【正文】 2023/2/6 93 核心內(nèi)容五：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商風(fēng)險(xiǎn) 2023/2/6 94 實(shí)戰(zhàn)兵法一、商業(yè)地產(chǎn)招商分析 2023/2/6 95 ? 商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！ ? 商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查、立項(xiàng)定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。 :34:0412:34:04February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 12:34:0412:34:0412:34Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :34:0412:34Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 12時(shí) 34分 4秒 12:34:046 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:34:0412:34:0412:342/6/2023 12:34:04 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :34:0412:34Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都是需要重點(diǎn)考慮的問題。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識(shí)與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。 2023/2/6 84 ? 過分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響 ? 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多地產(chǎn)開發(fā)商在感慨市場(chǎng)是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略。 2023/2/6 81 ? 缺乏整體招商規(guī)劃 ? 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單地以 “ 滿租 ” 為原則。知名度較高、有良好業(yè)績(jī)記錄的主力店可使項(xiàng)目更加穩(wěn)定，且有利于項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展。 ? 招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識(shí)； ? 掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理； ? 了解租賃、消費(fèi)、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)的法律法規(guī)。 ? 而中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。 ? 其二，能夠吸引眾多的消費(fèi)者，增加人流量，幫助其他品牌專業(yè)店、飲食店等小型店提高銷售力，從而有利鋪位的增值。 2023/2/6 60 ? 招商目標(biāo)客戶主次分明 ? （ 1）確定主力店群 ? 有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 ? 另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到商業(yè)地產(chǎn)的形態(tài)。 ? 招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。 2023/2/6 48 ? 招商必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān) ? 招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量懷后期經(jīng)營理息息相關(guān)。 2023/2/6 43 ? 商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本： ? 以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。 2023/2/6 35 ? 制定大型 MALL招商計(jì)劃 、 營銷宣傳計(jì)劃 ，為保障大商家及供應(yīng)商利益 ， 發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作 。 ? 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。 2023/2/6 26 ? 投資研討會(huì) 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。 2023/2/6 21 ? 四、 招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì) ? 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，古人總結(jié)的 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過程。 ? 作為一名合格的招商人員，既需要扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)、法律、外語等專業(yè)知識(shí)，也需要廣泛的公關(guān)、洽談等技能。 2023/2/6 16 ? 招商是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)日益加強(qiáng)的形勢(shì)下廣泛運(yùn)用的一種經(jīng)濟(jì)交往方式，需要跨學(xué)科、跨專業(yè)的專業(yè)學(xué)間。 2023/2/6 20 ? 在招商策劃過程中 ? 要了解本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃 ? 摸清企業(yè)的投資動(dòng)問和要求 ? 在此基礎(chǔ)上來確定自己的招商戰(zhàn)略 ? 系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃 ? 保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性 ? 避免招商過程中的短期行為和急功近利的現(xiàn)象。 項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。 ? 在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。 2023/2/6 34 ? 招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作 ， 實(shí)際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作 ，開業(yè)前是大規(guī)模招商 ， 開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商 ， 這都需要信息系統(tǒng)的分析支持 ， 更需要基于知識(shí)的輔助決策 。 2023/2/6 42 ? 商業(yè)規(guī)劃調(diào)動(dòng)策劃、設(shè)計(jì)、經(jīng)營全體參與 ? 住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展 ? 行業(yè)已經(jīng)十分成熟 ? 比如在建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面 ? 無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商 ? 基本都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì) ? 提供完善的方案 ? 發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等 ? 都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。 2023/2/6 47 ? 商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者； ? 只有以策劃定位為先導(dǎo)，真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。 2023/2/6 54 ? （ 2）要維護(hù)商業(yè)地產(chǎn)的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的順利招商與管理。 ? 這個(gè) “ 統(tǒng)一服務(wù) “ 不但要體現(xiàn)在思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的營銷管理中，商戶最渴望的是贏利。 ? 其一，可帶來穩(wěn)定的租金收入，保證經(jīng)營的穩(wěn)定性。 ? 主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 2023/2/6 72 ? 招商技術(shù) ? （ 1）招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)。 2023/2/6 77 （ 1）主力店群招商 ? 主力店群作用主要有四個(gè)： ? ①有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營 ? 主力店群一般占有整個(gè)項(xiàng)目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 2023/2/6 80 商業(yè)地產(chǎn)