【正文】 聯(lián)盟套餐服務(wù) 銀卡 ? 年費(fèi)： 2023 ? 消費(fèi)次數(shù)： 5間夜 /年 金卡 ? 年費(fèi)： 3500 ? 消費(fèi)次數(shù)： 10間夜 /年 白金卡 ? 年費(fèi)： 4500 ? 消費(fèi)次數(shù)： 15間夜 /年 發(fā)展初期營(yíng)銷策略 —— 酒店聯(lián)盟套餐服務(wù) ? 酒店合作模式 – 標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議定價(jià) – 提供最低服務(wù)間夜保證 發(fā)展初期營(yíng)銷策略 —— 酒店聯(lián)盟特色服務(wù) ? 挖掘合作酒店特色，包裝有差異化的旅游建議 – 民族客棧：針對(duì)自由行人群提供特色的酒店預(yù)訂及周邊景區(qū)介紹 – 區(qū)域性產(chǎn)品：挖掘三四線城市 /縣城的優(yōu)勢(shì)旅游資源，開發(fā)周邊的酒店、風(fēng)景資源 – 反旺季旅游路線：國(guó)內(nèi)會(huì)議度假酒店、單體國(guó)內(nèi)中高端酒店 – 家庭式高端度假酒店：打包消費(fèi)套餐，吸引家庭消費(fèi)者群雙休期間消費(fèi) 挖掘 特色旅游 發(fā)展中期營(yíng)銷策略 —— UGC增值化內(nèi)容 ? 圍繞酒店聯(lián)盟產(chǎn)品打造優(yōu)質(zhì)旅行游記 – 以消費(fèi)者角度，圍繞酒店聯(lián)盟的產(chǎn)品服務(wù)，創(chuàng)作高質(zhì)量的旅游攻略，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買酒店聯(lián)盟套餐 創(chuàng)作 優(yōu)質(zhì)游記 發(fā)展后期營(yíng)銷策略 —— 平臺(tái)合作 ? 與其他平臺(tái)深度合作，提升影響力 – 優(yōu)選合作平臺(tái)，進(jìn)一步細(xì)分平臺(tái)的差異性，優(yōu)化渠道組合，針對(duì)不同業(yè)務(wù)選擇不同的合作對(duì)象； – 淘寶旅行：在機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域已經(jīng)有一定的品牌和客戶積累，但酒店預(yù)訂仍處于劣勢(shì)； – 馬蜂窩：有大量?jī)?yōu)質(zhì)的 UGC旅游攻略，但酒店、機(jī)票預(yù)訂依靠跳轉(zhuǎn)第三方實(shí)現(xiàn)購(gòu)買或預(yù)訂。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。 ? 一旦做出決定就不要拖延。 :04:54 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 2023年 2月 25日星期六 下午 12時(shí) 4分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。如果你自己的信念還站立的話。 :04:5412:04Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 12時(shí) 4分 54秒 12:04:5425 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 25日星期六 下午 12時(shí) 4分 54秒 12:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 25日星期六 12時(shí) 4分 54秒 12:04:5425 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 最好的 CEO是構(gòu)建他們的團(tuán)隊(duì)來達(dá)成夢(mèng)想，即便是邁克爾 〃 喬丹也需要隊(duì)友來一起打比賽。 ? 路是腳踏出來的，歷史是人寫出來的。 ? 人們所認(rèn)識(shí)到的是成功者往往經(jīng)歷了更多的失敗，只是他們從失敗中站起來并繼續(xù)向前。 ? 自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。 ? 惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。 12:0412:0412:04:5412:04:54 ? 所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 營(yíng)銷模式 營(yíng)銷模式分析 ? 作為一個(gè)新型的酒店聯(lián)盟營(yíng)銷體系，需要從零開始，完成酒店招商合作及消費(fèi)者營(yíng)銷的雙重難題 ? 分時(shí)度假模式在國(guó)內(nèi)尚未健全，可以轉(zhuǎn)換成一次性支付的“套餐卡”“旅游卡”，以會(huì)員卡的形式預(yù)售酒店租住服務(wù) ? 以搜索引擎旅游平臺(tái)的形式啟動(dòng)，積累基礎(chǔ)旅游行業(yè)及消費(fèi)者數(shù)據(jù)，逐步開拓酒店聯(lián)盟“套餐卡” “旅游卡”業(yè)務(wù) 準(zhǔn)備期營(yíng)銷策略 —— 啟動(dòng)平臺(tái)計(jì)劃 ? 以搜索引擎平臺(tái)為基礎(chǔ)，累計(jì)線上旅游行業(yè)上游產(chǎn)品供應(yīng)商及消費(fèi)者數(shù)據(jù) – 在缺乏分銷資源的營(yíng)銷初期，以技術(shù)手段快速累計(jì)網(wǎng)站數(shù)據(jù) – 聯(lián)合中小型 OTA企業(yè)資源，利用長(zhǎng)尾效應(yīng)，篩選更豐富線上旅游資源 數(shù)據(jù) 打造基礎(chǔ) 發(fā)展初期營(yíng)銷策略 —— 酒店聯(lián)盟套餐服務(wù) ? 酒店聯(lián)盟淡季套餐策略 – 一線城市及熱門景區(qū)的酒店基本飽和。 網(wǎng)絡(luò)的成熟和壯大需要較長(zhǎng)時(shí)間，成功的外部因素多，需要獲得其它企業(yè)和度假地的支持。 有利于產(chǎn)品質(zhì)量的控制，為加盟會(huì)員提供高品質(zhì)的服務(wù)。 國(guó)內(nèi)案例分析 三亞灣紅樹林度假酒店 ? 分時(shí)度假卡客戶權(quán)益：購(gòu)買酒店分時(shí)度假卡客戶能夠獲得以下權(quán)益： ? 全國(guó)換住權(quán) – 每年可享有 7天在全國(guó)十多個(gè)度假城市的任一間紅樹林五星級(jí)酒店免費(fèi)入住。 – 第二階段：分時(shí)度假卡的銷售 – 紅樹林酒店分時(shí)度假卡 2023年開始銷售，未來可在所有紅樹林度假酒店使用。它們有些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，有些是開發(fā)商公司的一個(gè)分支機(jī)構(gòu)。 ? 度假房產(chǎn)管理公司： 它們負(fù)責(zé)管理和維護(hù)分時(shí)度假房產(chǎn)。 分時(shí)度假與產(chǎn)權(quán)酒店運(yùn)營(yíng)分析 分時(shí)度假與產(chǎn)權(quán)酒店的本質(zhì) ? 分時(shí)度假和產(chǎn)權(quán)酒店同一起源。 ? 去哪兒網(wǎng)已有用戶的未來發(fā)展?jié)摿ψ畲螅械仁杖肷鐣?huì)新生力量族占比最多 ；該網(wǎng)站對(duì) 80后、 90后中等收入中等偏上學(xué)歷人群體規(guī)模最大。 ? 出現(xiàn)這種差異的原因主要是因?yàn)榫€上預(yù)訂用戶的收入水平相對(duì)較高。 ? 線下預(yù)訂用戶中，個(gè)體戶 /自由職業(yè)者分布較多，占比 %。 – 旅游度假屬于更高層次的精神需求，對(duì)消費(fèi)能力要求較高，因而旅游度假和景區(qū)門票在線預(yù)訂的網(wǎng)民滲透率相對(duì)較低，僅為%和 %。傭金、返點(diǎn)為主要的盈利模式。 ? 去哪兒毛利最高，不過有下降趨勢(shì)。 線上預(yù)訂的間夜單價(jià)比非在線渠道預(yù)訂的低 未來 5年中國(guó)在線酒店市場(chǎng)份額 02004006008001000120014002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年在線酒店交易規(guī)模預(yù)估 （ % ） （ %） （ % ） （ % ） （ %） 備注：?jiǎn)挝粸閮|元 2023年中國(guó)在線酒店市場(chǎng)份額 ? 2023年，中國(guó)在線酒店市場(chǎng)交易額約為 元。 國(guó)內(nèi)低星級(jí)酒店 √ √ ? 嘗試新型模式，會(huì)發(fā)展長(zhǎng)久 ，仍以傳統(tǒng) OTA模式為主。 ? 分銷 – 分銷渠道對(duì)酒店式公寓幫助較大， 全年客房出租率穩(wěn)定 ；OTA占分銷渠道絕對(duì)主力，新型模式的應(yīng)用也較為廣泛； – 對(duì)新型模式的應(yīng)用比其他類型酒店廣泛，前景可期 。 ? 分銷 – OTA是分銷渠道的客源支柱，貢獻(xiàn)近 70%間夜量，特別淡季時(shí)是客房出租率的保證； 旅行社渠道間夜量不穩(wěn)定； GDS將有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展； – 新型模式中比較看好團(tuán)購(gòu)市場(chǎng) 。分銷渠道中“ GDS” 是全球酒店分銷系統(tǒng)（ Global Distribution System）的簡(jiǎn)稱。 國(guó)際低星級(jí)集團(tuán)營(yíng)銷份額 ? 直銷 – 直銷渠道相對(duì)完善，相比高星級(jí)酒店，協(xié)議客戶比例不高，前臺(tái)散客量偏大； – 直銷投入以會(huì)員營(yíng)銷及廣告為主要部分，與搜索引擎合作廣泛。 國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型連鎖營(yíng)銷份額 ? 直銷 – 自有會(huì)員和預(yù)訂系統(tǒng)貢獻(xiàn)六成產(chǎn)量，協(xié)議客戶的份額低于行業(yè)均值； – 會(huì)員積累依托品牌知名度，區(qū)域性中小型連鎖酒店由于預(yù)算有限，制約了會(huì)員的拓展速度。主要在國(guó)內(nèi)中低檔酒店和酒店式公寓中發(fā)展速度快； ? 與前兩種模式不同，惠選模式幫助中高檔酒店“埋名”銷售剩余客房，在國(guó)內(nèi)中低檔酒店中的滲透率較大。 國(guó)內(nèi)酒店式公寓 √ √ √ √ ? 受酒店房型及數(shù)量影響，無法大范圍嘗試； ? 新型模式值得嘗試， 但效果一般，客戶認(rèn)知度低 ；更傾向傳統(tǒng) OTA模式。 ? 平臺(tái)型旅游網(wǎng)站 中，通過 去哪兒網(wǎng) 平臺(tái)商戶 (不包含圖二中列明的 OTA網(wǎng)站 )產(chǎn)生的酒店業(yè)務(wù)全年總交易額占比約為 %， 位居平臺(tái)類網(wǎng)站第一 。 ? 攜程秉承開放的理念，與下游垂直搜索引擎去哪兒合作拓展?fàn)I銷渠道，還涉足細(xì)分領(lǐng)域，攻占高端旅游服務(wù)市場(chǎng)，推出高端奢華游品牌“鴻鵠逸游”，收購(gòu)主題游公司“太美旅游”， 瞄準(zhǔn)富裕群體刺激高端奢華消費(fèi)。由于對(duì) OTA高度依賴的中低檔酒店數(shù)量占比較高，酒店官網(wǎng)直銷很難達(dá)到成熟市場(chǎng)機(jī)票直銷的覆蓋度，對(duì) OTA也不會(huì)造成很大影響。其次是線上預(yù)訂用戶，占比 %。 數(shù)據(jù)來源： 20232023年