【正文】 拜訪客戶前的心理預(yù)熱 1。感激： 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 行 為 風(fēng) 格 風(fēng)格 掌控型 A 自我中心 影響型 C 以人為先 走入人群 社交互動(dòng) 穩(wěn)重型 D 理性和協(xié) 循序漸進(jìn) 合作共事 謹(jǐn)慎型 B 追求完美 講究證據(jù) 降低風(fēng)險(xiǎn) 理論 方法 挑戰(zhàn)環(huán)境 焦點(diǎn) 效果目標(biāo) 什么？ 誰(shuí)？ 為什么？ 怎么樣？ 情 境 銷 售 174。每分鐘說(shuō) 230字 ，聽的速度是 550字！ 4。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽的關(guān)鍵技巧 1。贊同 4。如果你故意按下紅色按鈕 情 境 銷 售 174。有給你大單的可能 5。沒有后續(xù)銷售的機(jī)會(huì) 5。 感覺 。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 課堂練習(xí)： 運(yùn)用 提問(wèn) 的方式得到 答案 。這個(gè)問(wèn)題對(duì)你有什么意義？對(duì)你的成本影響有多少？ 情 境 銷 售 174。你很難向他展示產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值 3。你的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系 3。正面的效果（ 綠色 ） 2。絕不批評(píng)，抱怨或者指責(zé) 2。聆聽可以建立自我肯定 4。采購(gòu)人員對(duì)銷售人員的最大抱怨 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 量測(cè)表作業(yè) 行為風(fēng)格表 讓我們先認(rèn)識(shí)自我 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點(diǎn)區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。 4。心理研究表明：任何一個(gè)銷售信息的前 10到 15個(gè)字，的奠定后續(xù)對(duì)話的情緒基礎(chǔ) 4。頭發(fā)和面部 5。? 新??更好??更方便?以及?進(jìn)步 ?是你在銷售任何產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)最神奇的字眼。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 問(wèn)話的比較效果 我什么時(shí)候可以去拜訪你呢？ 我這個(gè)星期某個(gè)時(shí)間有空，或者是下個(gè)星期來(lái)拜訪你比較好呢？ 你什么時(shí)候可以到我們這里開戶？ 我需要你的授權(quán)，以便和你的會(huì)計(jì)人員一起辦理此事 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 安排訪談 客戶資格認(rèn)定 3 產(chǎn)品的介紹 回應(yīng)反對(duì)意見 請(qǐng)求結(jié)案 售后服務(wù) 開發(fā)客戶 重復(fù)購(gòu)買 問(wèn)題的定義與澄清 1 2 4 5 6 7 8 9 9級(jí)臺(tái)階 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 路徑依賴 走不回來(lái)的人 1953年耶魯大學(xué)的測(cè)試 不拉馬的兵 在銷售的道路上沒有捷徑可以走 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 ? 農(nóng)民和獵人 ? 所有的成功者都建立在自身的優(yōu)勢(shì)上 ? 致命的缺陷 交際能力 ? 工作的適應(yīng)性 情 境 銷 售 174。 9倍 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 如何測(cè)量銷售人力資本 ( Gallup Q12)？ ? 大本營(yíng) ? 我的收獲 ? 7天里 ,我因工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎 ? 一號(hào)營(yíng)地 ? 我的奉獻(xiàn) ? ,我覺得我的意見受到重視嗎 ? 二號(hào)營(yíng)地 ? 我的歸屬 ? ? 三號(hào)營(yíng)地 ，有人和我談我的進(jìn)步嗎？ 我的成長(zhǎng) ，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？ 情 境 銷 售 174。只要努力，每個(gè)員工都能做好如何事 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第二章 你的特質(zhì) 發(fā)現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì) 情 境 銷 售 174。積極的訓(xùn)練和發(fā)展 6。專心法則（ 心中念念不忘的東西會(huì)成長(zhǎng)擴(kuò)大 ） 6。立志出類拔萃 向頂尖人物看齊 改善整體的自我概念 情 境 銷 售 174。把自己當(dāng)顧問(wèn)而非銷售員 （種田的和開餐館的區(qū)） 自己是專家和權(quán)威 整個(gè)銷售過(guò)程對(duì)客戶深具信心 自己和其他的競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái) 情 境 銷 售 174。自我觀察 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 一個(gè)集團(tuán)公司的公司訓(xùn) 確實(shí)認(rèn)識(shí)自己 隨時(shí)提醒自己 切實(shí)檢討自己 絕對(duì)發(fā)揮自己 篤實(shí)把握自己 任何企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展規(guī)律是一樣的！ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 美麗的 海洋 ，美麗的 魚 ！ 你的神經(jīng)系統(tǒng)？ 你的血液系統(tǒng)？ 你的骨骼系統(tǒng)？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 4. 全球思維系統(tǒng)日漸差異化、細(xì)分化 所有一切趨勢(shì)都是：差異化 ! □ 政治多元化 差異化 □ 戰(zhàn)略階段化 □ 技術(shù)臺(tái)階化 □ 品牌分層化 □ 廣告分層化 □ 銷售情境化 差異化 差異化 差異化 差異化 差異化 情 境 銷 售 174。課堂中運(yùn)用大量游戲、 故事 和量測(cè)作業(yè)、表格來(lái)強(qiáng)化培訓(xùn)效果。 ，從而確認(rèn)需求、利益和要求定單。 B 增進(jìn)討論，力求顧客接受你。 情 境 銷 售 174。 備選行動(dòng)方案 你將 … A 介紹關(guān)于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。 C 重新建立你們公司的信任度并 且介紹產(chǎn)品特性。通過(guò) 18年的政府研究機(jī)構(gòu)和大型跨國(guó)公司的管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，積累了大量翔實(shí)的案例和分析模式。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 對(duì)近 30年銷售訓(xùn)練和實(shí)踐發(fā)展的感悟： 銷售中針對(duì)客戶需求變化的靈活應(yīng)對(duì)的技能變得如此重要！ 第一階段： 強(qiáng)調(diào)銷售人員品質(zhì)的培養(yǎng)與激勵(lì) 第二階段： 強(qiáng)調(diào)銷售流程和標(biāo)準(zhǔn)的掌控 第三階段： 強(qiáng)調(diào)不同銷售情境的應(yīng)對(duì)模式 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 魚 是如何運(yùn)動(dòng)的？ 你 現(xiàn)在在什么位置？ 情 境 銷 售 174。 銷售效果的差異度 （ 30知識(shí) 70人際關(guān)系 ） 人類的兩