渠道開發(fā)與管理ppt40頁(存儲版)
【正文】 對我們產(chǎn)品的關注 不夠 ? 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 ? 賬款風險集中 ? 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較 總經(jīng)銷制 ? 市場信息反饋速度慢 ? 占據(jù)一部分通路利潤 ? 難劃區(qū)管理、控制價格 ? 管理成本低 ? 分銷費用低 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 ——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 ? 鋪貨速度快 ? 鋪貨廣度按廠商要求 ? 鋪貨深，廠商可嚴格控制 ? 賬款風險分散 ? 廠商受批發(fā)通路牽制少 三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制 ? 市場信息反饋速度快 ? 少占據(jù)一份通路利潤 ? 易于劃區(qū)管理、控制價格 ? 管理成本高 ? 分銷費用稍高 三種主要通路模式比較 直銷制 ? 鋪貨扎實 ? 廣度受嚴格控制 ? 全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品 ? 帳款壓力大 ? 市場信息反饋快 三種主要通路模式比較 直銷制 ? 價格控制較強 ? 管理費用極高 ? 分銷費用極高 甄選批發(fā)商 ——全面了解批發(fā)商 ? 基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍） ? 財務狀況（注冊資本、運營資本、營業(yè)額、利潤） ? 活動地域 ? 產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù) ? 經(jīng)營設施與設備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度） 甄選批發(fā)商 ——全面了解批發(fā)商 ? 銷售政策 ? 客戶群體 ? 人員素質(zhì) ? 執(zhí)行促銷能力 ? 成長類型 管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作 ? 簽訂完善的經(jīng)銷合同 ? 合同名稱 ? 前文 ? 成立日期 ? 當事人 ? 合同訂立地 ? 案由 ? 約因 管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作 ? 簽訂完善的經(jīng)銷合同 ? 代理商品 ? 約定代理商品的種類 ? 代理商品種類增減的條件及方法 ? 約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi) ? 代理區(qū)域 ? 約定代理區(qū)域 ? 代理區(qū)域擴大及縮小的條件及方法 管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作 ? 簽訂完善的經(jīng)銷合同 ? 經(jīng)銷權限（獨家經(jīng)銷時） ? 禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售 ? 例外情況 ? 禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品 ? 禁止越區(qū)經(jīng)銷 管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作 ? 簽訂完善的經(jīng)銷合同 ? 最低經(jīng)銷銷售額
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