【正文】 023 1:40:46 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/2/252023/2/25February 25, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/252023/2/252023/2/252023/2/25 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。他開始訴說自己的苦衷 ， 抱怨房客一點(diǎn)也不通情達(dá)理 。據(jù)長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠負(fù)責(zé)人介紹，僅這次趕赴桂林途中的車輛損失和差旅費(fèi)就達(dá) 3萬(wàn)余元。 在此基礎(chǔ)上 ， 可從以下 3個(gè)方面采取具體措施： （ 一 ） 對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行市場(chǎng)定位 ， 創(chuàng)立獨(dú)具特色的產(chǎn)品形象 （ 二 ） 改革產(chǎn)品包裝裝潢 ， 給消費(fèi)者以賞心悅目之感 （ 三 ） 增加廣告投入 ， 加強(qiáng)廣告宣傳 ， 提高產(chǎn)品的知名度 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 分析 實(shí)訓(xùn)四：案例分析二 長(zhǎng)沙鼓風(fēng)機(jī)廠是我國(guó)機(jī)電行業(yè)聞名的一家骨干企業(yè)，生產(chǎn)的羅茨鼓風(fēng)機(jī)由于機(jī)電行業(yè)市場(chǎng)疲軟，同行之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，該廠推出了 “ 應(yīng)急服務(wù) ” 新舉措：用戶只需一個(gè)電話，該廠便立即派專人在 48小時(shí)內(nèi)趕到，為用戶排憂解難。 該酒投產(chǎn) 10年 ， 總銷量才 451噸 。 模擬開始： …… 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 自行車的銷路 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 4 模擬要點(diǎn)： 顧客在選擇商品時(shí) ， “ 太貴了 ” 、 “ 能否便宜點(diǎn) ” 諸如此類的話 ， 是顧客防御的最有效手段 “殺價(jià) ” 。 僅是指有一半工人不能上班的這種情況 ， 其實(shí) ， 這家量具廠經(jīng)營(yíng)十分不景氣 ， 接受這 —筆業(yè)務(wù)可造成生意紅火的局面 ， 吸引更多客戶 ，形成良性循環(huán) 。 按摩器由于該廠已無(wú)剩余生產(chǎn)能力，若接受訂貨，就得擴(kuò)大固定資產(chǎn)投資，就得再攤固定成本，從而導(dǎo)致虧損，所以不能按受訂貨。而企業(yè)出廠價(jià)健身器每臺(tái)為 1600元，按摩器每臺(tái)為 600元，由于對(duì)方出價(jià)太低，談判陷于僵局。由于虧損，基層管理人員紛紛要求停止洗衣機(jī)經(jīng)營(yíng)，集中經(jīng)營(yíng)彩電、冰箱或開辟別的經(jīng)營(yíng)門路。 但該項(xiàng)策略卻使該公司扭轉(zhuǎn)了不利局面：一方面提高了味美思的地位 ， 使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品成為一種普通的品牌；另一方面不影響公司的銷售收入 ， 而且由于銷量大增 ， 使得利潤(rùn)大增 ， 令人拍案叫絕 。 而非整數(shù)定價(jià) ， 消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為是經(jīng)過精確計(jì)算的 、 一絲不茍的價(jià)格 。 調(diào)查發(fā)現(xiàn) ，日本婦女認(rèn)為 ， 價(jià)格昂貴 ， 又久負(fù)盛名 ， 一定貨高價(jià)實(shí) ， 購(gòu)買這種服裝能顯示自己的身份和地位 ，因而爭(zhēng)相購(gòu)買 。 美國(guó)雷諾公司運(yùn)用的是什么定價(jià)方法 ？ 有何優(yōu)點(diǎn) ？ 他給我們何種啟示 ？ 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 美國(guó)雷諾公司 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 4 美國(guó)雷諾公司運(yùn)用的定價(jià)方法，國(guó)外稱為 “ 撇油定價(jià)法 ” 。 滲透定價(jià)法的主要特點(diǎn)是，在商品進(jìn)入市場(chǎng)的初級(jí)階段，為滲透市場(chǎng)，利于競(jìng)爭(zhēng)，而將價(jià)格定得很低，等到商品打開銷路后，再逐步將價(jià)格提高到一定水平，這是一種薄利多銷的定價(jià)方法。 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 分析要點(diǎn)： 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 2 美國(guó)一家生產(chǎn)豬皮便鞋的公司 ， 在生產(chǎn)一種名叫 “ 安靜的小狗 ” 牌便鞋時(shí) ， 他們首先將100雙這種便鞋送給 100位顧客試穿 ， 經(jīng)過 8周的試穿后 ， 便通知顧客說 “ 公司準(zhǔn)備收回鞋子 ，不過你想留下也行 ， 但每雙須付 5美元 。 ” 他規(guī)定： “ 讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)的滿意程度自定價(jià)格 ， 給多給少 ， 悉隨尊便；若不滿意 ， 也可分文不付 。 簡(jiǎn)要分析新產(chǎn)品定價(jià)策略和心理定價(jià)策略。如果必須變價(jià)，應(yīng)向消費(fèi)者加強(qiáng)宣傳，講清理由，避免負(fù)面影響，或采用某種變通手段。如電視機(jī) 1000元 /臺(tái)，汽車 98000元／輛等。 統(tǒng)一交貨價(jià)格 區(qū)域定價(jià) 區(qū)域定價(jià)： 就是指企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)分為幾個(gè)區(qū)域，每一個(gè)區(qū)域?qū)嵭幸环N銷售價(jià)格。 差別定價(jià)策略 返回 退出 四、定價(jià)策略 產(chǎn)地交貨價(jià)格（提貨價(jià)格） 就是在賣主所在地的某種運(yùn)輸工具上交貨的價(jià)格，也稱 “ 離岸價(jià)格 ” 。 非累計(jì)數(shù)量折扣 ，即對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買商品的數(shù)量不逐筆進(jìn)行累計(jì)，僅根據(jù)一次購(gòu)買數(shù)量的多少給予一定的價(jià)格折扣，一般是購(gòu)買越多，折扣越大。 滲透定價(jià)策略 返回 退出 所謂滿意定價(jià)策略， 就是指企業(yè)為產(chǎn)品制定不高不低的價(jià)格，既能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定的吸引力，又能使企業(yè)彌補(bǔ)成本后還有盈利，以使企業(yè)和消費(fèi)者雙方都滿意的一種定價(jià)技巧和措施。取脂定價(jià)策略利用消費(fèi)者的求新心理。 但報(bào)價(jià)過低 ，也可能中不了標(biāo) ， 因此 ， 報(bào)價(jià)時(shí) ， 既要考慮實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo) ， 又要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況考慮中標(biāo)概率 。 一般人認(rèn)為，商品價(jià)格高，獲利就多；價(jià)格低，獲利就少，其實(shí)未必。當(dāng)商品價(jià)格與消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)理解水平大體一致時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)接受這種價(jià)格。固定成本 50萬(wàn)元總是要支出的，而且要分配到已訂貨的 600輛中去，如果接受這筆訂貨，可以增加 80000元補(bǔ)償固定成本。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)訂貨不足，存在剩余生產(chǎn)能力時(shí)，可以考慮采用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法?？梢?，這種定價(jià)方法的關(guān)鍵是必須正確預(yù)測(cè)市場(chǎng)銷售量。采用這種方法定價(jià)的關(guān)鍵是綜合加成率的確定。 企業(yè)必須在具備一定的生產(chǎn)能力 ， 有較高的管理水平 ， 能使總成本的增長(zhǎng)速度低于總產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度的前提下 ， 才能考慮選擇這一目標(biāo) ，否則 ， 盲目降價(jià)促銷 ， 不但不能增加總利潤(rùn) ， 還可能影響企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn) 。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 歸納小結(jié) 二、定價(jià)目標(biāo) （一）以獲得最大利潤(rùn)為目標(biāo) 最大利潤(rùn)可分為 長(zhǎng)期利潤(rùn) 和 短期利潤(rùn) 兩種 。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 一、影響商品定價(jià)的因素 （二）供應(yīng)狀況 市場(chǎng)商品供求關(guān)系 商品價(jià)格是在一定的市場(chǎng)供求狀況下形成的。他們是這樣算帳推銷的： 20230美元是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格； 3000美元是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格； 2023美元是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格； 2023美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價(jià)格； 1000美元是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格； 28000美元是上述應(yīng)付價(jià)格的總和； (—4000元是折扣 )24000美元是最后價(jià)格。 影響商品價(jià)格的因素很多 ， 主要有： 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 一、影響商品定價(jià)的因素 （一）產(chǎn)品的成本及其價(jià)值 價(jià)格由三部分組成： (1)在生產(chǎn)過程中消耗掉的生產(chǎn)資料的價(jià)值 C； (2)勞動(dòng)者為自己創(chuàng)造的價(jià)值 V； (3)勞動(dòng)者為社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值 m。 返回 價(jià)格變動(dòng)的百分比 產(chǎn)品需求量變動(dòng)的百分比 需求價(jià)格彈性系數(shù)＝ 一、影響商品定價(jià)的因素 （三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素 競(jìng)爭(zhēng)和供求之間存在著密切的關(guān)系 。 為了實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化的目的 ， 企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí) ， 可能會(huì)犧牲一些短期利益 ， 這是吃小虧而占大便宜的舉措 。以穩(wěn)定價(jià)格為營(yíng)銷目標(biāo) ， 對(duì)大企業(yè)來說 ， 這是一種穩(wěn)妥的保護(hù)政策 ， 而中小企業(yè)一般也愿意追隨大企業(yè)制定價(jià)格 。 盈虧平衡點(diǎn)又稱保本點(diǎn)，是指一定價(jià)格水平下，企業(yè)的銷售收入，剛好與同期發(fā)生的費(fèi)用額相等，收支相抵，不盈不虧時(shí)的銷售量，或一定銷量前提下，使收支平衡的價(jià)格。 1000+150 ＝ 180(元 ) 即每件男式休閑服定價(jià)為 180元時(shí)，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn) 1萬(wàn)元的目標(biāo)利潤(rùn)。一家外商提出訂購(gòu) 200輛，出價(jià)只有 1400元。 其具體方法有： 理解價(jià)值定價(jià)法 需求差異定價(jià)法 比較定價(jià)法 在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中，究竟是采用厚利少銷還是實(shí)行薄利多銷，可以通過對(duì)價(jià)格需求彈性的研究與市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研來決定。 理解價(jià)值定價(jià)法 返回 三、定價(jià)方法 退出 所謂需求差異定價(jià)法，就是以銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異，尤其是需求強(qiáng)度差異作為定價(jià)基本依據(jù)的一種定價(jià)方法。企業(yè)在營(yíng)銷中采用通行價(jià)格定價(jià)法，既容易被消費(fèi)者所接受，也能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “ 和平共處 ” ，還能給企業(yè)帶來合理的利潤(rùn)。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 以成本 、 需求 、 競(jìng)爭(zhēng)作為選擇定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn) ，有成本導(dǎo)向定價(jià)法 、 需求導(dǎo)向定價(jià)法 、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三種方法可供選擇 ， 方法選擇應(yīng)以最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)定價(jià)目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn) 。作為一種短期的價(jià)格策略，較適用于技術(shù)獨(dú)特、難以仿效、生產(chǎn)能力不易迅速擴(kuò)大等特點(diǎn)的新產(chǎn)品。 滿意定價(jià)策略 返回 退出 四、定價(jià)策略 所謂現(xiàn)金折扣就是指購(gòu)買者如果按約定日期付款或提前付款，可按商品基本價(jià)格享受一定數(shù)量折扣的一種定價(jià)技巧。 功能折扣 返回 退出 四、定價(jià)策略 所謂季節(jié)折扣，就是指對(duì)那些購(gòu)買過季產(chǎn)品的消費(fèi)者給予價(jià)格優(yōu)惠的一種定價(jià)技巧。均衡生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)。 如商品定價(jià) 1元，定 10元等。 整數(shù)定價(jià) 返回 退出 四、定價(jià)策略 聲望定價(jià)：對(duì)市場(chǎng)上有一定聲望的名牌商品，有意把商品價(jià)格定得較高。節(jié)日期間的優(yōu)惠酬賓、換季 “ 大甩賣 ” 等，即屬此類情況。 掌握討價(jià)還價(jià)的方法與技巧。 雖然難免有個(gè)別無(wú)賴之徒和餮饕之客 。如果大多數(shù)顧客都愿意留下，則說明顧客是歡迎這種鞋子的，并且愿意支付每雙 5美元或更高一點(diǎn)的價(jià)錢。堅(jiān)持薄利才能多銷，多銷才能增加利潤(rùn)。 他給我們的啟示是：厚利也能暢銷。 隨著生活水平的提高 ， 人們開始追求名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 ， 以顯示自己的身份 、 地位 ， 因此 ， 他給我們的啟示是：對(duì)消費(fèi)者信任的名牌產(chǎn)品可制定出大大高于同類普通產(chǎn)品的價(jià)格 ， 以獲取發(fā)展壯大企業(yè)所必需的資金 ， 加快企業(yè)發(fā)展壯大的進(jìn)程 。 許多市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明 ， 非整數(shù)定價(jià)的商品容易使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感和便宜感 ， 因而比整數(shù)定價(jià)的商品銷路要好的多 。 采取差別價(jià)格看似不合理 ， 實(shí)則可以細(xì)分消費(fèi)者需求 ， 在不損害消費(fèi)者根本利益的前提下 ， 可使經(jīng)營(yíng)者拓寬經(jīng)營(yíng)商品的影響面 ， 來個(gè) “ 東方不亮西方亮 ” ， 不失為一種明智的營(yíng)銷策略 。 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 光明家電商場(chǎng) 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 1 模擬要點(diǎn)： 基層管理人員要求停止洗衣機(jī)經(jīng)營(yíng)的意見不能采納。 1000），單位變動(dòng)成本 800元。 但推銷員與廠長(zhǎng)談判時(shí) ， 廠長(zhǎng)說： “ 你這業(yè)務(wù)盡管很大 ， 但卻根本沒利潤(rùn) ， 也就是說我做完這筆業(yè)務(wù)等于白干 ， 而且目前我們業(yè)務(wù)很飽滿 ， 要完成你這 — 筆業(yè)務(wù)得加班 ， 還得付給加班工資 ， 這樣我們不僅不贏利 ， 可能還會(huì)虧 。 一般自行車的價(jià)格在 150美元左右 ， 而他們的自行車要賣 186美元 。 營(yíng)銷員準(zhǔn)確靈敏的操作示范和推銷過程中注重說服方式的藝術(shù)性也有助于推銷成功。 “ 缺乏知名度 ， 包裝太差 ， 難銷 ” ， 即使是江山本地人 ， 拿該酒作為禮品饋贈(zèng)親友的也越來越少 ， 他們也覺得名氣小 ， 包裝簡(jiǎn) ， 價(jià)格低 ， “ 拿不出手 ” 。該廠產(chǎn)品用戶服務(wù)處處長(zhǎng)處理完故障回家時(shí)，已是大年三十。 他決定用自己的方法試一試：于是 ， 他寫了一封信給房東 ， 通知他說： “ 約期一滿 ， 我就搬出去 。 ” 接著 ， 他自動(dòng)提出 ， 可以減收一點(diǎn)租金 ， 于是這位教師一邊道謝 ， 一邊說出了一個(gè)他能負(fù)擔(dān)的數(shù)字 ， 房東一句話也沒說就同意了 ， 離開時(shí)還關(guān)心地問：“ 房子有什么地方需要修理嗎 ?” 案例思考與討論： 我們從案例中能得到哪些有益啟示 ？ 如果這位教師采取另外一種方式 ， 那會(huì)出現(xiàn)什么情況呢 ?如果是你呢 ？ 你將采取何種策略應(yīng)對(duì) ？ 【 詳見案例 】 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 分析要點(diǎn)： 啟示： 第一 ， 精心設(shè)計(jì) ， 巧妙構(gòu)思 ， 為成功要求房東降價(jià)奠定了良好基礎(chǔ) 。 2023/2/252023/2/252023/2/25Saturday, February 25, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023/2/252023/2/252023/2/25Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 1:40:46 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 2023/2/252023/2/252023/2/252/25/2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/252023/2/25February 25, 20