促銷策略講義課件(存儲版)
【正文】 布n 促銷預算3/24/2023 10消費品與工業(yè)品促銷組合公共關系人員推銷廣告銷售促進消費品市場公共關系廣告銷售促進人員推銷工業(yè)品市場3/24/2023 11第二節(jié) 人員推銷策略n 人員推銷 是企業(yè)運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動n 推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個基本要素，推銷人員是推銷活動的主體一、人員推銷的概念及特點3/24/2023 12人員推銷的特點n 人員推銷的優(yōu)點q 信息傳遞雙向性q 推銷目的雙重性q 推銷過程靈活性q 長期協(xié)作性n 人員推銷的缺點q 支出較大，成本較高q 對推銷人員的要求較高3/24/2023 13二、推銷人員的素質(zhì)n 態(tài)度熱忱，勇于進取n 求知欲強，知識廣博q 企業(yè)知識q 產(chǎn)品知識q 市場知識q 心理學知識q 財務知識n 文明禮貌，善于表達n 富于應變，技巧嫻熟3/24/2023 14三、推銷人員的甄選與培訓n 推銷人員的甄選q 企業(yè)內(nèi)部選拔q 企業(yè)外部招聘 n 推銷人員的培訓q 講授培訓q 模擬培訓q 實踐培訓3/24/2023 15四、人員推銷的形式、對象與策略n 上門推銷n 柜臺推銷n 會議推銷n 消費者n 生產(chǎn)用戶n 中間商n 試探性策略n 針對性策略n 誘導性策略3/24/2023 16五、推銷人員的獎勵n 單純薪金制n 單純傭金制n 混合獎勵制3/24/2023 17六、推銷人員的考核與評價n 銷售人員銷售工作報告n 企業(yè)銷售記錄n 顧客及社會公眾的評價n 企業(yè)內(nèi)部員工的意見3/24/2023 18n 基于成果的考核指標q 銷售量q 毛利q 訪問率q 訪問成功率q 平均訂單數(shù)目q 銷售費用及費用率q 新客戶數(shù)目n 基于行為的考核指標q 銷售技巧q 銷售計劃管理q 收集信息q 客戶服務q 團隊精神q 規(guī)章制度執(zhí)行情況q 外表舉止q 自我管理3/24/2023 19第三節(jié) 廣告策略一、廣告的概念與種類n 廣告是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經(jīng)濟信息的大眾傳播活動廣告要素廣告主廣告費用廣告媒體廣告信息刺激需求占用媒介廣告主付費 發(fā)布信息3/24/2023 203/24/2023 21n 全國性廣告n 地區(qū)性廣告3/24/2023 22二、廣告媒體
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