營銷實(shí)戰(zhàn)與營銷高手技巧訓(xùn)練(教材版)(存儲(chǔ)版)
【正文】 根據(jù)對顧客購買傾向的系統(tǒng)分析，顧客決定購買的因素是： ? 滿足顧客最在呼 23點(diǎn) 就產(chǎn)生購買 30%18%18%14%10%10%產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品性能技術(shù)/服務(wù)按期交貨營銷溝通產(chǎn)品種類 找準(zhǔn)屬于自己的客戶（ 2） IV：感情關(guān)系 III：游離關(guān)系 I：伙伴關(guān)系 II：功能關(guān)系 利潤額 忠誠度 新顧客與老顧客 CREATE新客戶與 KEEP老客戶的投入差： 創(chuàng)造企業(yè)的忠誠顧客： 市場占有率與客戶占有率的差別： 討論： 用什么方法 來發(fā)展忠誠顧客？ 市場細(xì)分的因素 （ 1）地理因素： （ 2）人口因素： （ 3）心理因素： （ 4）行為因素： 市場細(xì)分的方法 （ 1）平行細(xì)分法：用一個(gè)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)劃分出若干個(gè)子市場； （ 2）交叉細(xì)分：用二個(gè)細(xì)分指標(biāo)（每個(gè)指標(biāo)又可劃分為不同檔次）去細(xì)分市場； （ 3）立體細(xì)分；用三個(gè)指標(biāo)（每個(gè)指標(biāo)又可劃分為若干個(gè)檔次）去細(xì)分市場 收 入 年 齡 市場細(xì)分： ? 實(shí)體統(tǒng)計(jì)法： 年齡、文化水平。 50％的顧客傾向于等待而不是稍后再取。 ? 所以對于那些有相對穩(wěn)定的規(guī)章制度的企業(yè)，需要的不僅是有能力的人，更重要的是需要尋找那些在文化上，在心理上對本公司的制度認(rèn)同的人。 ? 打不破 、 摧不爛的一種精神 ， 交往客戶不放手的百折不撓的精神 。 HUDSON ETIQUETTE n （禮儀） =PLEASE（令人愉快） POSTURE， PRESENCE， POISE（姿勢，展現(xiàn)，自信） LOOK AND LISTEN（觀看和聆聽） EXPRESSION（表達(dá)） APPEARANCE（外表） SPEECH AND SMILES（言談與微笑） EAGERNESS TO SERVE （熱誠服務(wù)） 為什么禮儀很重要？ 好的禮儀 =好的生意 +自身的素質(zhì) 營銷中的建立人際關(guān)系技巧 1． 人際關(guān)系的三把金鑰匙。 網(wǎng)上營銷 、 宣傳 、 促銷 、 買產(chǎn)品 、 付款已無所不能 ， 并且沒有了國界 、 范圍 、 影響深廣 、 速度快 。 :11:3409:11Feb239Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 11分 34秒 09:11:349 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時(shí) 11分 34秒 09:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 11分 34秒 09:11:349 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 四、關(guān)系營銷 ? 維系與客人的一種良好關(guān)系 ? 人際關(guān)系 =資源 =財(cái)富 五、服務(wù)營銷 ? 產(chǎn)品差異化縮小 （ 時(shí) ） ? 基本需求已滿足 ? 服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化 ? 品牌 =積累每項(xiàng)交易過程的感受 ? 服務(wù)策略： ? 服務(wù)流程： ? 服務(wù)管理： ? 服務(wù)成就： 六、整合營銷（系統(tǒng)整合過程） ? 所有活動(dòng)整合為一體 （ 媒體 、 推廣 、 促銷 、 廣告等；價(jià)格 、 產(chǎn)品 、 溝通等活動(dòng)組織 ） ? 以營銷戰(zhàn)略與定位為核心 ? 各種傳播方式要有一致性 ? 將調(diào)查 、 促銷 、 售后服務(wù) （ 前 、 中 、 后 ） 步驟相互貫穿 ? 費(fèi)用與預(yù)算策略性分化 ? 獎(jiǎng)勵(lì)政策要配合 ? 促銷的推拉要適當(dāng) *廣告拉力 *經(jīng)銷商推力 ? PDCA形成循環(huán) 七、品牌營銷（ 品牌差異） ? 以品牌為核心的思維 ? 過程：名稱 知名度 特色 唯一 ? 品牌診斷： （ 系統(tǒng) ） 知名度 、 美譽(yù)度 、 市場占有率 、 營業(yè)額 、 利潤等 60個(gè)要素 ? 品牌規(guī)劃：做多大 ！ 占心目多少 ， 尋找連接 ? 品牌推廣 ? 品牌增值：知名度 、 美譽(yù)度 、 唯一性 ? 品牌應(yīng)用 ? 品牌管理 ? 人的品牌也很重要 如借總統(tǒng)買書 八、綠色營銷觀念： ? 是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要因素和課題 ， 環(huán)境 — 生存 ? 各行各業(yè)進(jìn)入了綠色環(huán)境潮 ， 激烈競爭階段 。 V。 ? 追求成功 我享受走向成長、成熟和成功的 ? 鍛造輝煌 每一個(gè)痛苦過程。 ? 顧客的滿意度 =實(shí)際效用 /購買預(yù)期 ?如果實(shí)際效用＞購買預(yù)期：非常滿意 ?如果實(shí)際效用 =購買預(yù)期：基本滿意 ?如果實(shí)際效用＜購買預(yù)期：感到失望 ?顧客的購買預(yù)期：由顧客和需求特征、以往的購物經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)群體影響、購物風(fēng)險(xiǎn)、企業(yè)的承諾等因素共同形成 市場定位方法 產(chǎn)品在人們心中的位置 ? 如汽車： ? 別克、夏利、 ? 富康、桑塔那 ? 碧桂園 奧林匹克花園 鳳凰城 駿景家園 ? 那一個(gè)區(qū)隔還有位置就做哪一塊 林至 奔馳 價(jià)值優(yōu) 價(jià)格高 第一名領(lǐng)導(dǎo)者：在市場上的第一名） ? 樹行業(yè)形象 ? 重企業(yè)形象廣告 ? 擴(kuò)大市場 ? 建全通路（易買到） ? 防御入侵 ? 如：商務(wù)通；椰風(fēng)擋不住 第二名跟隨者： ?緊追領(lǐng)導(dǎo)者（別人有新產(chǎn)品你也要開發(fā)） ?集中力量打擊對方弱點(diǎn) ?提高占有率 ?如：百事可樂 第三名找挑戰(zhàn)者 ? 弱點(diǎn)側(cè)面攻擊 ? 創(chuàng)新靈活 ? 固定已有陣地 ? 擴(kuò)張產(chǎn)品占有領(lǐng)域 第四名利基者 ? 游擊戰(zhàn) ? 機(jī)動(dòng)性（鄉(xiāng)村包圍城市） ? 細(xì)分市場；如孕婦服裝、疝氣醫(yī)院 利基者 在老大、老二打仗時(shí)求生存 產(chǎn)品定位方法 ? 功能法： ?
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