消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣調(diào)查問卷數(shù)據(jù)結(jié)果分析(存儲(chǔ)版)
【正文】 育存在著較大的空間； 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購(gòu)物 第一體驗(yàn) 4：分析結(jié)論 1： 品類滲透的影響： 1）顧客流失機(jī)會(huì)： 通過調(diào)查，對(duì)于較難改變其購(gòu)買決策的計(jì)劃性顧客（ 53％）在購(gòu)買過程中，其購(gòu)買目的性較強(qiáng)，在藥店品類中若無法尋求到所需要的品種，流失到其它藥店的機(jī)會(huì)較大； 2）更多購(gòu)買機(jī)會(huì)： 在購(gòu)買更多藥品上，顧客無意中選購(gòu)的藥品比重占到 13％，調(diào)查顯示，品種齊全（品類滲透的深度）對(duì)于藥店增加客單價(jià)也是非常重要的。 01:33:4001:33:4001:33Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 01:33:4001:33:4001:333/4/2023 1:33:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 1時(shí) 33分 40秒 上午 1時(shí) 33分 01:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 1時(shí) 33分 :33March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :33:4001:33:40March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時(shí) 33分 :33March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 1時(shí) 33分 40秒 上午 1時(shí) 33分 01:33: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:33:4001:33:4001:333/4/2023 1:33:40 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 購(gòu)買外用消炎藥顧客40%25%19%5% 5%4%1%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%店員推薦 藥品陳列 品牌力 促銷 價(jià)格 POSM 其它影響購(gòu)買決策分析 — 三大影響因素 ： 在每個(gè)品類當(dāng)中“藥品陳列”對(duì)購(gòu)買決策的影響比重基本相同； “品牌力”在外用消炎影響最小，而在止痛品類影響最大，“店 員推薦”的影響與“品牌力”的表現(xiàn)剛好相反； 感冒藥作為較成熟普遍的品類，品牌力的影響依然是最重要的； 38%43%19%24%14%40%23%23% 25%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%購(gòu)買感冒藥顧客 購(gòu)買止痛藥顧客 購(gòu)買外用消炎藥顧客品牌力 店員推薦 藥品陳列1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購(gòu)物 第一體驗(yàn) 各個(gè)階段分析小結(jié) 4： 購(gòu)買決策 ： 1）調(diào)查顯示，品牌力、店員推薦、藥品陳列是影響顧客購(gòu)買決策的最重要因素，影響力占到 85％左右。 2）品類滲透對(duì)于提升客單價(jià)具有 10％以上的影響，對(duì)于有計(jì)劃購(gòu)買的顧客通過增加不同品類的關(guān)聯(lián)性銷售提升客單價(jià)是比較穩(wěn)妥的方式。 購(gòu)買計(jì)劃性分析： 沖動(dòng)性購(gòu)買顧客 33％ 計(jì)劃性購(gòu)買顧客 67％ 可以通過施加影響改變購(gòu)買決策的顧客 總數(shù) % 可以被影響的計(jì)劃性購(gòu)買顧客 22％ 較難改變購(gòu)買決策的計(jì)劃性購(gòu)買顧客 78％ 品類滲透 非常重要 購(gòu)買計(jì)劃性分析： 理性購(gòu)物者 沖動(dòng)性購(gòu)物者 可影響購(gòu)物者 忠誠(chéng)購(gòu)物者 強(qiáng) 弱 弱 強(qiáng) 被影響程度 購(gòu)買計(jì)劃性 在售點(diǎn)通過影響沖動(dòng)性、理性、可影響購(gòu)物者的購(gòu)買決策， 將其轉(zhuǎn)換為忠誠(chéng)購(gòu)物者！ 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購(gòu)物 第一體驗(yàn) 各個(gè)階段分析小結(jié) 1： 購(gòu)買計(jì)劃 ： 1）調(diào)查顯示，三個(gè)品類中，約 67％的購(gòu)物者在購(gòu)買前已明確有購(gòu)買某些品牌的計(jì)劃性；其中，購(gòu)買感冒藥的顧客購(gòu)買計(jì)劃最強(qiáng)，達(dá)到 71％； 2）在 67％的計(jì)劃購(gòu)買人群中仍有 22％的顧客可能會(huì)因某些因素影響到其原先的購(gòu)買計(jì)劃，另外還有總體顧客群中的 33％是沒有明確的購(gòu)買計(jì)劃，由此，可以分析到：約 ％的顧客較難影響其最終購(gòu)買決策。 問題：是什么原因（可能）令您購(gòu)買了更多的藥品？ 20%28%26%15%11%19%38%17%11%16%0%5%10%15%20%25%30%35%40%藥店在做特價(jià)活動(dòng)店員比較專業(yè)、值得信賴藥店在做禮品（積分）促銷活動(dòng)這家藥店普遍比較便宜藥店恰好有些藥品也是我需要的計(jì)劃性購(gòu)買顧客 沖動(dòng)性購(gòu)買顧客驅(qū)動(dòng)購(gòu)買分析 — 品類滲透驅(qū)動(dòng) ： 在購(gòu)買更多藥品上，無論何種類型的顧客，顧客無意中選購(gòu)的藥品比重均占到10％以上，調(diào)查顯示，品類滲透對(duì)于藥店增加客單價(jià)也是非常重要的。 29%20%33%6%13%20%22%29%7%23%16%32%24%8%20%0%5%10%15%20%25%30%35%進(jìn)行防治疾病的宣傳（海報(bào)雜志）社區(qū)開展免費(fèi)防治疾病講座店員的專業(yè)知識(shí)再?gòu)?qiáng)一些定期郵寄小知識(shí)手冊(cè)到家里
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