【正文】 力 一 競(jìng) 系 企 務(wù) 爭(zhēng) 統(tǒng) 業(yè) 和 n 華東地區(qū)的銷售額最大，占整個(gè)集團(tuán)銷售額的 50%。企 務(wù) 強(qiáng) 各主要產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀近兩年主要利潤(rùn)構(gòu)成成套設(shè)備儀器儀表低壓電器資料來源 ： 正泰股份銷售中心和財(cái)務(wù)中心，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 競(jìng) 系 爭(zhēng) 統(tǒng) 業(yè) 和 強(qiáng) n 國(guó)際市場(chǎng)上，中低檔的產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素 …戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) n 用戶中有較高的信譽(yù) n 有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制 n 代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長(zhǎng)征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等 n 具有一定的生產(chǎn)規(guī)模與能力 n 生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊 n 生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理 n 產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定 n 這類企業(yè)目前大多運(yùn)行艱難，估計(jì)每年有 10％ 20％的企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn) n 多數(shù)以個(gè)體經(jīng)濟(jì)式生產(chǎn)起家n 部分企業(yè)經(jīng)過近幾年的 “ 資本積累 ” ，發(fā)展成頗具規(guī)模的企業(yè)群體或企業(yè)集團(tuán)，而且走到了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下股份制改造，資本經(jīng)營(yíng)的前列 n 其發(fā)展?fàn)顟B(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提高n 其中比較有代表性的有浙江正泰集團(tuán)資料來源 ： 畢博信息見報(bào)，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畢博分析戰(zhàn)略診斷業(yè) 企 務(wù) 業(yè) 和 強(qiáng) ?8內(nèi)容摘要n 我國(guó)低壓電器工業(yè)經(jīng)歷了快速的發(fā)展，預(yù)計(jì)在 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)n 低檔產(chǎn)品目前仍占有較大低壓電器市場(chǎng)份額，但高檔產(chǎn)品所具有的新技術(shù)仍就代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)n 巨大的國(guó)際市場(chǎng)中 ,服務(wù)和解決方案為跨國(guó)企業(yè)帶來新的市場(chǎng)，成為國(guó)外輸、變、配、送電企業(yè)新的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力n 正泰經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展獲得巨大的成就 ,其銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)，低檔低壓電器產(chǎn)品是正泰的主要利潤(rùn)來源 ,龐大的國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前正泰的核心資源n 日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)– 在國(guó)際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)– 產(chǎn)業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式 ,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力n 環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購(gòu)和銷售的管理，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力– 在采購(gòu)方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進(jìn)一步的提升 – 在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對(duì)經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對(duì)經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 爭(zhēng) 統(tǒng) 競(jìng) 系 企 務(wù) 爭(zhēng) 統(tǒng) 業(yè) 和 強(qiáng) ?1正泰股份有限公司 “ 數(shù)字化正泰 ” 項(xiàng)目戰(zhàn)略診斷報(bào)告項(xiàng)目小組 /模塊：戰(zhàn)略診斷模塊時(shí)間： 07， 01， 2023戰(zhàn)略診斷業(yè) 體 務(wù) 企 系 競(jìng) 一 力 化，增 公司戰(zhàn)略企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)：國(guó)際化和產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略和運(yùn)作統(tǒng) 爭(zhēng) 體 ?6通過一個(gè)多星期的訪談，我們?cè)噲D多層次、多角度的了解公司的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境總裁辦公室 質(zhì)管部國(guó)際貿(mào)易部 人力資源部 信息中心財(cái)務(wù)中心技術(shù)中心生產(chǎn)采購(gòu)中心銷售中心儀器儀表分公司成套設(shè)備分公司副總裁股份公司集團(tuán)范疇公司內(nèi)部訪談對(duì)象高層n 股份公司職能部門的部門負(fù)責(zé)人 9人 *n 集團(tuán)公司主要分公司的負(fù)責(zé)人 2人基層n 公司基層管理人 13人 **n 公司普通員工 2人外部訪談對(duì)象n 低壓電器行業(yè)專家 2人n 國(guó)際貿(mào)易專家 1人主要訪談對(duì)象 為受訪對(duì)象*目前股份公司職能部門和集團(tuán)公司職能部門用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務(wù)級(jí)別從副處級(jí)至副總經(jīng)理助理?；?，增 務(wù) 企 系 競(jìng) 一 力 統(tǒng) 爭(zhēng) 系 競(jìng) 系 競(jìng) 一 力 化，增 股份制企業(yè) 正泰集團(tuán)溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮 工業(yè)園正泰 ” 商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為 “ 中國(guó)馳名商標(biāo) ” 。體 ?16正泰的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)去年正泰的銷售收入構(gòu)成低壓電器n 低壓電器產(chǎn)業(yè)是正泰的主營(yíng)業(yè)務(wù)，經(jīng)過十九年的發(fā)展，正泰已經(jīng)在低檔產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)了 40%的市場(chǎng)份額n 低壓電器產(chǎn)業(yè)的銷售收入占到集團(tuán)總收入的 57%以上成套設(shè)備n 正泰集團(tuán)在 97年涉足成套設(shè)備行業(yè)， 98年的銷售收入為 2023萬。系 競(jìng) 統(tǒng) 爭(zhēng) 對(duì)于代理商的考核， 70%針對(duì)其業(yè)績(jī)， 30%針對(duì)其服務(wù)質(zhì)量。一 力 化，增 該市場(chǎng)的增長(zhǎng)將低于整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)水平。統(tǒng) 爭(zhēng) 體 ?22在國(guó)際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè) 擴(kuò)張區(qū)域未將亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家列為重點(diǎn)突破方向內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國(guó)際化的雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo)國(guó)際化存在的問題戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 和 業(yè) 統(tǒng) 爭(zhēng) 體 ?26產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式資料來源 ： 西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料 高壓產(chǎn)品 中低壓開關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)n 電力控制系統(tǒng)n 汽油控制系統(tǒng)n 水利控制系統(tǒng)n 限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)n 勞動(dòng)力管理電力自動(dòng)控制n 保護(hù)繼電器n 工作站管理和保護(hù)n 電力質(zhì)量管理服務(wù)n 需求分析n 咨詢服務(wù)n 概念設(shè)計(jì)n 后繼維護(hù)n 財(cái)務(wù)服務(wù)端到端的解決方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商企業(yè)角色轉(zhuǎn)變盈利模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，獲得邊際利潤(rùn)解決方案以及價(jià)值增加的服務(wù)提高企業(yè)整體利潤(rùn)率水平針對(duì)產(chǎn)品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)項(xiàng)目銷售網(wǎng)絡(luò)解決方案提供團(tuán)隊(duì)低壓電器成套設(shè)備儀器儀表其它產(chǎn)品戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 和 業(yè) 統(tǒng) 爭(zhēng) 體 ?30在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對(duì)經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對(duì)經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響終端客戶正泰集團(tuán)經(jīng)銷商難以直接影響最終用戶控制較弱 控制較強(qiáng)167。和 業(yè) 統(tǒng) 爭(zhēng) 體 ?33在針對(duì)經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益的問題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的激勵(lì) 戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的維系? 改變過去對(duì)經(jīng)銷商的考評(píng)僅著眼于走貨量的方法，設(shè)計(jì)包括走貨量、成長(zhǎng)速度、經(jīng)銷正泰產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標(biāo)的考量標(biāo)準(zhǔn)，并將此作為重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的選擇同時(shí)還應(yīng)考慮到其所在地區(qū)的增長(zhǎng)潛力及其自身的能力是否能對(duì)正泰未來高端產(chǎn)品的支持? 對(duì)前項(xiàng)所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷商進(jìn)行相當(dāng)?shù)募?lì)目的在于使其成為既得利益者，并將正泰對(duì)其的重視通過激勵(lì)體現(xiàn)出來? 通過 “拓展基金 ”的形式，將對(duì)經(jīng)銷商的超額獎(jiǎng)勵(lì)在正泰中設(shè)立專門賬戶加以存放，并專款用于來年經(jīng)銷商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費(fèi)，通過歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷商離去的成本? 對(duì)經(jīng)銷時(shí)間較長(zhǎng)、業(yè)績(jī)較好的經(jīng)銷商設(shè)置 “級(jí)差返點(diǎn) ”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者? 前述的合作銷售模式應(yīng)以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點(diǎn)對(duì)象，立足于經(jīng)銷商的利益，從物流、交貨期、售后服務(wù)等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷商的合作力度，以幫他們降低成本、提高運(yùn)營(yíng)效率和客戶滿意度為目標(biāo)，提高經(jīng)銷商對(duì)正泰的滿意度和忠誠(chéng)度以維系長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系? 對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當(dāng)?shù)那闆r下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務(wù)拓展力度，幫助其成長(zhǎng)壯大，以此促進(jìn)雙方關(guān)系從單純買賣向合作銷售的新型伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作伙伴，給予最大力度的支持和培養(yǎng)助其做大，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，將最核心的經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)在正泰周圍，同時(shí)促進(jìn)既得利益者的產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，達(dá)到分而治之的目的戰(zhàn)略診斷業(yè) 強(qiáng) 和 業(yè) 統(tǒng) 爭(zhēng) 建議可以采用兼并收購(gòu)，自行創(chuàng)辦以及建立戰(zhàn)略合作伙伴的方式提高對(duì)這一系列實(shí)體的控制力和影響力。化，增 集團(tuán)股東和 “ 自然人 ” 股東間存在著 “ 長(zhǎng)期利益和短期利益 ” 的意見分歧n 組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，目前尚未進(jìn)入穩(wěn)定期?；?導(dǎo)致生產(chǎn)公司將客戶報(bào)怨自行解決，增加企業(yè)成本且有損品牌形象n 現(xiàn)有的考核間隔周期較長(zhǎng)，大多數(shù)考核一