競爭(1)(存儲版)
【正文】 競爭對手的識別 ? 直接競爭 ? 相關(guān)競爭 ? 隱形競爭 競爭 Sun Zi’s “Art of War” 孫子的戰(zhàn)爭藝術(shù) ? Know yourself, know your enemy, 100 battle fought, 100 battle won. ? 知己知彼，百戰(zhàn)百勝 ? Know yourself but not knowing your enemy, 100 battle fought, 50 battle won. ? 知己而不知彼，一勝一負(fù) ? Not knowing yourself and not knowing your enemy, 100 battle fought, 100 battle lost. 不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆 競爭銷售的策略 ? 揚(yáng)己之長 ,避己短 ? 克彼之短 ,避其長 ? 攻守兼顧 ,以攻為守 ? 先入為主 ? 反復(fù)重復(fù) The Best Strategy 最佳策略 ? Prevent petitor product listing in hospitals. ? 防止競爭對手的產(chǎn)品出現(xiàn)在醫(yī)院的用藥目錄中 競爭產(chǎn)品 Strategy? 戰(zhàn)略？ The Best defense is to Attack. 最好的防守是進(jìn)攻 競爭銷售的方法 ?準(zhǔn)備 ?實(shí)施 ?反饋 ?改進(jìn) 準(zhǔn)備 ? 知道你的戰(zhàn)場 市場的背景知識 疾病的基本知識 ? 知道你自己 產(chǎn)品知識（優(yōu)勢、弱點(diǎn)） 個人及公司的特點(diǎn) ? 知道你的對手 競爭產(chǎn)品知識（劣勢、優(yōu)點(diǎn)） 對手及其公司的特點(diǎn) 綜合分析、找出突破口 知道你的戰(zhàn)場 ? 市場的背景知識 市場的大小、潛力 國家的政策、法規(guī) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r ? 疾病的基本知識 疾病的發(fā)病率、危害性 疾病的發(fā)病機(jī)理及目前治療 （醫(yī)生、患者的感覺） 知道你的戰(zhàn)場 ? 根據(jù)產(chǎn)品的適應(yīng)癥 （公司、醫(yī)生、患者） ? 根據(jù)醫(yī)院及科室的特色 ? 根據(jù)醫(yī)生的基本情況 知道你自己 ? 產(chǎn)品知識 優(yōu)勢 利益銷售 劣勢 異議處理 ? 公司 很強(qiáng)的實(shí)力、很好的聲譽(yù) 專業(yè)化的促銷方式 ? 個人 長項和短處 知道你的對手 ? 競爭產(chǎn)品的知識 劣勢 突破口 優(yōu)勢 淡化 ? 競爭廠家及代表 短處 突破口 要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！ 知道你的對手 ? 搜集競爭產(chǎn)品資料 產(chǎn)品說明書 單頁 臨床文獻(xiàn) 患者手冊 其他相關(guān)信息、資料 市場及銷售資料 要有足夠的證據(jù)（支持材料）！ 重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)！ 知道你的對手 ? 搜集競爭對手資料 個人資料 主要目標(biāo)醫(yī)生 促銷活動 要有足夠的證據(jù)（支持材料）！
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