【正文】 時間表? 資源投入? 技術(shù)可行性? 不符合客戶的需求和偏好? 缺乏吸引力的價值定位? 沒有明顯的競爭優(yōu)勢與項目建議相關(guān)與持續(xù)的項目管理相關(guān)? 財務(wù)風(fēng)險? 客戶缺乏持續(xù)的付款能力? 應(yīng)收賬款周期過長? 執(zhí)行風(fēng)險? 自身技術(shù)問題? 自身項目管理問題? 客戶內(nèi)部管理問題? 客戶項目后實施風(fēng)險? 客戶總體信譽度? 對單個項目執(zhí)行的評價? 對整體服務(wù)水平評價? 對人員評價可能的風(fēng)險 解決方案舉例? “ 紅色專家小組 ”? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人? 業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān)負(fù)責(zé)制? “ 綠色專家小組 ”? 業(yè)務(wù)群市場推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人? 業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)? 聘請專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu)? 半年度客戶滿意度調(diào)查? 年度客戶工作回顧? 跨部門項目 “ 審計 ”? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項目的督察工作? 確保重大項目有資深項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查? 確保項目后期服務(wù)跟蹤機制的建立? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進(jìn)行重大項目的督察工作25項目建議書內(nèi)容目錄1. 綜述2. 解決方案介紹 3. 工作范圍描述、支持工作4. 項目管理方法介紹5. 資金需求 項目價格綜述（服務(wù)價格、第三方采購、雜費計算等）附錄具體設(shè)計開發(fā)描述項目進(jìn)度安排評細(xì)項目進(jìn)度安排公司資歷和成功案例介紹項目小組成員資歷介紹名詞解釋法律條款舉例26 定價流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項目總監(jiān)估計人員投入安排，財務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時費率標(biāo)準(zhǔn)計算服務(wù)定價和成本，同時計入外購硬、軟件及服務(wù)的價格和折扣，計算項目損益；項目總監(jiān)最終確認(rèn)項目定價區(qū)間和利潤目標(biāo)123? 硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣? 人員工時費標(biāo)準(zhǔn)? 資金占有成本? 業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo)? 計算成本數(shù)據(jù)? 服務(wù)? 第三方采購? 損益分析? 制定價格區(qū)間? 確定項目價格，制定價格區(qū)間? 評估損益結(jié)果，設(shè)定項目損益目標(biāo)項目進(jìn)程和人力資源需求估計項目損益表項目定價區(qū)間27定價流程 – 主要人員職責(zé)最終成果采購人員財務(wù)分析員售前 技術(shù)人員項目總監(jiān)客戶經(jīng)理成本數(shù)據(jù) : XXX的 IT服務(wù)，第三方軟、硬件 損益分析 決定價格如需要進(jìn)步修訂項目建議書 /定價成本數(shù)據(jù) 毛利與折扣 決定價格范圍? 第三方列出的價格? 決定最高供應(yīng)商折扣? 分析在不同的折扣情景下項目的盈利狀況? 根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計確定所需第三方軟件 /硬件配置以及服務(wù)成本? 決定毛利和價格范圍 ? 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批? 提供意見? 決定專業(yè)服務(wù)人員工時費率以及服務(wù)的價格? 每人項目工作時數(shù)，差旅費等日常開支資料來源：麥肯錫項目小組大規(guī)模的項目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財務(wù)部門的參與下進(jìn)行審核? 提供客戶預(yù)算和預(yù)期價格意見關(guān)鍵步驟28以項目為基礎(chǔ)的定價指導(dǎo)原則資料來源：麥肯錫項目小組?決定談判的價格區(qū)間?的服務(wù)價格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報價為基礎(chǔ)制定?以市場價格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價格?第三方硬件 /軟件價格由公司毛利目標(biāo)決定29以項目為基礎(chǔ)的定價程序 ? 決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費? 計算每日人工作時的總需求? 根據(jù)市場工時費計算總訂單價值? 計算每日總?cè)藛T成本 ? 根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍? 獲得第三方 硬件 報價和最高供應(yīng)商折扣? 增加交通 /保險開支等一般行政管理費用? 根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例對以上項目進(jìn)行相加，得出談判的底價的服務(wù)第三方硬件 第三方 軟件 /服務(wù)? 獲得第三方 軟件和服務(wù) 報價和最高供應(yīng)商折扣? 增加交通 /保險開支等一般行政管理費用? 根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例? 增加平均應(yīng)急因素成本30以項目為基礎(chǔ)的定價流程適用于捆綁式交易每日價格 報價折扣空間利潤目標(biāo) 成本 服務(wù) 第三方硬件折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價格和行政管理費用 )高度并不按比例報價 總報價 折扣空間 所需利潤 成本+可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價格和行政管理費用 )第三方軟件 /服務(wù)+報價 在項目損益表中記錄報價、目標(biāo)折扣和實際折扣31項目損益樣本 * 與采購相關(guān)的成本 營銷負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo)按照價目表價格制定的訂單價值折扣折扣后的訂單價值銷售成本（含人員成本及費用）利潤表 1表 2采購的 , 和服務(wù)的成本凈收入 ($)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計劃 實際第三方硬件 ($)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計劃 實際第三方軟件 /服務(wù)($)計劃 實際 總計($) 計劃 實際表 3利潤率將由項目總監(jiān)在實施過程中記錄 和服務(wù)每人每日工作量實際值舉例32表 1: 按工時費計算系統(tǒng)集成價格技能水平項目總監(jiān) 高級工程師初級工程師 每人工時費率($)計劃 實際工作時數(shù)計劃 實際總計($)總計 :項目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求業(yè)務(wù)單元決定工時費率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào)舉例33專業(yè)服務(wù)人員工時費率概念? 項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價格? 市場同級別人員的對外報價 ? 客戶理念或服務(wù)排名? 服務(wù)的復(fù)雜性? 每人每天產(chǎn)出量? 每人工作的質(zhì)量? 服務(wù)品牌 ? 的利潤率目標(biāo)工時費率概念影響工時費率的關(guān)鍵因素34020416() 專業(yè)服務(wù)人員工時費率的兩種決定方法1. 市場定價法2. 成本定價法基于競爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標(biāo)決定基于內(nèi)部人員成本及利潤目標(biāo)決定? 定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級別? 明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項目利用率決定可分?jǐn)偟巾椖可系娜藛T成本? 根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費用分?jǐn)偤涂偫麧櫮繕?biāo)確定各級別人員的成本倍數(shù)? 基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費率? 人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級別專業(yè)人員的工時費率報價，確保在一定程度上的一致性? 繪制技能水平和市場對不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖，并添入市場工時費價格的數(shù)據(jù)? 了解客戶對服務(wù)的排名結(jié)果? 根據(jù)的成本和總利潤目標(biāo)確定合適的工時費率級別? 決定每個技能級別人員的工時費范圍35020416() 市場定價法 — 調(diào)查市場上的競爭性報價領(lǐng)域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價資料來源 : 訪談公司名稱 職位高級咨詢員（國外專家）高級咨詢員 /工程師中級咨詢員 /工程師初級咨詢員 /工程師專業(yè)工時費率（ ） $ 800/小時 $ 120/小時 $ 79/小時 $ 69/小時可比工時費率（ 小時）6560 元 /小時996 元 /小時656 元 /小時573 元 /小時金碟神州數(shù)碼（高級）咨詢員工程師￥ 20232500/天￥ 15003000/天250313元 /小時188375元 /小時用友￥ 6000/天￥ 3000/天￥ 1500/天750 元 /小時375 元 /小時188 元 /小時高級咨詢員咨詢員助理咨詢員高級項目經(jīng)理項目經(jīng)理 /行業(yè)專家咨詢員編程人員￥ 12， 000/天￥ 10， 000/天￥ 50008000/天￥ 30005000/天1500元 /小時1250元 /小時6251000元 /小時375625元 /小時36020416() 工時費率(元 /小時 )不同公司的專業(yè)人員工時費匯總可擬定的工時費率項目總監(jiān) /項目經(jīng)理（高級咨詢員）高級工程師（高級咨詢員）初級工程師（初級咨詢員）高端公司中端 /低端公司?本地 公司技能水平 ￥ 500800（ ~ X 高級工程師工時費）￥ 300400 ￥ 300￥ 200￥ 800?國際知名公司￥ 200300（ X 高級工程師工時費）￥ 4001000（ ~1 X 高級工程師工時費）￥ 10001500￥ 15007000（ ～ 7 X 高級工程師工時費）供討論37020416() 成本定價法 — 基于內(nèi)部成本計算工時費率 內(nèi)部不同級別專業(yè)人才的內(nèi)部成本 * 未包括項目提成收入 ** 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間（ 365天 104天 13天節(jié)假日） ***人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間的比率，即公司盈虧平衡點的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 5060%之間年收入總和平均數(shù) *（含工資、福利、獎金）（元 /年）人工工時利用率 ***營銷副總客戶經(jīng)理（ 23年）項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師（ 3年以上）初級工程師（ 13年）2 可計算工作時間 **（天）3專業(yè)人員級別 /崗位（在工作時間）分?jǐn)偟巾椖可系钠骄杀?/（元）41 2 3/ /1￥ 210,000 248天 10% ￥ 8468￥ 135,000 248天 10% ￥ 5444￥ 210,000 248天 40% ￥ 2117￥ 135,000 248天 50% ￥ 1089￥ 100,000 248天 60% ￥ 673￥ 75,000 248天 60% ￥ 505試點項目舉例38020416() 根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時費率分?jǐn)偟巾椖康钠骄杀?/天（元）專業(yè)工時費率（對外報價）（元 /天）營銷副總客戶經(jīng)理 (23年 )項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師（ 3年以上）初級工程師（ 13年）5成本倍數(shù) *64 5專業(yè)人員級別 /崗位（在工作時間） * 成本倍數(shù)由各個業(yè)務(wù)單元根據(jù)目標(biāo)利潤率、費用預(yù)算等設(shè)定 ** 每天按 8小時計4 7專業(yè)工時費率（對外報價）（元 /小時） **8468544421171089673505344127028166635138122692202315881021794476337253試點項目舉例39020416() 制定人工成本倍數(shù)時可選的方法專業(yè)人員成本及工時費率（元 /小時）初級 中級 高級 總監(jiān)以恒定倍數(shù)制定工時費率 (如 2倍）1以遞減的倍數(shù)制定工時費率2工作年限及職位報價對外工時費率專業(yè)人員成本（工資 +福利 +獎金）一般專業(yè)服務(wù)公司多采用遞減的成本倍數(shù)法確定各級人員的工時費率。主要原因在于考慮市場的競爭程度和客戶的價格承受能力210 105601舉例40020416() 根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費率報價年總成本預(yù)測額 1500 25%的毛利率目標(biāo) 2023年收入預(yù)測額實現(xiàn)收入和毛利率目標(biāo)的重要杠桿因素提高專業(yè)服務(wù)人員的效率，提高人員利用率提高服務(wù)品牌的知名度和信任度，從而提高成本倍數(shù)① 年成本額（萬元 /年）100020015010050② 人員利用率50%25 %60 %40 %0④ 成本倍數(shù)31⑤ 對外工時費率報價（ ）（萬元 /年）17101509050專業(yè)咨詢?nèi)藛T內(nèi)部支持性人員差旅支出內(nèi)部和電信支出其它一般行政管理費用重要杠桿舉例③ 項目成本額（萬元 /年）= ① x ②500509040041020416() 根據(jù)專