【正文】 庭人數(shù)： 6人（ 2個子女，與父母同?。? 目前居住地： 天河芳草園? 置業(yè)次數(shù)： 多次? 購房背景： 香港人，在永和開發(fā)區(qū)內(nèi)投資 800萬美金辦企業(yè)，經(jīng)常在荔湖高爾夫打球，購買荔湖城主要是考慮以后可以作為度假使用，特別看好獨立別墅的升值潛力，因此帶有投資的目的性格開朗且健談，既充滿年輕的活動、同時具備中年的成熟、穩(wěn)重，思維靈活且敏銳，容易接受新鮮事物；252。特征：?年齡： 30~40歲?家庭年收入： 13~20萬元?性格：積極、有事業(yè)心購房動機和消費心理：? 為了子女就讀名校而買房；? 為了改善生活環(huán)境而換房；? 追求健康和舒適，享受生活；? 求新、求美；? 注重房屋的實用性、合理性；? 解決復雜家庭結構的居住問題37品質拔高，我們風格化的極致在哪里？一期沒怎么談產(chǎn)品，二期是否依然如此？荔湖城是什么？ 63線下推廣 — 公關活動3月 3日金地 ,奧迪簽約儀式 一期營銷推廣成果回顧現(xiàn)場包裝成果圍墻科學筑家館67 電腦化管理 + 多重篩選 + 雙向短信平臺客戶關系維護借鑒71現(xiàn)場定崗接待流程銷售中心入口處迎賓 區(qū)域模型介紹 主體模型介紹 分戶模型介紹參觀樣板房 推薦、計價、辦卡 交款成交 入口區(qū) 模型區(qū)樣板房區(qū) 洽談區(qū) 財務區(qū) 資料區(qū) 為了提高現(xiàn)場接待服務的質量，營造項目口碑傳播的基礎。 為荔湖城建立新的價格標桿 ,致力于打造成為區(qū)域市場的領跑著 總體營銷策略－目標75■ 儲客期積累足夠的客戶。 總體營銷策略－總方向77第四章整體營銷策略和執(zhí)行方案一期營銷策略回顧二期總體營銷策略價格策略媒體投放策略分階段推廣策略銷售物料營銷費用計劃入市時機選擇整體推售分析賣點整合78 賣點整合 通過荔湖城一期樹立的市場形象，通過與周邊樓盤的對比，我們針對二期的兩種產(chǎn)品的客戶群（低層物業(yè)、高層物業(yè)）側重總結以下現(xiàn)階段的 10大賣點79n大盤氣質，城市運營3812畝復合型城市，擁有住宅的多類型化，城市配套的多元化。 媒體投放策略 93《南都》 軟文包括推界用的 PP、項目 X架、投影儀、手提電腦、現(xiàn)場派發(fā)的物料。邀請客戶參與項目現(xiàn)場舉行的各項活動，增加對項目的了解；物業(yè)手冊 。 一月 21一月 2106:19:4106:19:41January 24, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2106:19:4106:19Jan2124Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/24 6:19:4106:19:4124 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 24 一月 20236:19:41 上午 06:19:41一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/24 6:19:4106:19:4124 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2106:19:4106:19Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。戶型單張 。在不斷溝通的過程中，了解客戶的需要，及時地推介單位；? 《深特》金手指專欄《南都》報廣、短信自駕車參觀認購看樓車參觀認購、《深特》金手指專欄《南都》軟文后續(xù)保溫四次連續(xù) 《深特》 金手指專欄 實現(xiàn)約三個月漲幅達 20~25%目標：最終實現(xiàn)在短期內(nèi)整體價格提升89 定價方法詳見二期價格報告90第四章整體營銷策略和執(zhí)行方案一期營銷策略回顧二期總體營銷策略價格策略媒體投放策略分階段推廣策略銷售物料營銷費用計劃入市時機選擇整體推售分析賣點整合91 營銷階段的劃分推廣策略 “ 定向 營銷 、 線 下配合 ” “ 強 勢 出 擊 、立體推廣 ” “ 保持熱度，口碑傳播 ” 推廣 階 段 二期 項 目 導 入 強 推期 延續(xù)推廣期時間節(jié) 點 ~ ~ ~受眾 成交 業(yè) 主 /定向客 戶 銷 售核心受眾 成交業(yè)主 /銷售核心受眾目 標 聚焦關注 引爆市 場 具 象深化，形成口碑主 題城市湖岸生活?產(chǎn) 品篇 —— 湖岸 別 墅什么是湖岸的 現(xiàn) 代城市生活 闡 述 項 目大 賣 點 ,湖岸生活的高度?交通篇 —— 新新公路、公交 車 、看樓車?配套篇 —— 廣外、 華潤 、百安居體驗自然現(xiàn)代城市生活?城市細節(jié)?生活氛圍?項目的銷售信息目的以獨特 產(chǎn) 品 搶 占市 場 ，以奧迪抽 獎 公關活 動 引起關注為 二期的開售 儲備 客 戶以城市成熟的配套作 為 背 書客 戶對產(chǎn) 品形成 認 知 產(chǎn) 生 購買 欲望 擴大客戶群、持續(xù)購買92第一階段第二階段第三階段主要利用戶外廣告和公關活動 ，配合報紙廣告，結合大客戶拓展和跨區(qū)域巡展活動進行二期形象的導入告知和品牌活動告知，確立二期形象主要 利用報紙、戶外廣告、網(wǎng)絡、配合報紙軟性宣傳和三級市場、各大銀行 VIP目標客戶群平臺的直效傳播 對二期產(chǎn)品進行立體式強化及生活方式的推廣?！?通過現(xiàn)場包裝的整改以及各種線上平面表現(xiàn)風格的把握達到拉升項目檔次的目的 總體營銷策略－實現(xiàn)手段76 提高定位，維系發(fā)展老客戶 雖然二期定位低層產(chǎn)品傾向于高端客戶群，項目整體氣質以他們?yōu)樗{本（類 100坊、三疊院客戶）必須提高檔次； 高端客戶的審美觀念和價值取向相對較為不同，他們更多 期望的是檔次和品質以及帶來的身份感。 核心攻略74 經(jīng)過一期品牌形象、項目形象包括價格的高調亮相，荔湖城在市場上已經(jīng)形成較好的市場口碑，打開了較響的知名度：高品質、合理價位、強品牌、大社區(qū)的市場形象已經(jīng)建立。 荔湖城 3月 18日盛大開 放圓滿火爆 !感謝各界人士厚愛 !誠邀蒞臨 3月 2425日正佳廣場城市體驗巡展 020－ 82988888 通過項目自身的短信平臺系統(tǒng)，建立項目與客戶平等即時溝通的平臺。3月 12日金地 ,二汽簽約儀式 3月 18日盛大開放日6~7月荔枝節(jié)之大城踩荔6~7月家天下一周年志慶之尋找米奇64線下推廣 — 巡展3月正佳廣場 ,中信廣場城市體驗年巡展65線下推廣 — 客戶拓展荔湖城是什么？ 一期概念回顧45二期由于產(chǎn)品定位升高， 客戶群 更趨高端化 。特征：?年齡： 40~50歲?家庭年收入： 30~50萬元?性格：成熟、穩(wěn)健、富有購房動機和消費心理：? 為了子女就讀名校而買房；? 為了改善生活環(huán)境而換房；? 追求合群而居；? 追求健康和舒適，享受生活；? 喜歡仿效及炫耀；? 追求華麗、高貴甚至奢華；? 注重房屋的高檔次、舒適性與附加值；36成交客戶歸納 —— 整體成交客戶特點252。并且生活的便利性和配套的齊全性也成為他們關注的因素。成交客戶 —— 關注的因素發(fā)展商品牌小區(qū)規(guī)模位置規(guī)劃成熟生活配套交通便利戶型教育配套物業(yè)管理建筑外觀升值潛力環(huán)境 \綠化朝向通風16% 12% 8% 6% 10% 8% 6% 5% 4% 4% 4% 12% 5%客戶關注的因素? 在項目初期，在大量的報紙和電視廣告的攻勢下，成為客戶獲知的主要途徑；? 項目進入持續(xù)銷售期，隨著線上廣告投入的減少，利用成交業(yè)主的介紹成了后期的主要途徑。 27? 受深圳投資客戶炒作 ,股市形勢良好以及媒體的炒作 ,加上供求結構失衡的客觀原因 ,上半年市場尤其是走進下半年后房地產(chǎn)價格出現(xiàn)空前的提升 ,各開發(fā)商提價舉動頻繁。住宅市場情況 —— 競爭市場新塘板塊（ 07年上半年）?07年上半年新塘板塊均以小高層和高層洋房為主，洋房貨量占了總貨量的 88%；?片區(qū)產(chǎn)品類型單一，以兩房（ 8090m2）、三房（ 100120m2）為主；?鳳凰城作為主片區(qū)內(nèi)的指標項目，推出聯(lián)排別墅高端產(chǎn)品，在產(chǎn)品上與其他項目產(chǎn)生市場錯位，避免了與其他項目進行直接的競爭。? 2023年前 5個月全市成交均價達 7462元 /m178。7月土地拍賣屢創(chuàng)新高，上半年廣州出讓的商住用地面積僅為 ，只占整年出讓計劃的 5%左右。 ? 開發(fā)區(qū)實行跨越式發(fā)展 廣州開發(fā)區(qū)生產(chǎn)總值和工業(yè)總產(chǎn)值年均增速以兩年翻一番的速度跨越式發(fā)展，預計今年地區(qū)生產(chǎn)總值將超過 515億元，工業(yè)總產(chǎn)值將超過 220億元，財稅總收入達到 120億元。東部未來是以城市副中心，適宜創(chuàng)業(yè)發(fā)展和生活居住的開放型、生態(tài)型、創(chuàng)新型的示范新城區(qū)。? 預計在二期銷售期間， “9070” 政策將不會改變，繼續(xù)對大戶型進行調控限制；? 政府對別墅用地不會有所放松；? 在土地供應量上，預計在 07年難以實現(xiàn)全年土地供應量，土地短缺的情況將持續(xù)；7 住宅市場情況 —— 供應量? 由于受到土地供應減少以及宏觀調控政策的影響，新增供應近年呈下降趨勢，年新增供應多在 700800萬平方米。住宅市場情況 —— 市場預判政策層面：? 政府的政策執(zhí)行力度將加大，決心堅定，監(jiān)督市場的手段日益完善，對于“9070” 和別墅用地開發(fā)的政策不會放松；市場層面：? 由于受到土地供應量減少的影響，預計新增供應量將會持續(xù)減少；? 供應量的減少將直接影響到成交量，可預計使成交量也隨之下降；? 供應量和成交量減少，在土地資源稀缺，市場剛性需求的存在，下半年成交價格還會一路飆升。雖然價格高于保利林語，在開售當天就銷售率達到 8成，一個月內(nèi)銷售完畢。這證明了前期調查的目標客戶群與成交客戶吻合。28 成交客戶 —— 用途構成 成交客戶中多數(shù)以自住為主。成交客戶 —— 客戶案例? 姓名： 馮纓? 購買單位： 三疊院 1—13—101 房? 年齡： 3040歲? 職業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)商? 家庭人數(shù)： 3人? 目前居住地： 匯景新城? 置業(yè)次數(shù)： 二次? 購房背景： 作為行內(nèi)人士，對金地品牌很有信心，主要購房用于投資。經(jīng)歷豐富，做事謹慎而有條理，遇事冷靜，沉著；252。成交客戶歸納 —— 投資客戶 珠三角（深圳、東莞）一帶的中產(chǎn)新生代的精英階層，私營企業(yè)主，大型企業(yè)管理層特征：?年齡： 30~40歲?家庭年收入： 20~35萬元?性格：富有冒險精神，賺錢信心十足購房動機和消費心理：? 看好市場發(fā)展上升趨勢? 注重房屋的升值潛力，? 關注周邊和項目本身的投資前景；? 帶有度假的性質；? 易受到媒體廣告的影響；38概念思考及推導46荔湖城一期的形象的確 是城市化的、是自然的、是現(xiàn)代的 ，但僅將荔湖城 概括性形象化 地介紹，究竟荔湖城是如何體現(xiàn)、我們需要把概念和形象進而落地今天的荔湖城，城市風貌日新月異，城市配套日趨完善繁華與清幽兼得的城市，一一展現(xiàn)在我們眼前，荔湖城不但讓你喜愛，更讓你身臨其境！二期湖畔更高品質產(chǎn)品的推出，自然中的城市生活更為觸手可及！51 二