渠道為王培訓(xùn)課程(存儲版)
【正文】 折扣 返利和津貼 累計數(shù)量折扣 非累計數(shù)量折扣 折扣定價策略 22 地區(qū)定策略 (一 ) 產(chǎn)地定價 (二 ) 統(tǒng)一交貨定價 (三 ) 分區(qū)定價 (四 ) 基點定價 23 新產(chǎn)品定價策略 (一 ) 高價策略 (二 ) 低價策略 (三 ) 溫和策略 24 產(chǎn)品組合定價策略 (一 ) 分檔定價策略 (二 ) 替代產(chǎn)品定價策略 (三 ) 互補(bǔ)產(chǎn)品定價策略 25 搶灘登陸渠道終端 用創(chuàng)意來取勝，才可搶盡風(fēng)頭 ◆ 造勢。 ◆ 激勵與培訓(xùn)。 因此 ， 客戶維護(hù)的流程可以看作是 —— 售前服務(wù) （ 在客戶開發(fā)階段或重新簽約前的階段 ） 售中服務(wù) （ 提供產(chǎn)品 、 幫助使用的階段 ） 售后服務(wù) （ 與客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系 ， 處理包括客戶投訴和抱怨在內(nèi)的 、 與客戶利益直接或間接相關(guān)的各種常規(guī)與非常規(guī)事件 ） 選講部分 —— 47 你關(guān)注商品 及服務(wù)送達(dá) 時效性的密 切程度？ 你回電話的 速度？ 你同顧客聯(lián) 系的頻率？ 接到顧客有 關(guān)服務(wù)和質(zhì) 量反饋的頻 率？ 衡量服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)涵？ 怎樣提供服務(wù)？ 48 ? 使用眼神交流； ? 微笑； ? 碰觸； ? 詢問； ? 鼓勵參與銷售活動； ? 聆聽； ? 給予信息反饋； ? 將注意力集中到客戶身上； ? 顯示你與顧客有同感，敏銳的捕捉顧客需求； ? 帶著緊迫感為顧客做每一件事情； ? 不要帶著責(zé)備 在解決問題時，這是極不合適的！ 怎樣使顧客感到愉快？ 49 ? 購買量降低； ? 顧客投訴的增加； ? 反復(fù)明確競爭對手的優(yōu)點； ? 銷售關(guān)系走下坡路； ? 新的經(jīng)營策略； ? 轉(zhuǎn)換所有權(quán)。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 2023年 2月 6日 11時 21分 23:21:11 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 2023年 2月 6日星期一 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 2023年 2月 6日星期一 11時 21分 11秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。人的四周充滿真正而高貴的財富 — 身體與心靈的財富。 39 STEP4： 銷售說服 專業(yè)知識 （ 商品的構(gòu)造 、 技術(shù)特性 、 使用方法 、 與眾不同處 、 生產(chǎn)過程 、 廠方情況等 ） 發(fā)掘需求 （ 詢問是發(fā)掘客戶潛在需求的有效途徑 ， 有：狀況式 、 問題式 、 暗示式 、 開放式 、 封閉式 ） 說服購買 （ 確定需求 、 行動計劃 、 實施計劃 、 結(jié)果鎖定 、繼續(xù)跟進(jìn) ） 抓住 FAB（ F：特性 ， A：優(yōu)點 ， B：利益 ） 樣品展示 （ 通過實物展現(xiàn)產(chǎn)品外觀 、 功能 、 給客戶帶來的利益 ， 銷售人員的展示技巧和講稿準(zhǔn)備 ） 40 需要避免的事情 —— 壟斷交談； 過度緊張或膽怯； 不能滿足需求； 冒犯對方； 其他細(xì)節(jié)：語氣、語速、語調(diào)。 ◆ 良好的商品陳列。 18 制定價格體系的 3個要求 19 渠道產(chǎn)品定價方法 – 成本導(dǎo)向定價法： 是企業(yè)最普遍、最基本、最常用的。 3 與競爭品牌所給經(jīng)銷商的利差保持相對平衡。 ◆ 數(shù)量并非越多越好，
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