【正文】 怎么可能？ ” ? “ 我的老天！ ” 談判小貼士 壓榨 如 “ 你必須給更好的條件 ” ? 問具體的 ” 更好的條件 ” ? 除非買方明確說出原因，不要降價 ? 降慢點，繼續(xù)強調你的附加價值 ? 絕不要以為價格是唯一的因素 ? 要求回報 ? 買方也可能有大讓步 談判小貼士 反悔（當你對初步協(xié)議不滿時） ? 承認犯錯，重新估價，高出原價 ? 給對方足夠的滿足感 ? 顯示出已無可退讓 ? 改變需求或條件 談判小貼士 給些小東西 ? 如果要不到晚餐，漢堡也不錯，安慰對方。 建設工程合同談判包括 的 要點 第三、分包問題，要明確分包的形式是指定分包還是直接指定分包，明確分包工程的部位、范圍、數(shù)量，以及對分包的限制、分包的批準程序等。 合同談判的策略和技巧 （一）注意營造良好的談判氛圍 （二）掌握談判議程，控制談判進度 （三）注意談判角色分配與配合 （四）揚長避短，虛實結合 （五）適當拖延，并利用休會時機斡旋 合同形成的過程分兩步：第一步是投標取得合同資格，第二步是通過談判進行簽約。預算前必須對招標文件進行詳細分析、具體地逐條地確定承包商的合同責任，復核工程量，以確定各項費用。 (3)合同條款應體現(xiàn)雙方平等互利，即責任和權利、工程和報酬之間的平衡。 :20:5413:20:54March 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 13:20:5413:20:5413:20Monday, March 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:5413:20Mar236Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 6日星期一 1時 20分 54秒 13:20:546 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 13:20:5413:20:5413:203/6/2023 1:20:54 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :20:5413:20Mar236Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。合同的文本盡量采用我國《建設工程合同示范文本》或國際通用的 FIDIC條款作為合同文本的依據(jù)，主要解決如下問題： 1 工程承包合同文本條款的審查 (1)內容齊全、條款完整、不能漏項，對合同規(guī)定的工程實施過程中的各種可能情況都要作預測、說明，以防日后爭執(zhí)。 1 工程預算 工程預算是承包商為完成合同規(guī)定的義務所必須的費用支出，也是承包商的保本點。提供樣品的類別、數(shù)量和樣品的費用（免費數(shù)量），材料的審核，工序質量檢查，第三方檢驗機構，不合格材料的處理方式等； 建設工程合同談判包括 的 要點 第九、工程地質條件； 第十、合同變更及變更的程序和方法； 第十一、保險； 第十二、不可抗力范圍的約定及處理辦法； 建設工程合同談判包括 的 要點 第十三、索賠、爭端和仲裁。 對談判主體及其情況的具體分析 自我分析與評估 對對方基本情況的分析 對談判目標進行可行性分析 建設工程合同談判的要點分析 建設工程合同談判涉及的內容頗多，作為合同談判人員，對于談判事項要考慮周全，不能顧此失彼；同時，又要抓住重點，避免 “撿了芝麻丟了西爪 ”。 這種策略，對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的，如果有足夠時間、機會和新的建議，它能使大家意見合一。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠不斷地為對方提供情況，提出建設性意見。 在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。比如下列的對話： “ 我最多只能出十萬元。 “ 換檔 ” 的技術如能象司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。 談判技巧 2 適時反擊 進攻是最好的防守。 六、達 成 協(xié) 議 階 段 ? 在 談 判 尾 聲 不 能 有 大 的 或 單 方 面 的 讓 步 ? 認 真 回 顧 雙 方 達 成 的 協(xié) 議 ? 澄 清 所 有 模 棱 兩 可 的 事， 減 少 誤 會 ? 避 免 時 間 不 夠 帶 來 的 被 動 達 成 協(xié) 議 階 段 的 目 的 ? 達 成 具 體 的 行 動 方 案 ? 促 成 對 方 做 出 決 定 ? 使 對 方 消 除 不 必 馬 上 做 決 定 的 想 法 困 難 ? 最 后 談 判 破 裂 ? 內 部 態(tài) 度 不 統(tǒng) 一 ? 權 力 的 局 限 ? 決 策 人 的 個 人 風 險 對 策 ? 總 結 以 前 所 做 出 的 決 定 ? 建 立 良 好 的 氣 氛 ? 提問 聆聽 澄清 呈現(xiàn) 證明 ? 注 意 態(tài) 度 和 感 情 的 影 響 因 素 記 住 ? 達成協(xié)議后，永遠表現(xiàn)出你在這次談判中 付出了慘重的代價，永遠表現(xiàn)出對方在這次 談判中大獲全勝的樣子。指出房屋存在的缺陷，要求房東進行整修－ 貓頭鷹 思考一個問題 談判和討價還價的區(qū)別？ 第二部分 :談判的過程 ? 準 備 階 段 ? 開 始 階 段 ? 展 開 階 段 ? 整 合 階 段 ? 討價還價階段 ? 達 成 協(xié) 議 一、 準 備 階 段 一 基礎、目標 二 確認談判具體問題并做優(yōu)先順序劃分 三 精心準備、收集信息 四 評估對手 五 多重解決方案準備 成功談判應具備的基礎條件 設定談判的目標 ? 闡明目標 ? 劃分優(yōu)先級 ? 評估優(yōu)先級 ? 區(qū)別 “ 想要 ” 和“ 需要 ” 確定爭議的備案 為每個爭議點設定優(yōu)先順序 確定力爭點，和妥協(xié)點 為每個爭議點制訂多種備案 評估對方的力爭點，妥協(xié)點和可能的備案 ? 注意備案的可行性 確定備案的底線 買方 賣方 成交價 議價區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報價 報價 60元 280元 B期望價 90元 110元 100元 B底價 S期望價 S底價 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 確定備案的底線 設定高底線： ? 拉開開價與底價的距離，增大談判空間 ? 獲得理想的談判結果 ? 讓對方有贏家的感覺 無論是買方還是賣方，都要敢于設定高底線 買賣雙方承受力各不相同，切勿想當然地認為對方不會接受，而降低期望值 各爭議點的底線互相聯(lián)系 精心準備 ? 利用準備時間 ? 組織數(shù)據(jù) ? 匯集文件 ? 設計邏輯 ? 預測談判可能的發(fā)展方向 評估對手 ? 摸清對手情況 ? 評估對手實力 ? 明確對手目標（上限、下限