【正文】 中鐵速度 快打快銷 [問題的 解決 ] ? 中鐵， 打造青年居住社區(qū)，并引領(lǐng)板塊價(jià)值， 在紡織城也 是首個(gè)推出青年主題社區(qū)的品牌開發(fā)商。 ?項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)榧徔棾俏磥硪?guī)劃宜居新城，區(qū)域?yàn)楦呱衅瑓^(qū)。 ?根據(jù)項(xiàng)目首批次開盤時(shí)間 ，競品項(xiàng)目運(yùn)作已然成熟，無論是客戶積累還是知名度都已經(jīng)成熟，后續(xù)的市場競爭還是較為強(qiáng)烈。適婚年齡，此區(qū)域客戶長期生活在紡織城習(xí)慣于低成本的紡織城生活，雖在都市奮斗卻仍渴望嫻靜安逸的生活。 ?房產(chǎn)發(fā)展經(jīng)營精細(xì)化 乃大勢(shì)所趨 ?大浪淘沙下 西安樓市回歸產(chǎn)品競爭 對(duì)于開發(fā)商而言，調(diào)控下的市場環(huán)境其實(shí)是一個(gè)深耕自我的機(jī)會(huì)，更是一個(gè)尋求突圍、脫穎而出的良機(jī)。同時(shí)，增加普通商品住房供應(yīng)，抑制投機(jī)投資性需求，穩(wěn)定房地產(chǎn)市場調(diào)控政策，鞏固調(diào)控成果，促進(jìn)房地產(chǎn)市場長期平穩(wěn)健康發(fā)展。 中鐵臵業(yè)，依托中國中鐵世界 “雙 500強(qiáng) ”雄厚實(shí)力，盤踞國內(nèi)一流房地產(chǎn)綜合運(yùn)營商地位 開發(fā)商背景 基礎(chǔ)指標(biāo) 配套資源 占地 90畝， 19萬㎡建筑面積，中低密度型物業(yè) 盡 享城東生活資源 ，老城區(qū)教育、醫(yī)療、商業(yè)配套齊全 項(xiàng)目周邊道路通達(dá)性強(qiáng)，與市中心聯(lián)系便捷 ，緊鄰地鐵 6號(hào) 線， 1號(hào)線即將 全面貫通 區(qū)域交通 紡織城綜合改造商貿(mào)核心區(qū) 項(xiàng)目區(qū)位 項(xiàng)目本體關(guān)鍵詞 —— 大品牌開發(fā)商 ，中低 密度，高品 質(zhì)，紡織城改造核心區(qū)， 生活 資源齊全。 規(guī)劃條件： 項(xiàng)目占地： 總建筑面積： ㎡ 用地性質(zhì)：居住 容積率： 車位配比： /100㎡ 項(xiàng)目指標(biāo) 項(xiàng)目屬于區(qū)域內(nèi)中高端項(xiàng)目，中等規(guī)模，但項(xiàng)目周邊區(qū)域較為陳舊，有待改善； 1 14 15 16 17 2 3 4 18 5 6 7 8 9 10 11 12 13 項(xiàng)目 共 18棟住宅樓，整體采用陣列式圍合布局，均為南北朝向，以 2梯 4戶點(diǎn)板式高層為主。 “ 軌道交通”是助推紡織城片區(qū)從傳統(tǒng)近郊區(qū)走向城市化進(jìn)程的主要因素之一； 區(qū)域交通 紡織 城區(qū)域生活配套較為齊全 ，但隨著紡織城經(jīng)濟(jì)的衰落 ，配套標(biāo)準(zhǔn)較低，片區(qū)缺乏中高端生活配套； ?教育資源豐富，東城第一中學(xué)、小學(xué)由原來三場四場子弟學(xué)校改建而來，現(xiàn)由灞橋區(qū)政府統(tǒng)一管理，是灞橋區(qū)教育資源最好的學(xué)校。同時(shí)，對(duì)已形成規(guī)模、培育完善、規(guī)范經(jīng)營的藝術(shù)家（群體），西安市紡織城地區(qū)綜合發(fā)展辦將給予獎(jiǎng)勵(lì)、小額貸款等優(yōu)惠政策；發(fā)揮半坡遺址和紡織城地區(qū)獨(dú)一無二的品牌優(yōu)勢(shì)，建設(shè)陶藝商業(yè)一條街；同時(shí)，完善商業(yè)、酒店、餐飲、娛樂等配套建設(shè)。 2023年 10月市委、市政府正式提出全面振興紡織城地區(qū)。 中鐵 〃 繽紛新城項(xiàng)目肩負(fù)中鐵的 三大使命 ： 城東市場 的拓展 提高區(qū)域市場 影響力 快銷、快速回現(xiàn) 的三大責(zé)任！ 美城對(duì) 本項(xiàng)目營銷目標(biāo)的理解其實(shí)很簡單： ?城東畢竟是城東，作為中鐵進(jìn)軍城東市場的一力 作，項(xiàng)目必將承載區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略及品牌滲透的雙項(xiàng)使命； ?在合理利潤的前提下實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目快速安全的去化，本項(xiàng)目 2023年 入市需承擔(dān) 為中鐵后來多 個(gè) 項(xiàng)目運(yùn)作的 現(xiàn)金流支持的部分功能 . 【 項(xiàng)目銷售目標(biāo) 】 ?年銷售 9萬平米左右，整盤銷售周期為 26個(gè)月； ?整盤均價(jià)實(shí)現(xiàn)： 5800元 /㎡； ?工程進(jìn)度： 9月 28日動(dòng)工，一期 2023年上半年交付，二期 2023年交付； 展示中心進(jìn)場 首批開盤 清盤 去化 9萬平米 整盤均價(jià)： 5800元 /㎡ 如何塑造統(tǒng)領(lǐng) 者形象？ 并 在區(qū)域內(nèi) 放大口碑及形象 持續(xù) 的快 銷如何實(shí)現(xiàn)？ 客戶渠道從何而來？ 形象 節(jié)奏 造勢(shì) 客戶從何而 來？ 如何造勢(shì)并在線下持續(xù)人氣與關(guān)注？ 核心 問題 以 怎樣形象統(tǒng)領(lǐng) ,來創(chuàng)造片區(qū)絕無僅有的持續(xù)熱銷？ 片區(qū)年去化量在 5萬平米左右，項(xiàng)目 9萬平米年目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？ 報(bào)告脈絡(luò) TARGET 目標(biāo) QUESTIONS 問題 SELF 本體 COMPETITION 競爭 CUSTOMER 客戶 STRATEGY 營銷策略 本體 城東發(fā)展 西安國際化 大都市 的發(fā)展， 城 東作為其中一個(gè)重要的版塊，潛力不容忽視，紡織城定位為綜合發(fā)展區(qū)； 城 東通過政府區(qū)域劃分，有三個(gè)板塊，一個(gè)紡織城，一個(gè)港務(wù)區(qū)，一個(gè)浐灞商務(wù)區(qū)，這三個(gè)區(qū)域是無縫對(duì)接的，是渾然一體的 ，也是圍繞浐河兩岸和灞河兩岸進(jìn)行展開的。 區(qū)域規(guī)劃 項(xiàng)目位于城東紡織城片區(qū)，是政府重點(diǎn)振興的城市新中心 —— 三新之城（宜居、物流、商貿(mào)） ? 為了實(shí)現(xiàn) 紡織城 的轉(zhuǎn)型發(fā)展， 2023年西安市委、市政府決定，在完成這一地區(qū)主要國企破產(chǎn)改制的同時(shí)，啟動(dòng)新一輪的產(chǎn)業(yè)重組， 對(duì)原西北國棉三廠、四廠、六廠等 5家企業(yè)進(jìn)行整合重組，成立了西安紡織集團(tuán)公司 ，異地選址建設(shè) 西安現(xiàn)代紡織產(chǎn)業(yè)園區(qū) ，開展了大規(guī)模的紡織產(chǎn)業(yè)搬遷、改造、升級(jí)工作。預(yù)計(jì) 2023年 9月通車。所以治安問題一直困擾著紡織城居民。 1 15樓為 2梯 4戶的主力戶型，面積區(qū)間為 84— 103㎡ 。必須堅(jiān)定不移做好調(diào)控工作，把抑制房地產(chǎn)投機(jī)投資性需求作為一項(xiàng)長期政策。 宏觀大勢(shì) 貨幣政策放松 下半年樓市整體上將會(huì)優(yōu)于上半年 全國超八成地方樓市微調(diào)新政過關(guān) 讓市場保溫 央行一個(gè)月內(nèi)第二次降息 部分城市重新出現(xiàn)日光盤，搶房潮 今年政策三要點(diǎn)：中央“死守”樓市調(diào)控，地方“突圍”樓市調(diào)控，貨幣政策趨向“寬松”。而對(duì)于開發(fā)商來說，只要你的產(chǎn)品足夠好、具有唯一性，不可替代性，在任何時(shí)候，好房子都是搶手貨。 ?他們普遍面對(duì)同樣的生存壓力與社會(huì)狀況，具有相近的生活 經(jīng)歷與 審美觀，有共同語言，具有語言與心靈的共鳴。 ?在銷售淡季的 7月推出資源相對(duì) 較好的 6，保證 的蓄客力度， 考慮到下半年市場不確定因素的影響， 9月前完成推出產(chǎn)品去化 85%，完成全年任務(wù) 45%. ? 11月底推出性價(jià)比較好的 5， 12月保持 相對(duì)均勻的去化， 確保 2023年整體去化面積達(dá)到 ，完成去化85%，完成年去化的 68%。 ?片區(qū)已有品牌開發(fā)商開發(fā)，帶來區(qū)域增值，提升物業(yè)價(jià)值。將產(chǎn)品和區(qū)域特色的 價(jià)值留給客戶自己去理解及觀賞 ，區(qū)域地位 和項(xiàng)目品牌應(yīng)該貫穿項(xiàng)目推廣的始終： “ 不必求證自己 是統(tǒng)領(lǐng)者， 因?yàn)槲乙?是統(tǒng)領(lǐng)者。 打動(dòng)青年人的 口號(hào) 找到青年人的 渠道 共鳴青年人的 展示 吸引青年人的 活動(dòng) 取悅青年人的 服務(wù) 打動(dòng)青年人的 口號(hào)?看到一個(gè)溫馨的家 —— 樣板間的 殺傷力 ?感受 周圍很便利 ?區(qū)域交通利好 的發(fā)布，在現(xiàn)場以視頻形式、展板形式持續(xù)展示 ?青年居家寶典 提供給青年人 的未來紡織城居家 手冊(cè) ?物管專屬定制服務(wù) ?非常有個(gè)性，但不做非主流 售樓中心留一面手繪墻，請(qǐng)藝術(shù)專業(yè)年輕學(xué)子以青年居住為主題做一面漫畫墻體， 展現(xiàn)繽紛新城 生活感受。 ?清潔服務(wù) ?洗衣服務(wù) ?叫醒服務(wù) ?外出留言 ?租車服務(wù) ?快件服務(wù) ?代收租金 ?…… 提供額外的 特權(quán)專屬服務(wù) 我們拒絕 太呆板、太職業(yè)化 的服裝，我們?cè)阡N售過程中應(yīng)該帶給客戶一種 活力、向上的感覺 服 務(wù) 渠道與事件營銷兼用 ，快打快銷 3 以營銷事件線上引爆，以多種渠道線下聚客 營銷事件迅速引爆項(xiàng)目，線下渠道迅速聚集客戶，實(shí)現(xiàn)快速走量 [中鐵 〃 繽紛新城價(jià)格推導(dǎo) ] ?考慮項(xiàng)目特點(diǎn)，結(jié)合開發(fā)商戰(zhàn)略要求，采取 四六原則 價(jià)格策略 即 小跑快步，前期快速成交出貨，后期頻推博取高額利潤 ? 6： 60%單位快速出貨單位 價(jià)格接近甚至低于客戶對(duì)此單位的預(yù)期，開盤穩(wěn)定出貨率在 7580%左右 ?4： 40%單位爭取利潤單位 借助 開盤熱潮，趁熱打鐵，小量頻推，博取更高利潤，開盤后出貨率在 40%50% 策略分解 —— 價(jià)格策略 策略原則 常規(guī)住宅定價(jià)方式：市場定價(jià)法、競爭定價(jià)法、客戶定價(jià)法、成本定價(jià)法 住宅一般采用市場導(dǎo)向 定價(jià)法、主導(dǎo)溢價(jià)法、年均價(jià)格漲幅相結(jié)合 ?以 市場導(dǎo)向定價(jià) 確定預(yù)期產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格，結(jié)合主導(dǎo)溢價(jià)法確定目前本項(xiàng)目售價(jià)，并以年度漲 幅 確定本案上市預(yù)期銷售均價(jià)。 客戶 挖掘： ? 持續(xù)對(duì)內(nèi)部推薦成功的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，通過更誘惑更有效的現(xiàn)金，獎(jiǎng)勵(lì)成功推薦客戶的內(nèi)部員工，形成“全民營銷”的效果。目標(biāo)客群所在公司開始炸鍋咯 〃〃〃 病毒復(fù)制 ING 放 【 圈層滲透，情感建立猜想 B】 咖啡 上島咖啡 知性白領(lǐng)客戶回饋行動(dòng)，消費(fèi)滿 **，即可參加中鐵青年麥霸活動(dòng)，填寫活動(dòng)報(bào)名表填送 KTV200元的消費(fèi)券，上限 300名客戶 6萬 300組 雕刻時(shí)光咖啡 名典咖啡 KTV 好樂迪 免費(fèi) 100組 真愛范特西 悅豪 資源的相互整合 中鐵 :47:4013:47:40February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :47:4013:47Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 47分 40秒 13:47:404 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 4日星期六 1時(shí) 47分 40秒 13:47:404 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 1. 區(qū)域滲透，行銷先行 ?紡織城內(nèi)社區(qū) ?唐都醫(yī)院 ?五環(huán)集團(tuán)文化廣場 ?五環(huán)醫(yī)院、五環(huán)小學(xué) ?洪慶周邊社區(qū) ?航天四院 ?西安航空工程大學(xué) ?咸寧路及長樂路兩側(cè)社區(qū) ?城東批發(fā)市場 ?城東大型超市 放 完成時(shí)間 ： 3月 1日 —— 5月 20日 目標(biāo)圈層整合營銷 根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣及行為特征設(shè)想圈層整合營銷的方向 ?動(dòng)感地帶 ?信用卡 ?旅游 ?速食店 ?咖啡屋 ?西餐廳 ?汽車 4S點(diǎn) 〃〃〃〃〃〃 ?上網(wǎng) ?電影院線 ?KTV ?泡吧 ?婚紗攝影 ?鮮花店 〃〃〃〃〃〃 項(xiàng)目的 圈層整合總是出現(xiàn)在 最年輕 的地方 執(zhí)行完成 時(shí)間 4月 20日 —— 5月 20日 2. 放 速食店 麥當(dāng)勞 中鐵攜手城東的麥當(dāng)勞，客戶大回饋凡一次性消費(fèi)滿 **上，且身份證年齡在2535歲之間的客戶，憑肯德基出具的憑證到銷售中心領(lǐng)取價(jià)值 100元的電影儲(chǔ)值卡 ,1000張為上限?？煽紤]與專門的行銷公司合作，利用其人員建立較固定的團(tuán)隊(duì)，可達(dá)到更好行銷效果，同時(shí)可進(jìn)行除了派單掃樓之外針對(duì)公司資源執(zhí)行專業(yè)拓展的動(dòng)作。 園林展示區(qū) 四個(gè)主體相結(jié)合強(qiáng)化展示區(qū) —— 雪松林大道、銷售中心、藝術(shù)展覽區(qū)、園林展示區(qū) 在輕易間被 改 變 的視覺習(xí)慣 樹立在墻面地圖／投影到地面和屋頂?shù)碾娪盎騽?dòng)畫 運(yùn)用 全息技術(shù) ，如當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，會(huì)自動(dòng)感應(yīng)出現(xiàn)項(xiàng)目代言人的智能全息形象，以動(dòng)人的笑容說：“ WELCOME” 等，另包括樣板房的激情運(yùn)用 ?感性型 _Sensitive Model ?一切布局以圍繞兩人親密享受為前提 ?一切細(xì)節(jié)均被放大 ,距離感幾不存在 樣板房 浪漫小空間 ?現(xiàn)代型 _Moden Model ?周末夫妻 ?前衛(wèi) /獨(dú)特 /有個(gè)性 ,最好自己 DIY 樣板房 浪漫小空間 簡約、趣味的共享空間 運(yùn)動(dòng)和健康 個(gè)性化主題雕塑 公共空間 五結(jié)合 —— 雪松林塑膠跑道、兒童沙場、網(wǎng)球場、羽毛球場、籃球場，打造青年專屬社區(qū)運(yùn)動(dòng)配套。 年輕的心態(tài)及年輕人 無盡的想象力 充斥著他們的腦子 隨著科技的快速發(fā)展，他們是最能接收新鮮事物的一群人 ， 喜歡關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，關(guān)注新媒體 對(duì)于舊