經(jīng)銷商管理ppt33頁)(存儲版)
【正文】 拜訪 銷售人員要讓經(jīng)銷商感覺到、不管刮風下雨，你每個月大概在 10號、 25號會來拜訪一次。 重視經(jīng)銷商的短期利益。 步驟五： 市場走訪回來跟經(jīng)銷商溝通市場信息和下步計劃。 :22:1814:22Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 13日星期一 2時 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 13日星期一 下午 2時 22分 18秒 14:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 13日星期一 2時 22分 18秒 14:22:1813 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 步驟四： 庫存管理陳列管理觀念反復宣導。 銷售人員在處理問題要注意兩點 不做超出職權的許諾，事事有回音 銷售人員有時為了讓經(jīng)銷商進貨，漫天許諾最后許諾不能兌現(xiàn)，經(jīng)銷商苦苦的等你給他兌現(xiàn)承諾，然后上當受騙永遠不再相信你。 C）就自己設計新市場開發(fā)計劃與上級溝通，得到上級支持。 我們的產品要想在當?shù)睾髞碚呔由?，必須借助渠道的力量，針對競品的各渠道環(huán)節(jié)的利潤設計我們的價格體系，至少討好一個渠道環(huán)節(jié)（如：終端利潤高于競品），在該環(huán)節(jié)形成排斥競品主推本品的格局。 第三步：經(jīng)過充分準備與準經(jīng)銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿。就一定要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因為這個廠家市場精耕將他正常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價、竄貨、市場業(yè)績不佳將之淘汰？擬或是因為他截流促銷資源、拖欠貨款、導致廠商交惡乃至決裂？ …… 經(jīng)銷商選擇標準分析 6. 了解經(jīng)銷商的合作意愿 看經(jīng)銷商對廠家人員是否熱情接待！ 并不是想要吃經(jīng)銷商請的一頓飯，想抽他敬的一支煙（經(jīng)銷商的飯最好少吃，吃兩餐飯之后往往非份要求就接踵而來），但是如果在跟經(jīng)銷商幾次磋商都準備簽協(xié)議發(fā)貨了，這家伙依然對廠家的銷售人員態(tài)度冷冷冰冰，說明他根本不把這個代理權放在心上，當然也不會對這個產品的鋪貨、市場開發(fā)投入太多關注，這樣的經(jīng)銷商一定不選。 B） 側面問一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時充足。 經(jīng)銷商選擇標準分析 2. ‘一觀察三了解’判斷經(jīng)銷商的實力 觀察經(jīng)銷商的門店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否?太差?。 B）行商意識強的經(jīng)銷商可能會要求?你們廠出個人幫我鋪貨做市場、給我支持一些做門頭和一些物料資源 ……” 。 第四條：經(jīng)銷商的大小要權衡，合適的才是最好的 很大的經(jīng)銷商在操作上更加難于掌控，我們在開發(fā)新區(qū)域的時候，事先如果明確市場的目標，銷售區(qū)域，以及這些對資金、人力等的要求的情況下，經(jīng)銷商可能都越小越好，因為更容易掌控，經(jīng)銷商合適的才是最好的。相反，第一家主銷的是建設和錢江，一方面建設和錢江的品牌拉動力不夠，另一方面五羊本田的客戶群體只能吸引本田系的高端消費群體，因此經(jīng)銷商的整體消費群體縮小，從而影響到銷量。 思考： 為什么在同樣的市場，兩家的現(xiàn)狀完全不一樣？ 案例分析：第一家 五羊 本田 建設錢江 小破車 五羊 本田 建設 錢江 小破車 低端品牌 高端品牌 銷量變化趨勢 以前 現(xiàn)在 三類品牌中，五羊本田的銷量保持穩(wěn)定，沒有下降，建設和錢江的銷量下滑的非常大，低端小破車銷量也減少。 目錄 1. 市場盤整 2. 經(jīng)銷商開發(fā)與日常管理 序 經(jīng)銷商是渠道管理中非常關鍵的一環(huán)，經(jīng)銷商選擇的正確與否，廠商關系維護的好壞，直接關系到品牌在區(qū)域市場的市場銷售，那么我們的問題是： 廠方與經(jīng)銷商究竟是什么樣的關系？ 在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，在選擇合適的經(jīng)銷商時，我們要考慮哪些方面的因素？ 案例分享 背景： 兩 家經(jīng)銷商位置在同一條街上，門對門（見右圖） 第一家：經(jīng)營品牌有五羊本田、錢江、建設（代理商）、小破車；主賣錢江和建設。年銷售 3千臺車左右。在三大合資品牌的帶動下，整體的銷量并沒有出現(xiàn)明顯的下降，金城銷售情況良好。 經(jīng)銷商是我們的合作伙伴 經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，廠家業(yè)務代表是代表廠家來跟經(jīng)銷商談生意的，在雙方利益一致時要對經(jīng)銷商積極扶持，幫經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在雙方利益發(fā)生沖突時，要堅持原則，維護廠方的利益。 B）假若經(jīng)銷商能清楚的每月的銷量情況，銷量中零售和批發(fā)的比例，并且能說清楚產品賣到哪里， 哪些品種好 賣， 哪些品種是 用來走量， 哪些產品價格 不透明可以用來掙錢，這類經(jīng)銷商一般情況下符合行商的要求，可以作為開發(fā)的對象。 分析： A）有些經(jīng)銷商的業(yè)務人員根本不出去，坐在店里等人上門提貨，他幫忙搬貨。 A）到經(jīng)銷商庫房轉一圈，目測一下他的庫房面積，假如一個經(jīng)銷商實力不夠大，生意不夠好，他絕不會花錢租一個較大的庫房。 經(jīng)銷商選擇標準分析 3. 從三個方面判斷經(jīng)銷商的市場能力 了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡 可通過查看
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