【正文】 ? 財(cái)務(wù)狀況及管理 ? 數(shù)據(jù)交換支援系統(tǒng) 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 如何評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量能力？ ? 生產(chǎn)設(shè)備 ? 質(zhì)量體系的完善程度 ? 質(zhì)量控制和產(chǎn)品的質(zhì)量水平 ? 工廠產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的程度 ? 質(zhì)量要求的可檢驗(yàn)性 ? 失效的后果 ? 特殊及關(guān)鍵工序的控制 ? 質(zhì)量歷史 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商職業(yè)操守審核 ?合法性 用工制度 是否在法律法規(guī)行業(yè)要求規(guī)定的范圍內(nèi)營(yíng)業(yè) ?道德操守 ?對(duì)環(huán)境的維護(hù)，對(duì)社會(huì)的承諾 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商能力 ? 供應(yīng)商管理團(tuán)隊(duì) 公司理念，對(duì)客戶的營(yíng)銷哲學(xué) 管理風(fēng)格，與客戶的關(guān)系 ? 如何面對(duì)不同國(guó)度和地區(qū)的企業(yè)？ – 北美企業(yè)：體制特點(diǎn)、管理人員特點(diǎn) – 歐洲企業(yè) – 臺(tái)灣企業(yè) – 香港企業(yè) 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商能力 ? 供應(yīng)商能力 /產(chǎn)能評(píng)估 設(shè)備生產(chǎn)能力，產(chǎn)能 ? 供應(yīng)商技術(shù)能力 研發(fā)能力、生產(chǎn)技術(shù) 供應(yīng)商處理技術(shù)質(zhì)量的能力 ? 供應(yīng)商質(zhì)量保證能力 質(zhì)量體系認(rèn)證 合格的檢驗(yàn)設(shè)備 過(guò)程控制狀態(tài) 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商能力 ? 資源配置 是否有合適的資源支持供應(yīng)系統(tǒng) ? 供應(yīng)商成本分析 ? 供應(yīng)商的物流組織 ? 供應(yīng)商的管理風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商能力 ?財(cái)務(wù)狀況 – 三大報(bào)表 ?財(cái)務(wù)穩(wěn)定性 – 財(cái)務(wù)政策 – 財(cái)務(wù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商認(rèn)可 /優(yōu)化 ? 技術(shù)品質(zhì)體系 ? 產(chǎn)品認(rèn)證：符合或超出質(zhì)量目標(biāo) 產(chǎn)品規(guī)格，圖樣，技術(shù)指標(biāo)等 送樣檢查，考察產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性 ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì) 供應(yīng)商三方價(jià)格比較 價(jià)格分析 ? 服務(wù)體系與商業(yè)系統(tǒng) 完善的售后服務(wù)（保修、及時(shí)反饋、投訴處理） 簡(jiǎn)潔快速順暢的物流系統(tǒng) 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 產(chǎn)品認(rèn)證 ? 樣品檢驗(yàn) ：檢測(cè)哪些性能？給出哪些結(jié)論？ 外觀 電參數(shù) 機(jī)械參數(shù) ? 第三方測(cè)試 外部指定實(shí)驗(yàn)室 雙方認(rèn)可 ? 產(chǎn)品可靠性，安全性 可靠性實(shí)驗(yàn) 安全性測(cè)試，指標(biāo)（ UL,CSA) 供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商選擇 產(chǎn)品認(rèn)證 ? 首樣試運(yùn)行 檢查與設(shè)備的吻合，適應(yīng)性 ? 小批量試運(yùn)行 檢查連續(xù)提供合格產(chǎn)品的能力 ? 產(chǎn)品滿足公司的所有以上要求 供應(yīng)商的產(chǎn)品可以使用 案例二、新材料評(píng)估程序 供應(yīng)商選擇 主要的供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1﹑ 成本和價(jià)格 ﹔ 2﹑ 質(zhì)量 ﹔ 3﹑ 交付 ﹔ 4﹑ 服務(wù) ?供應(yīng)商管理能力 ?全體員工能力 ?成本結(jié)構(gòu) ?全面質(zhì)量積效 ﹑ 體系和理念 ?工藝和技朮能力 ﹐ 包括供應(yīng)商的設(shè)計(jì)能力 ?符合環(huán)境規(guī)章 ?財(cái)務(wù)能力和穩(wěn)定性 ?生產(chǎn)計(jì)劃和控制體系 ﹐ 包括供應(yīng)商的交付積效 ?信息體系能力（ EDI﹑ 條碼 ﹑ ERP﹑ CAD/CAM等） ?供應(yīng)商資源戰(zhàn)略 ﹑ 策略和技朮 ?更長(zhǎng)期的潛在關(guān)系 評(píng)鑒標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商管理能力 ?經(jīng)營(yíng)管理層如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期規(guī)劃 ﹖ ?管理層保証質(zhì)量管理以及持續(xù)完善嗎 ﹖ ?管理人員的變動(dòng)率高嗎 ﹖ ?管理層的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)有什么 ﹖ ?有多少專業(yè)人士被授予采購(gòu)經(jīng)理 ﹖ ?公司未來(lái)方向的前景如何 ﹖ ?管理人員 /工人關(guān)系的歷史是什么 ﹖ ?管理人員正在做出對(duì)維持和發(fā)展業(yè)務(wù)必需的投資決策嗎 ﹖ ?管理人員做出了迎接未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)性挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備了嗎 ﹖ 這包括為員工提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。 監(jiān)控階段 五項(xiàng)指標(biāo) 產(chǎn)品表現(xiàn)要求 ? 最終的使用 ? 包裝，儲(chǔ)存 ? 制造過(guò)程使用 ? 其它商業(yè)考慮 監(jiān)控階段 五項(xiàng)指標(biāo) 交貨、服務(wù)、技術(shù)表現(xiàn)要求 ? 交貨期 可達(dá)到的 合時(shí)的 響應(yīng)的 可信賴的 ? 認(rèn)知客戶的滿意要求 價(jià)值（值得購(gòu)買） 支持跟進(jìn) ? 專業(yè)性（特性、方法等） 知識(shí)技能 準(zhǔn)確 態(tài)度 可靠性 監(jiān)控階段 五項(xiàng)指標(biāo) 成本目標(biāo)要求 ? 直接成本 采購(gòu)合同價(jià)格，運(yùn)輸，稅，庫(kù)存，定單執(zhí)行過(guò)程成本，質(zhì)量成本 ? 運(yùn)作成本 不能交貨 維修 /維護(hù) 工具 /安裝 /培訓(xùn) ? 策略成本 RD 環(huán)境影響 …… 監(jiān)控階段 供應(yīng)商監(jiān)控 績(jī)效評(píng)分系統(tǒng) ? 建立供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分系統(tǒng)案例 ： NOKIA 準(zhǔn)時(shí)交貨率 30% 質(zhì)量 30% 服務(wù) /反應(yīng) 10% 成本 15% 技術(shù) 15% 產(chǎn)品的理解、共同設(shè)計(jì)、新品試制周期 ? 結(jié)果： A最優(yōu)、 B優(yōu)秀、 C推薦、 D合格、E不合格供應(yīng)商 監(jiān)控階段 供應(yīng)商監(jiān)控 績(jī)效評(píng)分系統(tǒng) ? 案例：某通信技術(shù)公司績(jī)效評(píng)分系統(tǒng) ? 季度績(jī)效考核得分： S=K1*X+K2*Y – 變量： X — 準(zhǔn)時(shí)交貨率得分； – Y — 質(zhì)量得分。 談判 采購(gòu)談判 ? 采購(gòu)談判共同目標(biāo) – 獲得規(guī)定的質(zhì)量 – 獲得公平合理的價(jià)格 – 確保供應(yīng)上及時(shí)履行合同 – 履行合同方式上加一些控制 – 說(shuō)服供應(yīng)商給予最大合作 – 與有實(shí)力的供應(yīng)商發(fā)展持久穩(wěn)固的關(guān)系 – 與高水平的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 談判 采購(gòu)方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 ? 哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)勢(shì) – 采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、合同期限 – 多個(gè)供應(yīng)商、替代品開(kāi)發(fā) – 庫(kù)存水平、降低成本計(jì)劃、運(yùn)輸 ? 不同態(tài)勢(shì)時(shí)的談判 – 采購(gòu)勢(shì)力強(qiáng) – 雙方勢(shì)力均衡 – 銷售勢(shì)力強(qiáng) 談判 供應(yīng)商在價(jià)格談判時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題 ? 市場(chǎng)地位 ? 產(chǎn)品的需求彈性 ? 市場(chǎng)可以承受的價(jià)格 ? 價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的，索取更高價(jià)格的依據(jù)？ ? 供應(yīng)方總需要生意可做 ? 客戶的長(zhǎng)期價(jià)值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽(yù) ? 該產(chǎn)品屬于“標(biāo)準(zhǔn)”產(chǎn)品還是“特殊”產(chǎn)品 ? 訂單數(shù)量 ? 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段 談判 采購(gòu)方在價(jià)格談判時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題 采購(gòu)和定價(jià)方式具有的風(fēng)險(xiǎn) 采購(gòu)方的市場(chǎng)地位 市場(chǎng)中產(chǎn)品供應(yīng)商的多少，替代品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的買價(jià) 學(xué)習(xí)曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品 價(jià)格的時(shí)效 以成本分析得出的合理價(jià)格是多少 多少時(shí)間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品 雙方認(rèn)為的“公平價(jià)格”是多少 談判 談判技巧 ? 談判的準(zhǔn)備工作 — 五個(gè)法寶 ? 談判的幾個(gè)階段 ? 成功的設(shè)計(jì) ? 談判中的心理 談判 談判技巧 ? 談判的定義：雙方相互影響、關(guān)系確認(rèn)、合作平臺(tái)建立的博弈過(guò)程。 ? 決定階段：清楚地總結(jié)協(xié)議，不利時(shí)由對(duì)方草擬。 監(jiān)控階段 供應(yīng)商關(guān)系 ?戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商 ( Tactical Supplier) 交易關(guān)系 具有一定的商業(yè)優(yōu)勢(shì)（能提供相關(guān)的采購(gòu)服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，產(chǎn)品表現(xiàn)等） ?綜合供應(yīng)商 ( Integrated Supplier) 商