項(xiàng)目“ 21世紀(jì)高尚人居領(lǐng)地”相呼應(yīng)； ? 4月 7日－ 4月 25日，以“燕趙晚報(bào)”的名義，選取中國十大財(cái)智人物，形成“財(cái)智人物風(fēng)云榜”，并以征文的形式，推出“我解財(cái)智人物”，讓普通市民談?wù)勊麄儗ω?cái)智人物及其居家選擇的理解，本項(xiàng)目以協(xié)辦單位的身份出現(xiàn)； ? 4月 26日－ 5月 9日，宣傳“水榭花都”作為“財(cái)智人物”理想居住地的優(yōu)勢所在； 注：詳案在發(fā)展商認(rèn)同思路后另行提供。 系列活動之六： 開盤活動 （開盤強(qiáng)銷期） ? 意義： 營造現(xiàn)場氣氛、調(diào)動客戶購房情緒，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷。 ? 效果控制： 通過與會人員的社會地位，在石家莊地產(chǎn)界引起廣泛關(guān)注，達(dá)到預(yù)期宣傳效果。 ? 主題： 1，主持人致開場白，介紹來賓； 2，同行發(fā)展商介紹開發(fā)經(jīng)驗(yàn)； 3，天山領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表感想； 4，建設(shè)部領(lǐng)導(dǎo)闡述康居工程在中國的發(fā)展，提出展望； 5，自由提問 20分鐘。 ? 因在《宰相劉羅鍋》中飾演和珅獲北京電視藝術(shù)春燕獎和第十四屆中國電視金鷹獎 “ 最佳男配角 ” 。 ? 通過用房抵費(fèi)、送房或優(yōu)惠購房的方式，讓代言人真正融入小區(qū)，成為小區(qū)的一分子，增強(qiáng)吸引力。 二、企業(yè)代言人 方案二： 團(tuán)隊(duì)宣傳 ? 宣傳精英團(tuán)隊(duì)，塑造企業(yè)整體專業(yè)形象。 ? 對于河北省運(yùn)動員、教師、科學(xué)家等為石家莊人作出了較大貢獻(xiàn)的典型人物給予適當(dāng)?shù)莫剟?lì)，或直接建立基金會，通過基金會獎勵(lì)，形成長期口碑效益。 ? 詳細(xì)方案由廣告公司提供。 ? 裝修、裝飾一方面要注重其展示功能，同時(shí)也應(yīng)充分考慮其生活氛圍的營造，體現(xiàn)該戶型目標(biāo)客戶生活習(xí)慣。體現(xiàn)一種濃郁的生活氛圍。同時(shí)用水托起“水榭花都”幾個(gè)字。 ? 通過高爾夫車的設(shè)置，給客戶強(qiáng)烈傳達(dá)項(xiàng)目超大規(guī)模氣勢； ? 同華南板塊的南國奧林匹克花園、雅居樂等一樣，統(tǒng)一現(xiàn)場看樓路線；同時(shí)在高爾夫看樓車上增設(shè)報(bào)站期，每到一個(gè)景點(diǎn)，通過報(bào)站期向客戶介紹目前所處小區(qū)位置特點(diǎn)，以此增強(qiáng)項(xiàng)目的參觀