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銀鷺食品集團(tuán)營銷診斷報(bào)告(存儲版)

2025-02-16 03:14上一頁面

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【正文】 變的很死板; ?產(chǎn)品的品項(xiàng)太多,新品不斷推出,但一直沒有形成一個新的全國性的核心產(chǎn)品;去年轟轟烈烈推出的“番茄有益”也因?yàn)殇伒拿嫣笠约斑^于心急等原因而失??; ?市場營銷方案不符合市場實(shí)際情況,市場促銷大多限時不限量,經(jīng)銷商常在促銷期間大量存貨,損害公司利益,而且對生產(chǎn)造成沖擊; ?計(jì)劃已經(jīng)成為銷售的一大瓶頸,多方面的原因造成銷售計(jì)劃準(zhǔn)確率很低,不能很好的指導(dǎo)生產(chǎn),而且和客戶的定單也不匹配; 2 銀鷺營銷模式診斷 3 銀鷺銷售模式診斷(一) 銀鷺營銷模式 銀鷺營銷模式 大經(jīng)銷商模式 通路競爭 終端競爭 模式其他組合 模式其他組合 ?目前有五種銷售模式,但實(shí)質(zhì)是三種模式; ?產(chǎn)品多,細(xì)分市場就需要細(xì)分渠道,但目前渠道的細(xì)分不是因?yàn)槭袌黾?xì)分; ?各個模式缺乏公司的統(tǒng)一指導(dǎo),各個區(qū)域各自為政 4 銷售渠道模式示意 5 經(jīng)銷商組合類型與組合原則: 1. 規(guī)模組合; 2. 通路和終端(覆蓋)組合; 3. 配送半徑組合; 4. 品牌組合:經(jīng)銷品牌組合,廠家品牌組合; 5. 品類組合:經(jīng)銷品類組合,廠家品類組合。 缺點(diǎn):局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市,會出現(xiàn)許多銷售盲區(qū),或人力、物力投入大,費(fèi)用高,管理難度大。 19:41:4919:41:4919:41Tuesday, February 14, 2023 1乍見翻疑夢,相悲各問年。 19:41:4919:41:4919:412/14/2023 7:41:49 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時 41分 49秒 下午 7時 41分 19:41: 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 7時 41分 :41February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 19:41:4919:41:4919:41Tuesday, February 14, 2023 1知人者智,自知者明。 2023年 2月 14日星期二 下午 7時 41分 49秒 19:41: 1楚塞三湘接,荊門九派通。 2023年 2月 下午 7時 41分 :41February 14, 2023 1行動出成果,工作出財(cái)富。 產(chǎn)品大類、產(chǎn)品小類、產(chǎn)品品種以及規(guī)格之間的關(guān)系,沒有確定不同產(chǎn)品之間的關(guān)系,造成整個產(chǎn)品體系非?;靵y 考慮的基本上都是銷量和市場份額,而如利潤結(jié)構(gòu)、品牌結(jié)構(gòu)、競爭結(jié)構(gòu)等都沒有系統(tǒng)地考慮,這樣就造成企業(yè)的競爭點(diǎn)很單一,即便達(dá)成了目標(biāo)銷量,也是以犧牲了利潤和品牌價值為代價的 整個策劃部、推廣部、品牌部在品牌推廣、策劃方案、對市場的反應(yīng)速度都不滿足快速消費(fèi)品市場的要求;即便如此人員也大量欠缺,造成市場方案實(shí)施困難 部門間的工作 銜接 營銷部門劃分成四個部分,每個部門工作銜接有空白,彼此的功能定位不明確,造成市場銷售管理的混亂 25 銷售部門運(yùn)作中的缺陷 銷售人員流動率( 辭職、提升、調(diào)動 )太高,危害市場的穩(wěn)定和對市場的控制 銷售部門運(yùn)作 中的問題 在全國設(shè)立大量辦事處,但實(shí)質(zhì)的操作沒有根本性的改變 銷售部門直線上下級之間缺乏管理權(quán)利,尤其是對薪酬的考核,使得管理困難,靠個人魅力維持 整體管理水平有限,雖然從外部引進(jìn)大量的人員,但適合程度和真實(shí)的能力與實(shí)際需要差距很大 缺乏對經(jīng)銷商的引導(dǎo)和管理( 產(chǎn)品品類銷售、沖貨、新品開發(fā)、客戶管理 ) 過于追求短期的業(yè)績指標(biāo),缺乏 對未來的整體計(jì)劃 對公司的政策的執(zhí)行力度不夠,就市場方案缺乏與營銷部門的溝通 缺乏全國范圍的統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)一指導(dǎo),各自自我運(yùn)作,雖然可以培養(yǎng)能力,但不是目前所需要的 26 銷售部門運(yùn)作現(xiàn)狀的原因 追求銷量最大化 缺乏對辦事處職能的明確 經(jīng)營模式的限制 分銷深度不夠 依賴大經(jīng)銷商的銷售模式 組織結(jié)構(gòu) 在這種模式下,銷售人員的一切行為都是為了提高銷量,他們不可能將精力放在對產(chǎn)品的系統(tǒng)管理上,他們只會全力去賣能帶來最大銷量的產(chǎn)品,而不會去考慮利潤、新產(chǎn)品成功率等重要因素 忽視了賦予辦事處的產(chǎn)品管理職能,其后果就是總部的產(chǎn)品政策在辦事處層面無法執(zhí)行到位,辦事處只忙著完成總銷量,對產(chǎn)品的發(fā)展卻無法兼顧 目前經(jīng)銷模式太多,公司缺乏統(tǒng)一指導(dǎo),各個區(qū)域根據(jù)自己的方式自我操作,加上人員流動,市場操作混亂 銷售部門希望經(jīng)銷商能夠不斷將其分銷網(wǎng)絡(luò)的重心逐漸下移,以達(dá)到對市場精耕細(xì)作的目的,但風(fēng)險是經(jīng)銷商所不愿承擔(dān)的,所以依靠經(jīng)銷商運(yùn)作面臨分銷重心較高、分銷深度不夠的局面,這就說明廠家對渠道的管理還比較欠缺 主要表現(xiàn)在一個區(qū)域市場的獨(dú)家經(jīng)銷商,往往要負(fù)責(zé)覆蓋各類渠道,如批發(fā)市場、超市、食雜店、餐飲市場以及團(tuán)購渠道等,希望能夠依靠一家經(jīng)銷商,能夠充分挖掘其資源,提高分銷成本的利用率,但實(shí)際上卻造成分銷渠道的效率降低 組織結(jié)構(gòu)層次長,流程煩瑣,各個層次的權(quán)限受到約束大;沒有進(jìn)行人員整和,不同的領(lǐng)導(dǎo)模式混雜,不同的理念混雜 27 營銷部與銷售部沖突的現(xiàn)狀 營銷 銷售 銷售部認(rèn)為營銷部方案不合
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