某公司招商部培訓(xùn)方案(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 了解經(jīng)銷商十方面情況： ? 向經(jīng)銷商傳遞五大基本信息： ? 代理商拜訪流程： ? 代理商拜訪注意事項(xiàng)： 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 1) 公司基本介紹： ? 成立時(shí)間； ? 規(guī)模； ? 銷售政策； 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 2) 目標(biāo)產(chǎn)品情況： ? 零售價(jià)格； ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)； ? 應(yīng)用科室； ? 注意事項(xiàng)； ? 最大用量； 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 3) 市場(chǎng)保護(hù)政策： ? 保證金政策（轉(zhuǎn)貨款條件）； ? 竄貨處理方法； 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 4) 銷售計(jì)劃： ? 年任務(wù)量； ? 月銷售進(jìn)度； ? 考核方式； 向經(jīng)銷商傳遞以下五大基本信息 ? 5) 代理價(jià)格： ? 扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理價(jià)格）； ? 制定依據(jù) 開(kāi)發(fā)代理商 ? 尋找途徑 ? 代理商類型分析 ? 代理商談判 ? 確定代理商 ? 了解經(jīng)銷商十方面情況： ? 向經(jīng)銷商傳遞五大基本信息： ? 代理商拜訪流程： ? 代理商拜訪注意事項(xiàng)： 代理商拜訪流程： ? 每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。招商部 培訓(xùn)方案 ———— 招商流程 招商流程 ? ? ? ? ? ? ? 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 獨(dú)家生產(chǎn) ? 首家上市 ? 第二家上市 ? 多家生產(chǎn) 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 省醫(yī)保還是地方醫(yī)保？ ? 醫(yī)保甲類還是乙類？ ? 醫(yī)保是否受限？ ? 地方是否執(zhí)行？ ? 地方可否辦理醫(yī)保？ ? 是否在新農(nóng)合？幾級(jí)新農(nóng)合？ 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 該產(chǎn)品有哪些禁忌癥？ ? 配伍有何禁忌？ ? 不良反應(yīng)如何避免？ ? 臨床使用時(shí)注意事項(xiàng) ? 儲(chǔ)存條件有無(wú)要求？ 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 該產(chǎn)品的適應(yīng)癥 ? 應(yīng)用科室 /一線科室 ? 藥理作用 ? 用量：常規(guī)用量、最大用量 ? 用法：口服、靜滴、靜注等 ? 學(xué)術(shù)拓展 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 純銷、分銷還是物流？ ? 市場(chǎng)占有率？ ? 供貨價(jià)格 /中標(biāo)價(jià)格 ? 市場(chǎng)保護(hù)及服務(wù) ? 臨床優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？ ? 醫(yī)保農(nóng)合情況 分析產(chǎn)品（公司品種） ? 生產(chǎn)家數(shù) ? 醫(yī)保、農(nóng)合狀況 ? 禁忌癥 ? 適應(yīng)癥 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ? 經(jīng)濟(jì)學(xué)分析 ? 供貨扣率 ? 中標(biāo)價(jià)格 ? 建議臨床費(fèi)用 ? 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格 ? 患者承受能力 ? 投入產(chǎn)出比率 ? 臨床用量 分析市場(chǎng) ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開(kāi)發(fā)狀況 分析市場(chǎng) ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開(kāi)發(fā)狀況 ? 級(jí)別 /床位數(shù) /特色?？? ? 回款周期 ? 年銷額 ? 是否限用藥量 ? 臨床費(fèi)用 ? 進(jìn)產(chǎn)品周期及難易程度 ? 服務(wù)區(qū)域 分析市場(chǎng) ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開(kāi)發(fā)狀況 ? 公司性質(zhì)：配送 /調(diào)撥 /純銷？ ? 公司體制：國(guó)營(yíng)、民營(yíng)、兼營(yíng) ? 行業(yè)內(nèi)資信情況、回款時(shí)限 ? 醫(yī)院開(kāi)戶情況 ? 年銷售額 ? 覆蓋區(qū)域？市場(chǎng)保護(hù)情況？ ? 配送費(fèi)率、開(kāi)票稅點(diǎn) 分析市場(chǎng) ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況 ? 醫(yī)藥環(huán)境 ? 開(kāi)發(fā)狀況 ? 招標(biāo)、掛網(wǎng)執(zhí)行情況 ? 醫(yī)保、農(nóng)合執(zhí)行情況 ? 地方經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平 ? 醫(yī)院被托管情況 ? 醫(yī)院是否有自己的商業(yè)公司 ? 代理商分布情況 ? 市場(chǎng)容量、地區(qū)用藥習(xí)慣 分析市場(chǎng) ? 醫(yī)院狀況 ? 商業(yè)狀況
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1