【正文】 購(gòu)買決定呢？ ? 4個(gè)因素（見(jiàn)下表） 歸類因素 一般性歸類問(wèn)題 需要 ?你們現(xiàn)在使用我們的產(chǎn)品了嗎？ ?你們對(duì)我們的產(chǎn)品評(píng)估過(guò)了嗎？ ?你們?cè)u(píng)估的還有什么產(chǎn)品？ 資金 ?貴公司的規(guī)模如何？ ?你們是一個(gè)獨(dú)立的部門嗎？ ?你們有用于此項(xiàng)購(gòu)買的預(yù)算嗎？ 決定者 ?你在貴公司從事什么工作？ ?你負(fù)責(zé)產(chǎn)品評(píng)估嗎？ ?你是此項(xiàng)購(gòu)買的決定者嗎？ 時(shí)間 ?你們計(jì)劃何時(shí)對(duì)你們的系統(tǒng)升級(jí)？ ?你們對(duì)這個(gè)類型的設(shè)備投資的收益評(píng)估過(guò)了嗎？ ?你們計(jì)劃何時(shí)安裝新系統(tǒng)？ 歸類調(diào)查表樣表 聯(lián)系人信息： 公司： 聯(lián)系人： 地址： 電話： 歸類性問(wèn)題： 歸類優(yōu)先性問(wèn)題： 沒(méi)有興趣 —不需要 /沒(méi)有資金 /其它原因： 沒(méi)有興趣 —已建立有競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng) /滿意程度： 有興趣 —邀請(qǐng)參加關(guān)于 ——的研討會(huì)： 很有興趣 —安排會(huì)面時(shí)間 步驟 3 介紹 ? 學(xué)會(huì)如何引起客戶興趣并能為你的產(chǎn)品帶來(lái)偏愛(ài)的方式介紹推銷信息，是客戶中心化銷售術(shù)的基礎(chǔ)。 我不認(rèn)為你們的產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢。 我可不想為你推銷產(chǎn)品?！? 尼基塔 ? 詢問(wèn)你是否可能獲得特價(jià)或就為把買賣做得更好進(jìn)行談判。 2. 做好提供參考資料的準(zhǔn)備。 ? 不要和客戶爭(zhēng)辯 ? 與客戶的購(gòu)買過(guò)程保持同步 ? 當(dāng)你碰到準(zhǔn)備做出購(gòu)買決定的客戶時(shí)，與他們的購(gòu)買過(guò)程保持同步并盡快將其向前推進(jìn)非常重要。 準(zhǔn)備有所改變 ? 你必須幫助你的客戶弄明白，他們?cè)趺床拍馨涯愕贸龅慕鉀Q方案和他們現(xiàn)行的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式結(jié)合在一起。 ? 不要輕易降價(jià)，可以在付款條件等多方面來(lái)平衡。 ? 花一些時(shí)間欣賞銷售成功可以幫助我免受工作疲勞之苦，去除可以導(dǎo)致職業(yè)生涯燈盡油干的壓力。 4. 證實(shí)你所傳達(dá)的內(nèi)容，從而把銷售過(guò)程向前推進(jìn)。 ? 缺乏效果的引入方式 ? 消極或貶低性的陳述 ? 夸夸其談的提問(wèn) ? 使用過(guò)度的格言 ? 玩笑 ? 道歉 ? 不相干的故事 ? 力戒冗長(zhǎng)的介紹 步驟 5 介紹你的要點(diǎn) ? 自我介紹完之后，簡(jiǎn)要的綜述一下你要進(jìn)行的工作的要點(diǎn)。 我們能把你的制作費(fèi)用減少 35%。） 如果你連你的產(chǎn)品都不了解，還能講出什么來(lái)嗎 ? 你對(duì)回答客戶們提問(wèn)的準(zhǔn)備越是充分，你在進(jìn)行銷售介紹時(shí)就越能自如，也就越容易把工作向前推進(jìn)。 ? 制作情節(jié)串連圖版（復(fù)雜介紹活動(dòng)，多個(gè)主持人，多個(gè)話題） 步驟 9 使你的介紹盡可能易懂、可信、合理和簡(jiǎn)單 ? 易懂 ? 可信 ? 合理 ? 簡(jiǎn)單 ? 形成自己的風(fēng)格（見(jiàn)下表） 關(guān)于介紹風(fēng)格的 8大絕招 1. 保持說(shuō)話句子簡(jiǎn)短明了 2. 運(yùn)用你平時(shí)說(shuō)話時(shí)運(yùn)用的詞匯 3. 避免消極的命令用語(yǔ)（例如，你“應(yīng)該”） 4. 不要通過(guò)過(guò)多的呼吁強(qiáng)調(diào)重要之點(diǎn) 5. 朗讀你的介紹方案，校對(duì)語(yǔ)法和風(fēng)格 6. 講話語(yǔ)調(diào)盡量不要單調(diào) 7. 運(yùn)用正式的手勢(shì) 8. 講話聲音要在得足以使人聽(tīng)見(jiàn) 步驟 10 對(duì)你的介紹活動(dòng)進(jìn)行練習(xí) ? 150字 /分的語(yǔ)速 ? 打開(kāi)攝影機(jī)進(jìn)行錄像 ? 對(duì)在眾人面前講話的恐懼 現(xiàn)在你登場(chǎng)了 —工作技巧 ? 應(yīng)付提問(wèn)和打斷 ? 臨時(shí)性的發(fā)明 ? 對(duì)付難纏的客戶 ? 漫談?wù)? ? 不顧及場(chǎng)合的人（如竊竊私語(yǔ)者，可停頓一下。 你可以運(yùn)用你的基本庫(kù)存報(bào)告識(shí)別出銷售緩慢的庫(kù)存項(xiàng)目，提高你的庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。 步驟 4 引入你的話題 ? 3種典型的開(kāi)場(chǎng)白 ? “我有重要的消息” ? “我理解你們的顧慮” ? “我?guī)兔?lái)了” ? 無(wú)論你是如何引入你的介紹活動(dòng)的，你都應(yīng)該努力保持貼近你的討論話題。 2. 把你的介紹活動(dòng)用作建立并保持一種開(kāi)放、有成果的對(duì)話機(jī)會(huì)。新約 》 中所說(shuō)的“你想人家怎么待你，你也要怎么待人”的為人準(zhǔn)則，乃是客戶中心化推銷術(shù)背后的真正秘密。如果連自己都不認(rèn)為你的產(chǎn)品值那么高的價(jià)錢，要說(shuō)服客戶購(gòu)買它們就非常困難了。 ? 不愿意接受明顯事實(shí)的客戶 ? 問(wèn)動(dòng)機(jī)不明的客戶們一些一般性問(wèn)題，比如是什么“阻止你們”做出購(gòu)買決定的，從而使他們展露出他們內(nèi)心深處的想法。” 銷售諺語(yǔ) ? 如果你和客戶共事時(shí)覺(jué)得不對(duì)勁兒，或者擔(dān)心他們能否前后一致，銷售之后你是很有可能面對(duì)種種問(wèn)題。 成交方法種種 ? 直接性問(wèn)題法 ? 合伙法（技術(shù)或工作人員） ? 預(yù)想式成交法（花用打包裝嗎？） ? 成本合理式成交法 ? 暫停式成交法（不買就漲價(jià)了） ? 本 ? 詢問(wèn)關(guān)于你提出的解決方案的安裝或?qū)嵤┓矫娴募?xì)節(jié)性問(wèn)題。 客戶中心化銷售術(shù) 推銷過(guò)程 目的 探測(cè) ?把客戶吸引到公司這邊來(lái) ?表現(xiàn)出充沛的個(gè)人精力 ?建立信任與信賴 ?對(duì)興趣原因進(jìn)行歸類 歸類 ?需要?dú)w類 ?資金歸類 ?決定者歸類 ?時(shí)間歸類 ?完成聯(lián)系表 介紹 ?引起興趣 ?提供新信息 ?營(yíng)造優(yōu)先性 ?提出解決方案 證實(shí) ?證實(shí)交流情況 ?制定后續(xù)措施計(jì)劃 ?證實(shí)解決方案 要求生意 ?成交 ?支持客戶的購(gòu)買決定 ?價(jià)值追加銷售 如下證實(shí)很重要： 證實(shí) 客戶理解你在過(guò)程的每一個(gè)步驟中傳達(dá)的信息； 證實(shí) 客戶理解你提出的解決方案； 證實(shí)客戶不再有可能導(dǎo)致推遲購(gòu)買決定的任何突出的顧慮。 我不認(rèn)為這是最好的解決方案。 我看不到跟你做生意的優(yōu)勢(shì)。 坎費(fèi)爾德 客戶中心化推銷過(guò)程 ? 步驟 1 探測(cè) ? 步驟 2 歸類 ? 步驟 3 介紹 ? 步驟 4 證實(shí) ? 步驟 5 成交 步驟 1 探測(cè) ? 銷售之前，需要對(duì)可能客戶進(jìn)行識(shí)別和接觸，這一步驟被稱為探測(cè)。假如你企圖改變別人的行為，或者企圖報(bào)復(fù)所有使你受挫人人，那你就沒(méi)有時(shí)間享受樂(lè)趣。 第 5步，通過(guò)客戶的反應(yīng)，證實(shí)交流的有效性： 非常感謝，我們下周給你回話。 第 2步，你說(shuō)了些什么： 我們認(rèn)為貴公司用得著我們的網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)。 ? 對(duì)話意味著交流看法，而不是企圖改變對(duì)方的思想，證明各自立場(chǎng)的對(duì)錯(cuò)。 為成功作出計(jì)劃 ? 運(yùn)用月度安排表和日程安排表。 ? 無(wú)論何時(shí)與客戶聯(lián)系，都要提供一些有價(jià)值的東西，以吸引其注意力和傳遞友好愿望。 5. 不要過(guò)分利用你的客戶推薦資源。 6. 請(qǐng)所有與會(huì)者填寫(xiě)一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。 優(yōu)先考慮你的推銷機(jī)會(huì) ? 如果你沒(méi)有優(yōu)先考慮推銷活動(dòng)，沒(méi)有利用某種計(jì)劃方法來(lái)追蹤自己的行動(dòng)，你的工作日就將為干擾所困，你將無(wú)法操縱推銷時(shí)間，最大限度地挖掘所在推銷區(qū)的潛力。 第 4步 擬訂切實(shí)可行的推銷計(jì)劃 ? 推銷計(jì)劃闡述的是營(yíng)銷計(jì)劃背后的“戰(zhàn)術(shù)”細(xì)節(jié)，并為營(yíng)銷計(jì)劃所確定的具體銷售目標(biāo)提供“道路交通圖”。 我們的新型號(hào) 1000目前已經(jīng)面世。但， “完美 ”的營(yíng)銷情節(jié)是不存在的，因?yàn)椴⒉淮嬖诜厦恳晃豢蛻粜枨蟮?“完美 ”產(chǎn)品。 重要的是，你必須使自己的營(yíng)銷“情節(jié)”盡可能簡(jiǎn)潔明了、具有說(shuō)服力。 ? 促銷： ? 闡述如何利用廣告和其他營(yíng)銷活動(dòng)，如展會(huì)、電話推銷等，使客戶認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品，并給予優(yōu)先考慮。 艾倫 推銷區(qū)計(jì)劃和客戶計(jì)劃 ? 推銷區(qū)計(jì)劃和客戶計(jì)劃 1. 確定你的目標(biāo) 2. 擬訂切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃 3. 設(shè)計(jì)令人信服的營(yíng)銷“情節(jié)” 4. 擬訂切實(shí)可行的推銷計(jì)劃 5. 擬定切實(shí)可行的推銷區(qū)計(jì)劃 6. 擬訂客戶計(jì)劃 7. 擬訂銷售拜訪計(jì)劃 ? 實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)！ 首先明確你的目的 ? 在安排一次演示活動(dòng)之前，你應(yīng)該弄清你進(jìn)行這次展示的目的是什么。 ? 給自己完成計(jì)劃設(shè)定合理的時(shí)間限制，你就能夠最大限度地提高生產(chǎn)率?！? 彼得 ?動(dòng)身去機(jī)場(chǎng)前，先打電話確認(rèn)飛行時(shí)間。 ? 我會(huì)集中所有的注意力，減少對(duì)方的重復(fù)。 4. 將相似活動(dòng)歸類 — 一次集中處理某一類問(wèn)題。 ? 運(yùn)用核對(duì)清單： ? 組織計(jì)劃的最簡(jiǎn)單方式之一就是運(yùn)用核對(duì)清單幫助自己優(yōu)先排列各項(xiàng)任務(wù)。 ? 做完再走 ： ? 完成手頭的計(jì)劃之后，再進(jìn)行下一步。 ? 要提高生產(chǎn)力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，關(guān)鍵在于確定你的哪些活動(dòng)最為重要，并加以優(yōu)先考慮。 ? 超越自己直接控制范圍的精力分散： ? 公務(wù)上的各種干擾；無(wú)權(quán)決定自己正在完成的任務(wù)；沒(méi)有途徑獲取發(fā)展生意所需的信息；交流不當(dāng)；在闡述客戶們所關(guān)心的問(wèn)題方面，得不到所需要的支持。 ? 沒(méi)人會(huì)不受金錢刺激的影響，這種影響所帶來(lái)的受常識(shí)的感覺(jué)將激勵(lì)人們?nèi)σ愿暗墓ぷ鳌? ? 重要的是，你必須識(shí)別和優(yōu)化那些將為你達(dá)標(biāo)提供最佳機(jī)會(huì)的營(yíng)銷活動(dòng)。 —— 柏拉圖 第一篇 時(shí)間、目標(biāo)與計(jì)劃 ? 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo) ? 第二章 抓緊時(shí)間，爭(zhēng)取成功 ? 第三章 我們的第一選擇：推銷微軟 ? 第四章 變目標(biāo)為現(xiàn)實(shí) ? 第五章 微軟的秘密武器 第一章 我們的首要目標(biāo)：市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán) “在我看來(lái)，手段完善、目標(biāo)模糊似乎成了這個(gè)時(shí)代的特征?！? 目標(biāo)管理 九步過(guò)程法 ? 步驟 1 制訂目標(biāo) ? 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 ? 步驟 3 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) ? 步驟 4 確立行動(dòng)方針 ? 步驟 5 規(guī)劃資源 ? 步驟 6 確立達(dá)標(biāo)期限 ? 步驟 7 編制計(jì)劃 ? 步驟 8 監(jiān)督結(jié)果 ? 步驟 9 落實(shí)獎(jiǎng)賞 步驟 1 制訂目標(biāo) 常見(jiàn)的生意目標(biāo) 示 例 銷售量 今年完成 100萬(wàn)美元 市場(chǎng)份額 明年達(dá)到 35% 利潤(rùn)率 保持 15%的稅前利潤(rùn) 客戶數(shù)量 今年成交 50家新客戶 客戶規(guī)模 《 幸福 》 200家最大公司中的 20家 雇員數(shù)量 今年增員 20名 市場(chǎng)資本總額 明年獲取 2023萬(wàn)美元的綜合采購(gòu)單 步驟 2 明確關(guān)鍵性成果 示 例 每月售出價(jià)值 10萬(wàn)美元的產(chǎn)品 ,成為 公司的優(yōu)勝者 . 每月成交 2筆新業(yè)務(wù) . 雖擁有可靠的安裝基礎(chǔ) ,但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品價(jià)格更 具優(yōu)勢(shì) . 采取電話銷售攻勢(shì) ,以挖掘新客戶 ,并成立一個(gè) ”用 戶群 ”,以 幫助自己調(diào)整時(shí)間 . (時(shí)間 ,人力和資金 ) 把 80%的銷售時(shí)間用于現(xiàn)有客戶 ,20%的時(shí)間用于 開(kāi)拓新業(yè)務(wù) . 8月 1日之前實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) . 已經(jīng)編制好計(jì)劃 ,并且做好了銷售活動(dòng)的時(shí)間安排 . 與銷售經(jīng)理每周審核一次進(jìn)展程度 . 一旦成為優(yōu)勝者 ,就帶全家人外出旅行 . 目標(biāo)管理（ MBO）：提高生產(chǎn)力的 9個(gè)步驟 步驟 3 評(píng)估優(yōu)劣勢(shì) ? 是否具備達(dá)到目標(biāo)的全部資源 (時(shí)間、人力和資金）。 步驟 6 確立達(dá)標(biāo)期限 ? 考驗(yàn)是否確信能在某一日之前實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機(jī)會(huì)； ? 提供了評(píng)估不同任務(wù)之間相對(duì)優(yōu)先順序的機(jī)會(huì)。 菲 ? 在時(shí)間審計(jì)期間收集起來(lái)的數(shù)據(jù)，將幫助你明確自己的活動(dòng)是否與商業(yè)目標(biāo)一致；幫助你識(shí)別出浪費(fèi)時(shí)間的主要因素。 ? 改變老習(xí)慣需要有開(kāi)明的思想、艱苦的工作、耐心的等待和個(gè)人的犧牲。 ? 從最難處入手 ： ? 趁你的個(gè)人精力最旺盛的時(shí)間，先進(jìn)行最繁重的計(jì)劃。 第一，立即開(kāi)始行動(dòng)； 第二，強(qiáng)迫自己守信 — 決不分例外； 第三，落實(shí)獎(jiǎng)賞，激勵(lì)自己緊緊圍繞計(jì)劃， 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 。 自我干擾 ? 許多推銷員染上了 “自我干擾 ”的習(xí)慣，如在辦公室里轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去、瞎聊猛侃，或是進(jìn)行不必要的銷售造訪。 ? 這次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)的必要嗎？ ? 這次出差將對(duì)我