市場營銷學第八章分銷策略(存儲版)
【正文】 ：間接營銷渠道 — ?直接營銷渠道注意 4P組合與整體目標。8．圖示說明窄營銷渠道，并說明其優(yōu)缺點。17．市場因素對企業(yè)營銷渠道選擇的影響。25．圖示說明企業(yè)營銷渠道決策的科學程序。 “ 即時購買 ” 情態(tài) 1994年初夏，幾乎是在一夜之間，分布于上海大街小巷的便利店和小超市，突然同時冒出了一只只漂亮、新穎的冰柜。不過，當他們看見有人在吃冰淇淋，看見吸引人的標記或冰淇淋的專賣冰柜時， 這些信號、信息或者一個好的天氣，都有可能激發(fā)他們產(chǎn)生購買欲望。于是，他們果斷作出決定：放棄已經(jīng)享有極高知名度的原有標識，從 1999年 3月起推出紅黃雙心相套的新標識，以展現(xiàn) “ 和路雪” 一貫倡導的輕松自然、珍愛生活、快樂共享的品牌理念。 優(yōu)勢互補各得其所 1999年新年伊始，首都一些新聞媒介刊出了這樣一條消息：世界最大的日用消費品公司之一的聯(lián)合利華即將收購香港屈臣氏公司旗下的冰淇淋企業(yè)—— 蔓登琳。 中國經(jīng)營報 你認為和路雪的企業(yè)優(yōu)勢在于何處？ 你認為和路雪是否會熱起來？戴爾：詮釋直銷1999年 12月 28日 星期二 總第 1240期 他決定通過網(wǎng)絡(luò)直銷 PC機，并接受直接訂貨。他覺得這種現(xiàn)象不太合理。 ” 同時他意識到經(jīng)營電腦 “ 商機無限 ” 。 從一開始，他們的設(shè)計、制造和銷售的整個過程，就以聆聽顧客意見、反映顧客問題、推出顧客所需為宗旨。在這點上，戴爾公司并沒有以一種方式面對顧客， 他們把顧客群進行細分，有人專門針對大企業(yè)進行銷售，而其他人則分別負責聯(lián)邦政府、州政府、教育機構(gòu)、小公司和一般消費者。相比之下，其他依靠分銷商和轉(zhuǎn)銷商進行銷售的競爭對手，其周轉(zhuǎn)次數(shù)還不到 Dell公司的一半。 01:11:3301:11:3301:11Thursday, January 28, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 01:11:3301:11:3301:111/28/2023 1:11:33 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 1:11:33 上午 1:11 上午 01:11:33一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 一月 211:11 上午 一月 2101:11January 28, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 21一月 2101:11:3301:11:33January 28, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 211:11 上午 一月 2101:11January 28, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 1:11:33 上午 1:11 上午 01:11:33一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:11:3301:11:3301:111/28/2023 1:11:33 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。我們真正努力的方向是追求 ‘ 零庫存運行模式 ’ 。 與傳統(tǒng)的間接模式相比，直接模式真正發(fā)揮了生產(chǎn)力的優(yōu)勢。這種 “ 消除中間人，以更有效率的方式來提供電腦 ” 的原則，就是戴爾電腦公司誕生的核心概 念。 意識到這一點后，戴爾開始買進一些和 IBM機器里的零件一模一樣的零部件，把他的電腦升級之后再賣給認識的人。在和別人比較關(guān)于個人電腦的資料時，他突然發(fā)現(xiàn)電腦的售價和利潤空間很沒有常規(guī)。而和路雪借助蔓登琳的分銷系統(tǒng)，也使得其冰淇淋產(chǎn)品的覆蓋面得到了擴充。換句話說，就是使產(chǎn)品成為一類產(chǎn)品的代表，其口味、形狀具有獨特的代表性。 和路雪很快就從中 “ 嗅 ” 出了味道。他們總結(jié)說，和路雪此 “ 招 ”遵循的是其 “ 即時購買 ” 和 “ 可得性與可視性 ” 的理論。從 1994年進入中國市場，到如今成為中國冰淇淋市場的領(lǐng)跑者，和路雪在中國的成功，似乎就在一夜間。23．選擇性營銷渠道的優(yōu)缺點及適用性。15．企業(yè)選擇營銷渠道的基本原則。6．簡述間接營銷渠道的優(yōu)缺點。 。 Unclear roles and rights187。渠道合作及其必然 渠道沖突及其原因? 分銷渠道的管理一、渠道的合作、沖突與競爭（ 1）、渠道沖突a、縱向渠道矛盾：同一渠道不同環(huán)節(jié)的矛盾。?零售商合作社?小零售商聯(lián)合，集中采購，統(tǒng)一規(guī)劃廣告業(yè)務(wù)等?與大競爭者抗衡?所得利潤按成員采購比返還成員。2 管理式（支配式）垂直營銷系統(tǒng) 通過某一規(guī)模大、實力強的成員，把不在同一所有權(quán)下的生產(chǎn)部門和分銷部門聯(lián)合起來的渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。(1) 垂直分銷渠道系統(tǒng)?由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商進行控制。復式營銷渠道兩層含義：（ 1）、生產(chǎn)者同時選擇兩種或以上類型的渠道。 代理商 —— 對所代理的商品不具有所有權(quán)，只作為生產(chǎn)企業(yè)的代理人執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)，并按銷售額的一定百分比收取傭金的中間商。（ 2）、起點 —— 生產(chǎn)者；終點 —— 用戶（ 3）、流通過程中，最少有一次商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。例：專賣店與超級市場同用。特征： ?同一所有權(quán)下生產(chǎn)者和分銷部門組成。）形式： ? 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖。 （三）、選擇渠道成員生產(chǎn)者要明確渠道成員的條件 （四）、建立渠道成員的條件與責任（貿(mào)易關(guān)系） 價格策略 銷售條件 地域權(quán)利 相互服
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