深度營銷系列——模式介紹與操作實務(wù)(存儲版)
【正文】 工角度，確定主要考慮的因素：信譽、實力、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)、配送能力和經(jīng)營水平等，并排序 進行初步篩選，一般選擇三、四家備選，根據(jù)談判進程決定最終目標 如難以取舍，可采用評分的方法： A、對每項因素，按其關(guān)鍵程度賦予權(quán)重系數(shù) B、采用比較的方法，按所選因素分別給每個經(jīng)銷商逐個打分 C、每項得分乘以其權(quán)重數(shù)值為最終得分，合計為該經(jīng)銷商的綜合評分第 13 頁HJ經(jīng)銷商評價的方法 （示例）管理能力倉儲配送規(guī)模聲譽網(wǎng)絡(luò)資源合計經(jīng)銷商 A因素權(quán)重 得分550% 410% 220% 410% 320% 經(jīng)銷商 B443442得分數(shù)據(jù)是簡單和抽象的， “定性的直覺 ”可能更為可靠第 14 頁HJ經(jīng)銷商的管理和維護?加強溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠度?積極合作，引導參與市場運作?了解經(jīng)營狀況，反饋意見，排憂解難?建立檔案 ，日常維護管理，指導經(jīng)營管理（如定貨計劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等）?有效激勵和綜合支持?維護市場秩序，預(yù)防渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系?及時處理意外突發(fā)事件第 15 頁HJ經(jīng)銷商的掌控一、 遠景掌控：二、 品牌掌控三、 服務(wù)掌控四、 終端掌控：五、 利益掌控：遠景認同、品牌建立、客戶顧問，增值服務(wù)、掌控終端，良好溝通，真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹立行業(yè)領(lǐng)導者的風范。 ? 渠道關(guān)系惡化，如經(jīng)銷商的資金緊張，市場報復(fù)等等 第 21 頁HJ竄貨系統(tǒng)解決? 調(diào)整營銷策略? 強化渠道管理和市場維護? 加強營銷隊伍的建設(shè)與管理第 22 頁HJ不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)? 提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運營費用– 積極響應(yīng)市場，提高競爭力– 提高各單點流量，重點集中增長快的客戶– 在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費用? 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率– 提升原有端點質(zhì)量– 不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶– 通過評估和激勵機制，調(diào)整結(jié)構(gòu)第 23 頁HJ渠道成員激勵216。 助銷 （人、財、物）第 24 頁HJ持續(xù)有組織的努力? 內(nèi)部的有組織性– 強化過程管理– 營銷隊伍的建設(shè)與管理– 各部門協(xié)同，面向市場一體化運作– 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上? 網(wǎng)絡(luò)的有組織性– 各環(huán)節(jié)分銷效率提高– 客戶關(guān)系深化，網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性– 渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢第 25 頁HJ終端管理實務(wù)? 終端的分析與規(guī)劃? 終端的談判與技巧? 終端日常維護實務(wù)第 26 頁HJ終端的情況分析? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布? 各類終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗和服務(wù)特色等情況? 各終端的現(xiàn)有客戶構(gòu)成和開發(fā)能力? 各終端流量及品牌分布? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序? 可能的合作模式第 27 頁HJ目標終端 ABC分類? 制作 ABC分析表將所調(diào)查到的終端按流量大小進行排序由大到小對終端進行累計，并計算累計比例繪制 ABC分析圖? 確定判斷標準（以下為僅為參考標準，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)） A：累計比 80%左右 B：累計比 95%左右 C：其余至 100%? 填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計判斷表第 28 頁HJ終端結(jié)構(gòu)分析表第 29 頁HJ終端 ABC統(tǒng)計分析圖90%80%A類終端 B類終端 C類或以下終端流量累計比例終端數(shù)量100%第 30 頁HJ電子地圖繪制終端的編號方法電子地圖的繪制方法與標準：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標志性建筑，要求標示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西*在圖上標明ＡＢＣ類終端所在位置及編號；要求標示統(tǒng)一清晰，方位準確；*注明
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