經(jīng)銷商管理ppt33頁(yè))(存儲(chǔ)版)
【正文】 拜訪 銷售人員要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風(fēng)下雨，你每個(gè)月大概在 10號(hào)、 25號(hào)會(huì)來拜訪一次。 重視經(jīng)銷商的短期利益。 步驟五： 市場(chǎng)走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場(chǎng)信息和下步計(jì)劃。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時(shí) 22分 18秒 14:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 2時(shí) 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 步驟四： 庫(kù)存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)。 銷售人員在處理問題要注意兩點(diǎn) 不做超出職權(quán)的許諾，事事有回音 銷售人員有時(shí)為了讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，漫天許諾最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商苦苦的等你給他兌現(xiàn)承諾，然后上當(dāng)受騙永遠(yuǎn)不再相信你。 C）就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 我們的產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞碚呔由?，必須借助渠道的力量，針?duì)競(jìng)品的各渠道環(huán)節(jié)的利潤(rùn)設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系，至少討好一個(gè)渠道環(huán)節(jié)（如：終端利潤(rùn)高于競(jìng)品），在該環(huán)節(jié)形成排斥競(jìng)品主推本品的格局。 第三步：經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 6. 了解經(jīng)銷商的合作意愿 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請(qǐng)的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準(zhǔn)備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對(duì)廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個(gè)代理權(quán)放在心上，當(dāng)然也不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的鋪貨、市場(chǎng)開發(fā)投入太多關(guān)注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 B） 側(cè)面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實(shí)力 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否?太差?。 B）行商意識(shí)強(qiáng)的經(jīng)銷商可能會(huì)要求?你們廠出個(gè)人幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持一些做門頭和一些物料資源 ……” 。 第四條：經(jīng)銷商的大小要權(quán)衡，合適的才是最好的 很大的經(jīng)銷商在操作上更加難于掌控，我們?cè)陂_發(fā)新區(qū)域的時(shí)候，事先如果明確市場(chǎng)的目標(biāo)，銷售區(qū)域，以及這些對(duì)資金、人力等的要求的情況下，經(jīng)銷商可能都越小越好，因?yàn)楦菀渍瓶?，?jīng)銷商合適的才是最好的。相反，第一家主銷的是建設(shè)和錢江，一方面建設(shè)和錢江的品牌拉動(dòng)力不夠，另一方面五羊本田的客戶群體只能吸引本田系的高端消費(fèi)群體，因此經(jīng)銷商的整體消費(fèi)群體縮小，從而影響到銷量。 思考： 為什么在同樣的市場(chǎng)，兩家的現(xiàn)狀完全不一樣？ 案例分析：第一家 五羊 本田 建設(shè)錢江 小破車 五羊 本田 建設(shè) 錢江 小破車 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢(shì) 以前 現(xiàn)在 三類品牌中，五羊本田的銷量保持穩(wěn)定，沒有下降，建設(shè)和錢江的銷量下滑的非常大，低端小破車銷量也減少。 目錄 1. 市場(chǎng)盤整 2. 經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理 序 經(jīng)銷商是渠道管理中非常關(guān)鍵的一環(huán)，經(jīng)銷商選擇的正確與否，廠商關(guān)系維護(hù)的好壞，直接關(guān)系到品牌在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售，那么我們的問題是： 廠方與經(jīng)銷商究竟是什么樣的關(guān)系？ 在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，在選擇合適的經(jīng)銷商時(shí)，我們要考慮哪些方面的因素？ 案例分享 背景： 兩 家經(jīng)銷商位置在同一條街上，門對(duì)門（見右圖） 第一家：經(jīng)營(yíng)品牌有五羊本田、錢江、建設(shè)（代理商）、小破車；主賣錢江和建設(shè)。年銷售 3千臺(tái)車左右。在三大合資品牌的帶動(dòng)下，整體的銷量并沒有出現(xiàn)明顯的下降，金城銷售情況良好。 經(jīng)銷商是我們的合作伙伴 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在雙方利益一致時(shí)要對(duì)經(jīng)銷商積極扶持，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益。 B）假若經(jīng)銷商能清楚的每月的銷量情況，銷量中零售和批發(fā)的比例，并且能說清楚產(chǎn)品賣到哪里， 哪些品種好 賣， 哪些品種是 用來走量， 哪些產(chǎn)品價(jià)格 不透明可以用來掙錢，這類經(jīng)銷商一般情況下符合行商的要求，可以作為開發(fā)的對(duì)象。 分析： A）有些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。 A）到經(jīng)銷商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢租一個(gè)較大的庫(kù)房。 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)分析 3. 從三個(gè)方面判斷經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò) 可通過查看
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