分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者(ppt40頁(yè))(存儲(chǔ)版)
【正文】 展上。 –我們將在丹佛市采取相應(yīng)措施對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 Y的削價(jià) 。 – 我們將避免削價(jià)和妥協(xié) ， 因?yàn)槲覀儾恍枰赃@種方式購(gòu)買(mǎi)東西的客戶 。 以顧客為中心的公司 ? 反應(yīng) – 我們將在達(dá)到和滿足高質(zhì)量細(xì)分市場(chǎng)方面集中更多的力量 。 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司 ? 反應(yīng) –我們將撤出邁阿密市場(chǎng) ， 因?yàn)槲覀儫o(wú)力打這一場(chǎng)仗 。 ^ 十、在顧客導(dǎo)向和 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中平衡 以競(jìng)爭(zhēng)者為中心的公司：一家其行動(dòng)基本上由競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)與反應(yīng)所支配的公司。 iii. 追尋行業(yè)專家的工作變化或其他活動(dòng) 。 七、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 ? 深入了解某一競(jìng)爭(zhēng)者的心理狀態(tài)以求預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者可能作出的反應(yīng)： – 從容型競(jìng)爭(zhēng)者：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某一特定競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈 。施樂(lè)買(mǎi)進(jìn)日本復(fù)印機(jī)，并通過(guò) ―逆向工程 ‖分析它，在這兩方面有了較大的改進(jìn)。 – 心理份額：在回答 ―舉出這個(gè)行業(yè)中你首先想到的一家公司 ‖這一問(wèn)題時(shí) ， 提名競(jìng)爭(zhēng)者的顧客在全部顧客中所占的百分比 。日本人下一步的戰(zhàn)略是生產(chǎn)可靠性高的汽車(chē)。但從顧客需要的觀點(diǎn)看，顧客真正需要的是文字處理的 ―書(shū)寫(xiě)能力 ‖。 軋鋼廠需要高的制造和原材料成本，而玩具制造商需要分配和營(yíng)銷(xiāo)成本。 – 壟斷：一個(gè)行業(yè)的結(jié)構(gòu)是少數(shù)幾個(gè)（通常）大企業(yè)生產(chǎn)從高度差別化到標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)產(chǎn)品。 一、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者 ? 4種層次的競(jìng)爭(zhēng)者： – 品牌競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)其他公司以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類(lèi)似產(chǎn)品與服務(wù)時(shí) ， 公司將其視為競(jìng)爭(zhēng)者 。柯達(dá)公司 ， 在膠卷業(yè)一直擔(dān)心崛起的競(jìng)爭(zhēng)者 ——日本富士公司 。 可見(jiàn) ， 對(duì)膠卷業(yè)而言 ， 更大的威脅是來(lái)自于攝像機(jī) 。 – 通常競(jìng)爭(zhēng)：公司還可進(jìn)一步更廣泛地把所有爭(zhēng)取同一消費(fèi)者錢(qián)的人都看作競(jìng)爭(zhēng)者。 進(jìn)入與流動(dòng)障礙 ? 進(jìn)入障礙：當(dāng)這行業(yè)有吸引人的利潤(rùn)時(shí)，新公司進(jìn)入是否容易。主要的石油生產(chǎn)者進(jìn)行石油勘探、石油鉆井、石油提煉，并把化工生產(chǎn)作為他們經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的一部分。 ? 了解每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的更詳細(xì)的信息 ， 包括： – 競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)； – 營(yíng)銷(xiāo) ， 制造 ， 研究與開(kāi)發(fā) ， 財(cái)務(wù)和人力資源戰(zhàn)略； – 產(chǎn)品質(zhì)量 ， 特色和組合； – 顧客服務(wù)； – 定價(jià)方針； – 分銷(xiāo)覆蓋面； – 銷(xiāo)售員戰(zhàn)略； – 廣告和促銷(xiāo)程序 。很清楚，公司必須警惕顧客欲望的變化和競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略變化，以滿足這些新出現(xiàn)的欲望。 ? 市場(chǎng)份額 心理份額 情感份額 1994 1995 1996 1994 1995 1996 1994 1995 1996 A 50％ 47 ％ 44 ％ 60 ％ 58 ％ 54 ％ 45 ％ 42 ％ 39 ％ B 30 ％ 34 ％ 37 ％ 30 ％ 31 ％ 35 ％ 44 ％ 47 ％ 53 ％ C 20 ％ 19 ％ 19 ％ 10 ％ 11 ％ 11 ％ 11 ％ 11 ％ 8 ％ 市場(chǎng)份額、心理份額和情感份額 定點(diǎn)趕超 ? 定點(diǎn)趕超是一
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